✪ 温美珍 | 澳大利亚国立大学
【导读】2022卡塔尔世界杯因耗资甚巨，被戏称为最“壕无人性”的一届世界杯。据媒体报道，“义乌制造”几乎占到世界杯整个周边商品市场份额的70%。事实上，义乌与中东国家有着长期经贸往来；在近几年全球疫情扩散、贸易保护主义抬头的背景下，义乌商品努力突破困局，继续行销世界。这其中，义乌供应商与阿拉伯商人自发形成的交易模式，特别是其独特的赊账贸易信用关系，值得关注。
本文作者根据田野调查发现，阿拉伯商人主要通过四种路径进入义乌市场：通过中国商品了解到义乌市场、从在华留学生到在华商人、经由新疆到义乌、通过在阿中国留学生的关系来到义乌。在此过程中，阿拉伯商人与义乌供应商逐渐发展出赊账的贸易形式，即买卖双方并不签订正式合同，买方以支付少量订金或者货物总价格的百分之几预订货物，然后按照约定的时间（一般是两个月或更长时间）支付余款。这种国际赊账贸易的基石是双方的信用关系，但本身潜藏风险。为防范风险，中国买家把贸易往来嵌入个人社交网络之中，比如到对方国家考察其商业实力、深入老乡群进行调查或求助商会组织解决纠纷。而义乌市政府也建立信用预警平台和涉外纠纷调解委员会，通过多方参与来减少跨国贸易摩擦。
如何看待发展中国家来华商人的经济行为，这一问题曾引发争论。有人曾将其描述为“低端全球化”，认为这些商人携带资本少、交易仿制品居多且依赖个人社会关系，处于法律之外的灰色地带，与政府是对立关系。但本文作者认为，在与发展中国家商人的国际贸易中，中国地方政府扮演了建设性的角色，这种新角色，相比“低端全球化”的表述，无疑更符合包容式和普惠式全球化的精神。
本文原载《文化纵横》，原题为《国际小商品贸易中的信用体系建设：义乌的实践》，仅代表作者观点，供读者参考。
过去数十年，飞速发展的中国经济吸引了大量外国商人来华从事跨国贸易活动。他们的跨国经济行为以及由此引发的各种社会现象，引起了社会各界的广泛关注。然而，跨文化群体之间经济交往背后涉及的信用以及贸易纠纷的解决问题，一直被社会所忽视。有学者认为中国是个低信任国家，低信任不仅增加了交易成本，对经济和社会的损害也显而易见。因此，如何处理好跨文化群体间的信用问题以及由此产生的贸易纠纷，不仅是外国企业引进来，也是中国企业走出去必然会面临且亟待解决的问题。
有着“世界最大的小商品城”美誉的义乌，在种类繁多且价格低廉的小商品的牵线搭桥之下，已经与世界两百多个国家建立了贸易关系，是个有着许多跨国族裔聚居的城市。根据义乌市出入境管理部门提供的数据，2016年时来访义乌的外国人数量高达48万人次，长居于义乌的外国人有1.5万人左右。其中来自中东和北非的阿拉伯商人，在人口规模和贸易往来上，都对当地社会有着深远的影响。
20世纪90年代中后期后，阿拉伯商人在与中国供应商长期合作的过程中，逐渐发展出赊账的贸易形式，即买卖双方并不签订正式合同，买方以支付少量订金或者货物总价格的百分之几预订货物，然后按照约定的时间（一般是两个月或更长时间）支付余款。这种赊账的贸易方式，不同于通过进出口贸易公司签订正式合同的交易方式，后者按照合同规定付清全部货款，然后贸易公司交付提单到买方手中，买家持提单到海关清关提货，这种更加正式的交易行为受到法律的保护，任何违规或违约都可诉诸法律。而前者因为没有正式合同，一旦产生纠纷，一般都是自行解决，因此支撑这种赊账贸易模式的基石是双方相互之间的信用关系。
本文将考察义乌阿拉伯商人的日常商业活动和赊账贸易模式，来探讨跨文化交流中信用的产生以及相关纠纷的解决方式。研究发现，跨文化群体之间信用机制的生成不仅需要长期的交流基础，也需要共享的关系丛的支撑。在贸易纠纷的解决，则需要依靠多种社会组织的参与，发达的社团（比如商会组织）和大量的媒介组织（不同的社交平台）有助于建立信用和及时规避风险。此外，政府的积极介入和干预，也是贸易往来长久有序发展的强力依靠。
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逐金之地：阿拉伯商人进入义乌的路径
