始于去年9月份的上海大众经销商开卖大众进口车这一“试验”,如今引发了一些大众进口车经销商们集体“吐槽”,部分原本业绩不善的大众进口车经销商直言上海大众经销商打乱了原本的价格体系,客观上造成他们销量雪上加霜。
然而,《证券日报》记者从上海大众宁波地区、成都地区多家经销商了解到的情况却有出入,当前具备销售大众进口车资格的上海大众经销店大多无现车,只接受预定。在宁波地区一家上海大众4S店对某一款车的报价竟高于进口大众4S店。
大众中国相关负责人告诉记者,现在对这一合作不满的主要是一些竞争力差的经销商,目前对这些经销商采取的策略是通过培训等方式帮助他们提升竞争力,如果这些经销商仍然不行,他们也不知道下一步会怎样。
上海大众“店中店”
动了谁的奶酪？
去年,大众进口车销量仅为8万辆左右,不及此前预期的10.8万辆。
“大众进口车销量连续两年都在8万辆左右,今年还将会这样。当然,我们会在未来的两年内,把经销商网络理顺,找出我们在战略上还有哪些不足。”大众汽车集团执行副总裁、大众汽车集团执行副总裁苏伟铭在接受媒体采访时表示。
为了提高销量,去年9月份,上海大众汽车有限公司与大众汽车销售有限公司就大众品牌进口车业务启动战略合作,大众进口车可以通过部分上海大众的渠道进行销售。
“此项合作应该是去年11月份正式开始,到今年1月份所有车型才到位。最终我们选了90多个上海大众的销售点,集中在三线、四线城市。”大众中国一位相关负责人告诉《证券日报》记者,该合作的初衷是不让消费者流失。
该人士解释说,上海大众的现有车型不能满足高端消费者的需求。“例如原先买POLO的车主,等他换车时想换一辆更高端的车型,上海大众能给他的选择范围显然有限。这时候他所在的城市又买不到进口大众的车,他就有可能去买宝马或其它品牌的车”。
而进口大众的销售网点铺设不是一下子就能做起来,为了在短时间内将进口大众的销售渠道下探到三线、四线、五线城市,进口大众就选择与上海大众合作,采用“店中店”的形式卖车。
一个缺高端车型,一个缺渠道,看上去这是二者互补的合作。不过,这种互补是否能实现共赢？
“大众进口车进入中国比宝马、奥迪等晚很多,且国内消费者对大众品牌的认识主要集中在POLO等低端车型,导致定位高端的进口大众经常‘卖不动’。”宁波地区一位曾负责进口大众销售的马女士告诉《证券日报》记者,在销售环节,进口大众4S店很难实现盈利。
而如今又有上海大众来抢占市场份额,这无疑会使进口大众4S店雪上加霜。不过,在大众中国方面看来,现在对这一合作不满的主要是一些竞争力差的经销商,目前对这些经销商采取的策略是通过培训等方式帮助他们提升竞争力。在未来的竞争中,如果这些经销商不如上海大众的经销商,他们也不知道下一步会怎样。
大众称“店中店”试验
边实施边改进
记者致电位于宁波的宜家上海大众4S店,其销售人员告诉记者：“我们店一个月前接到通知可以卖进口大众的车,但到现在还只接受预定,没有现车。” 成都地区一位汽车经销商集团负责人也向记者做出类似的表述。
当记者询问甲壳虫、尚酷等进口大众车型报价时,宁波地区4S店销售人员表示尚酷1.4T低配报价23万元,而甲壳虫目前还没有明确报价。
同样是尚酷1.4T低配,宁波一家进口大众4S店给出的报价是21.9万元,比上海大众的价格还低2.1万元。“这种情况说明上海大众销售人员刚开始接触进口大众的车型,一方面在销售上不是很有经验,另一方面是不是会卖力去推销进口大众车型还不好说。”马女士坦言。
“为了激励上海大众4S店销售进口大众车型,厂家还出台了一些激励措施。”成都地区一名经销商告诉记者。
“前期我们不会给经销商制定销售目标,而是主要要考核当地消费者售后满意度、经销商满意度。”上述大众中国相关负责人表示。
值得一提的是,这种合作模式很可能导致经销商之间价格的恶性竞争。“《反垄断法》规定,厂家不能设定最低销售价格,这就可能导致经销商之间的恶性竞争,这种竞争短期损害经销商利益,长期而言是损害品牌利益。”上述人士坦言,我们会利用第三方监督机构进店监督,由于合作刚开始不久,一些细节问题还需要边实施边改进。
此外,在售后环节,上述人士表示已完成了对上海大众4S店负责人的培训,对维修车间进行了升级,以后进口大众的车也可以在这些上海大众4S店维修。
大众中国相关负责人对记者坦言,此项合作的初衷肯定是共赢的局面,目的是为了留住大众品牌的消费者,但实施过程中不可避免地会出现一些问题,如经销商之间价格的恶性竞争等,需要边实施边改进。
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