36岁南下打工，18年间，她从最底层的打工妹一直做到总裁，荣获CCTV年度经济人物。竞争对手形容她“走过的路不长草”，业界称她为中国商界的铁娘子。她就是格力股份的掌门人董明珠。
天将降大任，必先苦其心志
38岁之前的董明珠，过得很普通，甚至很憋屈。
她既不是官二代，也不是富二代，只是出生于南京一个普通的工人家庭。
她既不是硕士，也不是博士，就读的学校只是安徽芜湖一所干部教育学院。
而且，毕业后的工作也很普通，就是南京一家化工研究所，职位是行政管理。
更加不幸的事，丈夫在孩子2岁的时候英年早逝。
如果没有这场家庭变故，董明珠说不定只是南京芸芸众生的一员。
孤儿寡母靠谁养活？未来何处何从？
36岁董明珠给出的答案是南下。
不过，与著名的“92派”下海创业不同的是，董明珠一无资金，二无背景，三无经验，最后她只能去珠海做打工妹。
那时的格力还叫海利，是一家投产不久、年产能约2 万台的国营空调厂，没有核心技术，只能做空调组装。
董明珠最看重的销售提成，“每100万提成2万，”因为她急需钱来养家。时间不等人，孩子一晃眼已经8岁。
所以，仅仅半年之后，董明珠就申请去开拓安徽市场。
再伟大的事业也是从平凡的第一步开始
当时，整个家电行业都采用先货后款的代销制，压货款非常严重。格力也一样，光安徽一家分公司就被总代理压了上百万的货款。
不过，等董明珠去了才知道，对方就是个无赖，“要么不到办公室，要么答应退货，到了第二天却又找不到人。”而且，天天如此。
按理讲，新官不理旧账，董明珠没有必要管，可她偏偏认死理，“既然承担了安徽地区的业务，就有责任把债追回。”
还怕你不成？到了第41天，董明珠豁出去了，清早就带着十几个人，开着车再次堵门。
胆大的怕不要命的，最后那个老总认怂了。
此后，董明珠在安徽区域推出了格力条款“先款后货，决不赊账”的新规则。
真以为你是皇后?当月，10多家地市二级经销商就取消了代销合同。第二个月，一下子退回50多万的空调！
“旧的不去新的不来，”董明珠没有退缩。
突破口就在第三个月，那是安徽淮南一家电器商店。
也许是被董明珠的气场所打动，也许是对方心情好，“先进20万元的货试试，好销再多进，不好销就不要了。”
就这样，董明珠拿到了第一笔20万的现款。
当然，签合同只是第一步。接下来，新店开业站台的是董明珠；培训销售导购还是董明珠；上门指导售后安装的还是董明珠。
正是在董明珠的帮助下，那家商店还没有进入夏季，20万元的空调就销售一空，赶紧又进了一批50万的货。
“虽然先付款，但格力的售后却是最省心最舒心的。”
格力在淮南的市场就此打开。此后，芜湖、铜陵、合肥、安庆相继开花。
仅仅1992年，董明珠在安徽的销售额就突破1600万，占整个公司销量的八分之一。
时任格力总经理朱江洪为之一振。
彪悍的十八年
2年后的1994年，朱江洪力排众议，破格提拔董明珠为经营部部长。上任后，她连烧了三把火。
第一把火是内部管理。上任第一天，董明珠就规定上班时间不准吃东西，“第一次罚50，第二次罚100，第三次走人。”
结果第二天发现8名员工正在吃东西，董明珠毫不客气，每人当场罚了50元。
第二把火是要权。人家要权都是背后进行，董明珠却明目张胆到办公室找朱江洪。
“不掌握财务情况，就会出现一些客户打了货款拿不到货，而一些客户没钱却拿到了货的情况。”说得条条有道理，朱江洪没有理由拒绝啊。
第三把火是制度创新。首先解决的是货款拖欠。这回，她把安徽的经验推广到全国，“凡拖欠货款的经销商一律停止发货。”
很多经销商找朱江洪告状，朱江洪就给董明珠找了个台阶下，“补完款后，就可以先发货再收钱。”
没有想到，经销商的款一到账，董明珠就铁起了脸，“要货?先拿钱来。”
结果1997年、1998年格力没有l分钱的应收账款，也没有l分钱的三角债。
从此，董明珠在50多家经销商那里有了口碑，“不划款，拿不到一分钱货；而只要划款过去，也从不拖欠货。”
其次是发明“淡季返利”。什么意思呢？就是依据经销商淡季投入资金数量，给予相应的利益返还。
说白了，就是借鸡下蛋，解决格力资金短缺问题。
带来的好处就是1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，达11亿，1996年更是达到了15亿。此后23年，格力的现金流一直是正的。
最后是“年中返利”。1996年夏天，空调行业爆发血战，当年8月31日，董明珠宣布拿出1亿元利润的2%，“按销售额比例补贴给每个经销商。”
众经销商立马亢奋，该年格力销售额增长17% 。
也就是这一年，格力空调第一次超过春兰。
女强人背后的男人
一方面董明珠对员工狠。“只要你走进格力，就必须按照我的思维去工作。”“我从来就没有失误过，我从不认错，我永远是对的。”
另一方对供应商狠。2004年2月，成都国美对格力空调私自降价，她一声令下，“停止向国美供货。”
同时，对家人也狠，哪怕是自己的亲哥哥。
上任第一年，一位经销商找到董明珠的哥哥，想加塞拿3000万的货。
没有想到，董明珠不仅拒绝了哥哥的要求，还给那个经销商打电话，“从今天开始停止供你的货。”结果兄妹10多年没来往。
董明珠对自己更狠。工作20多年，她从未休过一天假，外号“拼命三郎”、“中国的阿信”。
为什么如此强势？是因为她的后面有一个赏识的朱江洪。
朱江洪是董事长，一手打造了格力的技术，格力6000多项技术专利、2000多项发明专利中，一多半都是朱江洪的功劳。
而且，最关键是他宽容，心胸大，能够容忍董明珠的暴脾气。
所以，才有两人默契合作了18年，直至2012年5 月朱江洪退休。
“朱董配”的背后是格力连续11年产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。
2003年以后，销售额更是每年超过30%，净利润保持15%以上的增幅!