根据义乌政府提供的资料，截至2016年底，长居义乌（指在义乌连续居住六个月以上）的阿拉伯商人有4000多人，而在贸易高峰期的2008～2009年曾有一万多人。在常住义乌的阿拉伯商人中，有的作为中介商，帮助本国或者其他国家的商人在中国找货、买货和收货；有的服务于自己的家族企业，一般是家庭中的一名或两名男性在中国买货，家庭的其他成员则在本国或其他国家有店面或贸易公司；还有一些阿拉伯商人则是大型外贸公司的外派代表，这些大型外贸公司在国际贸易城市（如迪拜）开有分公司或者设立办事处，他们雇用一两名自己国家的员工外派到义乌当经理。
根据田野调查发现，阿拉伯商人主要通过四种路径进入义乌市场。第一，通过其他城市或国家的中国商品了解到义乌市场，这也是义乌市场上阿拉伯商人最主要的进入渠道。比如一部分阿拉伯商人来到义乌之前在迪拜经商，迪拜的华人市场逐步把他们带到中国。其他一些阿拉伯商人则是从土耳其、东南亚及中国香港等地的市场最终辗转到义乌。或者先到广州，然后转移至义乌；广州是众多阿拉伯商人进入中国的第一站。1998年的亚洲金融危机，是他们转移阵地、来到中国的主要原因。这次危机使东南亚市场变得极不稳定，而此时的广东已然成为世界工厂，一年两次的广交会提供了展示平台，一大批阿拉伯商人就是通过广交会了解到义乌。
第二，从留学生到商人。中国和阿拉伯国家的教育合作，为大批阿拉伯学生提供了来华机会。万隆会议之后，中国和埃及建立了外交关系，以互派留学生的方式加强交流。最早来到中国的四个埃及留学生，开启了中国与阿拉伯国家之间互派留学生的合作，并且一直延续至今。很多留学生利用自己的双语优势，给自己国家的阿拉伯商人当翻译，在中国买货。有些留学生当了一段时间翻译后，就开了自己的贸易公司。随后，一批成功的商人开始资助自己的兄弟或者亲戚来到中国学习汉语，并且帮助打理生意、拓展贸易网络。
第三，经由新疆到义乌。中国与中亚的跨国贸易往来一直都很密切，跨越边境的巴基斯坦、阿富汗和俄罗斯商人，把中国产品经由中亚销往中东。有着敏锐商业嗅觉的阿拉伯商人跟随着中亚国家的商人到达新疆，然而他们在这里并没有发现可以直接供货的工厂。为了找到直接货源地，阿拉伯商人花高价雇用中国翻译把他们带到义乌。
第四，通过在阿拉伯国家的中国留学生的关系来到义乌。一些中国学生到中东北非国家学习阿拉伯语，在学习之余，他们会把中国的小商品带到留学国家销售，因此就有机会接触当地的阿拉伯买家，最后发展成为合作的关系。毕业后，这些中国学生自己开了外贸公司专门为阿拉伯商人服务，或者受雇于阿拉伯商人负责处理他们在中国的生意。
由不同路径进入中国的阿拉伯商人，所依赖的社会资本不同，其社会资本所决定的信用程度也有差异。由其他市场转移到中国的阿拉伯商人，由于有丰富的国际贸易经验，他们在规避风险和适应市场文化方面有更强的能力，能很快地与中国商人建立关系，并且通过多次贸易维系信用关系。而有留学经验的阿拉伯商人，对于中国市场和法律有更深入的了解，市场准入成本远低于其他竞争者。通过中国留学生关系来到中国的阿拉伯商人，他们雇用中国留学生负责处理他们的生意，甚至逐渐会把雇佣关系发展成为合作伙伴。
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无本之贾：赊账商业模式的风险
不管由哪种路径来到中国，阿拉伯商人想要在义乌以赊账的方式进行贸易，就必须和义乌建立稳固的社会关系。在笔者采访的一百多位阿拉伯商人中，不到10%的商人是以现金结算的方式交易。相较于赊账，以现金交易的商人往往可以以更低的价格购买同类货物，中国供货商也会优先生产现金交易订单的货物。但是大部分阿拉伯商人还是由于资金有限而选择赊账。每个订单他们只需要支付200元人民币或者总货款的百分之一到十作为订金，就可以拿到货物。然而，很多阿拉伯公司会拖欠余款，甚至是挟货逃跑。虽然商家对于赊账贸易方式抱怨颇多，但这种贸易方式还是持续存在着。
（一）赊账方式及其原因
赊账贸易方式的形成，既源于市场内在的交易逻辑，也根源于外部的竞争压力。欧美国家是义乌开发外贸市场初期最主要的贸易对象。随着1998年金融危机的爆发，欧美市场的购买力呈现疲软状态，义乌卖家逐渐放弃依赖单一区域市场，拓展中东和非洲市场。阿拉伯商人就是在此时逐步涌入义乌市场的。最初到义乌市场的阿拉伯人商人只被允许进行现金交易。埃及商人萨米尔回忆道：
我是1996年第一次来到义乌。那时我提着两个手提箱，一个手提箱装的是阿拉伯大饼。因为当时义乌的阿拉伯商人不多，清真餐厅很难找，只能自带食物。一个手提箱装的是人民币现金，交易方式就是一手交钱一手交货，店面或工厂把货送到之后直接现金结算。我来的次数多了，中国供货商也知道我的实力，他们就开始赊账给我。
很多商人都如萨米尔一样，经过多次贸易之后开始赊账。因为现金交易一定程度上限制了订货数量，导致阿拉伯商人需要频繁来往于中国和阿拉伯国家之间。为了提高销量，中国供货商和阿拉伯买家之间达成协议，以赊账的方式先供货，销售完之后再结算余款。因为彼时中东市场对中国商品的需求量非常大，即使是赊账也会很短暂，中国卖家很快就能收回货款。在这一过程中，中国供货商一直都是扮演积极提供赊账的角色。
阿拉伯商人在中国买货的时候，一般会委托中间商来完成交易，中间商从中收取一定的费用。这些中间商常驻义乌，他们帮忙订货、收货、发货的同时,也扮演着赊账担保人的角色。中国供货商直接与中间商交易，中间商负责收回拖欠的货款。由于中间商都是长居于义乌，并且设立了办公室，中国卖家就会觉得在自己的城市，中间商的可信度比之候鸟式迁徙的行商稳定。
以上是基于供货商和购买商之间长期合作，彼此之间高度信任的赊账关系。但是随着劳动力成本的增加，商品价格的提高，以及市场竞争的日趋激烈，为了销售更多货物，吸引更多买家，即使在不熟悉的情况下，中国供货商也主动提出赊账。于是，赊账形式就从熟悉的买卖双方延伸到不熟悉的买家和卖家之间，并且发展成一种约定俗成的市场交易行为。不赊账的商家很快就会失去客户，继而被市场淘汰。只有售卖非常稀缺的商品的商家，才有资格坚持现金交易而不被市场淘汰。
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（二）赊账风险：人走货丢现象
赊账贸易模式潜藏着巨大的风险。这种风险部分源自不可控的自然和政治经济因素，但更多的还是人为因素。中国与中东国家之间的货物一般以海运方式进行，这种长途贸易需要承受不可控的自然灾害的风险，比如运输途中的火灾或台风等天气因素。一旦运输船只遭受不可抗拒风险，阿拉伯买家就无法践行售完付款的承诺，只能拖欠货款。
目的国动荡的政治经济环境，也是欠款的重要原因。一些阿拉伯国家自“阿拉伯之春”后一直处于极不稳定的政治经济环境中，战乱不仅引起贸易额的下降，也会导致拖欠的货款无法及时收回。动荡带来的汇率不稳定也会成为拖欠货款的导火索。比如，2014年，埃及突然宣布埃镑贬值，一时之间导致很多埃及买家需要支付的美金远远超出了此前的数额，导致市场上与埃及交易的卖家哀号一片。
市场上的很多坏账现象，更多的是人为因素造成的。产品的积压和滞销很容易让货款无法及时付清。部分阿拉伯商人对市场判断失误，购买了不合消费者品味的商品导致大量产品积压。而有些产品的积压，则是买家为了节约来往中国的开销，增加购货量，一旦市场饱和，多出来的货物就销售不出去。而有些时候则是因为运输时间过长被耽误，比如海关扣留时间过长，导致季节性产品无法在应季的时候销售，最后大量滞销。
中间商也有可能导致货款无法到达中国卖家手中。阿拉伯商人一般都不会直接付款给中国卖家，而往往是把货款打到中间商的账户，由中间商再付给卖家。但是有些中间商挪用货款用于个人消费，或投资于其他生意；甚至以“拆东墙补西墙”的方式挪用不同买家的钱。一旦资金链断裂，有些中间商就选择逃回自己的国家，从此不再出现在中国市场。这类情况在经济不景气的时候时有发生。
最后一种情况则是职业骗子的出现。一些阿拉伯人知道义乌可以赊账，他们来义乌开始的几次贸易都是以现金的方式进行交易，取得中间商和卖家的信任之后，他们就开始大量购买货物，之后携货潜逃。
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调解：民间与政府的不同策略