1994 年底，格力年销售4 个亿，但至2012 年，已经实现1000 亿的销售，在世界上连续8 年销量排在第一。
所以，业内人士如此评价，“朱江洪遇到董明珠是福气，董明珠遇到朱江洪是运气。”
蹒跚的多元之路
2012年，朱江洪退休，董明珠就任格力董事长。
当年8月28日下午，她脚踩高跟鞋，身穿蓝色花纹旗袍，意气风发走进2012 年第一次临时股东大会。
她那女王般的气场，令会场瞬时安静，随后爆发雷鸣般的掌声。
是的，正是那次会上，她喊出“未来五年，每年业绩增长200亿元”的宏伟口号。
随即，2013年底CCTV现场，她和雷军“豪赌”10亿，董明珠被彻底贴上了“女王”标签。
但是，5年后的2016年，格力营业收入仅增长了90亿。
与此同时，2012年前后形成的白电家电前三强，美的、海尔、格力，竞争格局已经悄然发生了变化。
同样是2011年启动转型的美的，已经将格力远远甩在身后。2016年全年实现营业总收入1598亿，远高于格力电器的1083亿。
伴随海尔对GE家电的收购，美的对库卡的收购，美的和海尔将率先进入2000亿的营收俱乐部。
与此相反的是，董明珠的多元化之路并不顺利。
首先折戟沉沙的是小家电，培育了三、四年始终未成气候，“对格力营收的贡献就从来没超过2%。”
接着心塞的是手机，“收到的戏谑比销量还多，发给员工和抵作货款的比卖的还多。”
从贴牌生产变成自主生产，格力手机已经出了三代。但不变的是高价低配，并且卖不上量。
业内人士估计，其二、三代手机总计卖出约4万部，而同期小米手机销量已经突破1亿。
“我们看到董大姐，更多也是在媒体上。家人、朋友经常发来信息，说你们老板又说什么什么了。”格力同事眼里，董明珠每天忙于采访和拍广告。
员工对董明珠的感情很复杂。比如格力手机二代出来的时候，公司内网上有一个给手机起名字的投票。大家一半调侃一半认真，提议就叫“明珠手机”。
“世界上最好的手机”、“要卖出5000万部”、“买了格力手机就不会放手”……不过，董小姐的这些表述，不仅未能让消费者买账，还让她逐渐沦为“网红”。
最后，董明珠决定铤而走险。2016年11月，格力电器发布公告，“拟以130亿元全资收购珠海银隆，涉足电动汽车。”
当时，万宝大战激战正酣，股权同样分散的格力也被门口的“野蛮人”盯上。董明珠想通过此方案一石二鸟，“既击退野蛮人，又实现多元化。”
然而，对一个什么产品都还见到的银隆，张口就是130亿的估值，还被告知要折价摊薄股份，中小股东自然不乐意，因此第一次对她说了“不”。
于是，4年后的2016年10月28日临时股东会议，董明珠再次成为焦点，只不过这次没有掌声，只有她的即兴发飙。
“这是迄今为止唯一进入会场时没有掌声的会议”
“格力没有亏待你们!我讲这个话一点都不过分”
“你看看上市公司有哪几个这样给你们分红的?我5年不给你们分红，你们又能把我怎么样?”
此时，正值董明珠被免去集团董事长的敏感时期。
也许从那个时候开始，董明珠才意识到，自己也只是格力的过客，要想继续保持上市公司的职位，就必须靠业绩说话。
除了中小股东的不理解，就连已经退休多年的老领导也批评她，“如果我继续管理格力，不允许格力做手机、汽车。”言语中透着对董明珠的警告。
不过，董明珠怎会甘心？就在造车计划遭遇否决的那年11月，她随即以个人名义拉来王健林、刘强东等人，联手对珠海银隆进行了投资。
截至目前，董明珠持有珠海银隆的股权比例已升至18%，位列第二大股东。
董明珠不仅给银隆带去了资金，还有资源和品牌。
此后，银隆迅速蹿红，在不到一年时间，它就在南京、洛阳、兰州等地要建设7个新能源产业园，总资金需求达到800个亿。
结果，萝卜快了也带泥。银隆同时被曝拖欠货款逾12亿元、河北工厂涉嫌新能源补贴造假，一时风声鹤唳。
关键的2018
当然，董明珠是有底牌的。
她的底牌来自业绩创历史新高。格力2017年业绩超过2016年是板上钉钉的事情，股价已经提前做出了反应，格力市值接连突破2000亿和3000亿。
她的底牌来自国际化。光伏空调在中东地区非常受欢迎，而在2018年年初，格力与有84个足球场大小的美国凤凰世贸中心签约，一举拿下全球最大的光伏空调项目。
她的底牌来自智能设备。经过三年的培育，2017年终于结出硕果，全年收入至少是2016年的30倍。
“外界都知道格力是做空调的，但你走进公司再一看，它已经变成一个装备制造公司。”
所以，2018年对董明珠很重要。是留任格力，还是去银隆？5月份就可见分晓。
不过，不管结果如何，董小姐已经是人生的赢家。
“没有梦想，没有激情，如同行尸走肉，这样的人生是不会感到幸福。等我们看到自己的收获与成就的时候，才会发现，这才是真正的幸福。”
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