因为赊账而日益增多的贸易纠纷不仅搅乱了市场秩序，也影响了整个市场的诚信问题。政府虽然一直鼓励现金交易，诚信交易，但是赊账的贸易方式已然形成，短期内无法改变。在赊账贸易方式中，买家具有绝对的优势。延迟交货款，可以让卖家保证货品不出问题；而在现金交易中，如果所订货物有问题，买家就会在纠纷解决中处于劣势。对于大部分中国卖家来说，如果货款按照约定能及时回收，赊账交易模式也有利于生意。因此，为了市场的有序发展，买卖双方及地方政府也都必须采取积极措施。
（一）民间自我调解
为了规避风险，中国卖家往往会把与阿拉伯商人之间单纯的商品交易嵌入个人社交网络中。比如，中国卖家为了了解阿拉伯商人在其本国的具体情况，往往都会以到对方国家旅游为借口考察对方的商业实力。经营五金、卫浴产品的蔡女士就曾三次到约旦、黎巴嫩等国的客户家中拜访。她说：
我是台州人，娘家有一家生产卫浴的厂家，夫家主要经营五金类厂品，我在福田有两家店。我们只做现金生意，宁可价格低一点。但是2013年，有个约旦客户希望能够赊账，因为他打算在约旦的另一个城市再开一家贸易公司。
我当时很犹豫，一来是觉得风险很大，因为虽然与约旦客户已经有多年的合作经验，但是对方的底细并不是很清楚；二来新的贸易公司一旦失败，就会导致货款拖欠。为了了解约旦客户的“家底”，我和我先生于2013年春节期间以到约旦旅游为借口，亲自到客户家乡考察。到了约旦之后发现，该客户确实如其描述一般，拥有一家大型贸易公司，且家中其他兄弟姐妹都有自己的事业。搜集了这些信息，也了解到了对方的具体居住地址之后，我就同意开始做赊账了。
2016年笔者田野期间，该客户已经发展成蔡女士最重要的客户，每年的交易额高达上千万人民币。回想起当初的犹豫不决，蔡女士还为自己的机智决定感到骄傲，一方面没有因为交易方式的转变而贸然拒绝了客户的要求，保持了长期的合作关系；同时通过多次拜访客户，也对对方的市场和文化有所了解。
各种社交媒体的发达，也为买卖双方提供了信用调查的平台。卖家会加入各种各样的微信群和QQ群，比如老乡群、行业协会群、各类外贸群。遇上第一次交易的客户，或者背景不确定的客户，卖家都会把客户的基本信息发到群里，咨询其他卖家和该客户是否有贸易往来，客户信用如何。对于信用较差，拖延付款严重的客户，有些中国卖家也会把信息曝光在群里。社交媒体为中国卖家提供了更快捷便利的信用调查平台。
除了依靠买卖双方之间的私人关系，很多中国卖家也会寻求客户来源国在义乌的社团的帮助，其中最重要的是商会。笔者就参与处理过埃及商人在中国的诈骗案。一名来自亚历山大的埃及商人在义乌购买了三个货柜的内衣之后失联。而该商人在之前三次交易中的信用记录良好，付款及时，因此与其有过交易的中国卖家对其印象良好。但是2016年3月份到了该交付余款的时间，却完全无法联系到该商人。该埃及商人每次都是直接与卖家进行交易，所以中国卖家也无法通过中间商来调查具体情况。经过多方打听，最后中国卖家找到埃及商会会长萨米尔，并且派出了5名交易数额最大的中国卖家到萨米尔的办公室进行协商。中国卖家把埃及商人的护照提供给萨米尔，萨米尔通过与埃及驻上海总领事馆的关系，找到这名商人的具体住址，然后再通过该商人所在地的清真寺网络和私人网络联系到本人。但是，只有交易量较大的订单，并且事件会间接影响到该国商人整体声誉的情况下，商会才会出面处理。交易量小的商家则无法得到商会的帮助。
（二）“以外调外”：预警平台与涉外纠纷人民调解委员会
除了交易个体参与纠纷解决，当地政府也积极采取措施来减少赊账贸易模式带来的摩擦。义乌市政府建立了义乌国际贸易综合服务及经济案事件预警平台，该平台主要有两大板块：投诉与举报以及信用评级。在第一大板块，所有参与贸易的个体都可以举报和投诉。该预警平台更重要的功能，是国际贸易主体的信用评价及查询。外贸公司、供货商、货代和市场采购人员的信用和评价，都可以通过该平台查询到。在平台上输入公司名字、地址或者业主名称中的任何一项，都可以查询到该公司的信用评价结果，包括这家公司以往是否有拖欠货款，信誉值如何等。平台上的信息主要是来自政府搜集和知情人共同提供。
然而，该平台的局限性也非常大。首先，并非所有的贸易公司的情况都可以在该平台查询到，只有在当地注册的贸易公司，或者是经人举报的公司才有信息可查。而且只局限于外贸公司，具体到某一个客户也无法查询。有些贸易公司信誉良好，但是其合作客户却信誉不佳，平台并不一定能够把公司内部客户的差异完整地展现出来。而在义乌没有登记的贸易公司很多，这些贸易公司往往都是拖欠货款、信誉不好的公司。
另一家由政府部门发起的调解纠纷机构，是涉外纠纷人民调解委员会。该委员会成立于2013年，其背景是数额巨大的外贸纠纷导致大量中国卖家到当地司法所投诉。该委员会最特殊的地方是聘请外商当调解员，通过“以外调外”的方式，让外国人自己参与解决外国人的问题。外国人更了解自己的文化和商业规则，外商对外商进行调解，就会有更强的信任感。目前，涉外调解委员会的成员已经涵盖18个国家，共有工作人员25人，其中18人为调解员，7人为普法志愿者。在2016年，该委员会总共调解涉外纠纷294起，调解成功率96.7%，涉案金额高达4691.37万元，为中外客商总共挽回经济损失2576.68万元。
该涉外调解委员会是目前中国第一家外国人参与的纠纷解决机构，取得了很多成果，被多家媒体当作模范予以报道；多家涉外机构也到义乌参观学习他们的经验。但是，由于人员精力有限，每年申报需要调解的案例过多，委员会也只能从中筛选出一些案子解决。
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低端全球化还是普惠全球化？
本研究发现，阿拉伯商人和中国卖家之间是通过市场转移、留学生的身份等，建立起互惠、信用关系。在此基础上生成的赊账贸易方式不是一蹴而就的，而是交易双方逐渐深入了解，不断协商与博弈，以及市场自我调节的结果。这种交易方式是一把双刃剑。如果能够健康有序发展，双方都可获利，一旦其中一个环节出现断裂，则会导致贸易无法持续进行，这些纠纷也很难通过复杂且耗时的法律程序解决。在义乌市场上，一般交易所涉交易对象都非常多。比如一个货柜的小商品，涉及几百个中国卖家，几百个卖家需要联合起来才能维权，只要其中一家卖家不愿参与就无法统一上诉。更为重要的是，纠纷都涉及跨境及不同文化族群的关系，需要得到对方国家的配合，法律成本非常高。义乌政府也只能尽量提醒中国卖家预防风险，但无法完全杜绝。在这种背景下，聘请外商协调，多方参与的模式，成为一种各方皆能接受的调解方式。
义乌的跨国贸易在空间和人群互动方面，都具有高度不确定性、高风险性以及经济与社会文化多重交织性。在阿拉伯商人与中国供货商之间，是一种长途、跨越国界和族群的不同文化系统之间的交易，可依靠的社会关系比较少且脆弱。因此在赊账行为中依靠商人个体建立互惠性和信用关系的同时，也需要政府的介入和协调。
麦高登等学者以“低端全球化”来定义来华非洲商人的经济行为，这种经济行为有以下三个特点：首先，来华非洲商人只携带了少量的资本；其次，这些处于低端全球化链条中的非洲商人的经济行为大部分是非法或者半非法的状态，因为大部分商品都是仿制品或者二手商品；第三，低端全球化的实施主要依赖个人的社会关系。麦高登同时认为，在这种“低端全球化”中，贸易主体往往游走于法律之外的灰色地带，因而与政府处于对立关系之中。而本文考察的义乌阿拉伯商人的经济行为，虽然符合部分麦高登等学者“低端全球化”的描述，但是与他们的理论不同的是政府在这种跨国贸易中扮演着重要的角色。政府并非被动地接受或者驱赶低端全球化实践者，反而一直试图通过积极干预来引导市场有序发展，从而使义乌的跨国贸易进入正常轨道。
总之，义乌小商品市场与阿拉伯商人在交易过程中发展出的赊账贸易模式，提醒我们应当关注发展中国家参与全球化进程后，可能给国际贸易带来的创新。而义乌抵御赊账贸易的风险，以及处理相关纠纷的实践，也让我们注意到在与发展中国家商人的国际贸易中，政府所可能扮演的新角色。而这种新角色，相比“低端全球化”理论的描述，无疑更符合包容式和普惠式全球化的精神。
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