凤凰汽车评论 尽管郝博不是“中国通”,但作为一名在华已经7年的德国人,他已经适应了中国的生活。郝博说,我在中国生活的很好,这里的食物很不错。
表情依旧认真,但回答依然含糊。无论是在北京奔驰销售公司,还是如今的福建奔驰,你依然很难从这位精通销售的德国人口中问出一些“干货”。
作为一名资深的汽车行业经理人,郝博对中国汽车市场有着深刻的理解,并在多年的汽车营销工作中有着不俗的成绩。2009年,奔驰在华销售6.85万辆,同比增长77%,成为了当年国内增长最快的豪车品牌。在此后的几年中,奔驰销量一直稳步提升,郝博在其中的作用不言而喻。
4月2日,履新四个月的郝博第一次以福建奔驰总裁兼CEO的身份公开亮相。活动期间,郝博抓住任何与媒体交流的机会,吃饭、品茶、路上闲聊。不难看出,郝博迫切想要知道福建奔驰目前在媒体眼中是什么印象。
盈利背后的隐忧
作为戴姆勒集团在亚洲及大洋洲的唯一商务车生产基地,福建奔驰目前只有唯雅诺、威霆、凌特三款车型。2013年,福建奔驰销售12209辆,同比增长约43%。销量创造了自2010年产品上市以来的历史新高,而更为重要的是,成立六年的福建奔驰也在去年首次实现盈利。
在郝博没来之前,福建奔驰的市场销售工作是由执行副总裁杨军虎主抓。杨军虎说,福建奔驰一路走来并不容易。由于福建奔驰的销量大都来源于企业采购,所以单纯的4S店展厅并不能直接带来销量,常常需要更多次的接洽企业客户。
投产之初,福建奔驰的销量数据并不理想,而企业客户也主要集中在南方城市的小微企业。尤其在2011年货币信贷政策逐渐收紧的形势下,许多小微企业生存困难,福建奔驰不得不逐渐将目光转向大型企业。
大客户这块骨头也不好啃。杨军虎坦言,有时为了签下一个订单,负责市场销售的同事常常需要多次进入客户企业中,不断进行推销。两年过后,福建奔驰拥有了一批稳定的客户群,目前福建奔驰的大客户主要集中在房地产企业、银行企业以及烟酒企业。
2013年,在销量同比增长43%的背后,是由于救护用车和公检法司用车成为了福建奔驰新的增长点。2013年11月底,国家颁布《党政机关厉行节约反对浪费条例》,严格控制公务用车购置及运行费等支出。
对于福建奔驰这家豪车品牌来说,这项政令对其销量的影响着实不小。杨军虎说：“包括一些地方政府公检法系统也不敢买了。”2014年第一季度,福建奔驰销量同比增长18%,与去年增长43%相比还有不小差距。
探寻新蓝海
对于福建奔驰来说,积极寻求新的销量增长点是当务之急。与之前总裁莱瑞宁是技术出身不同,德国总部将郝博派往福建奔驰,自然是希望郝博能用其多年在市场销量领域的经验和能力将福建奔驰带上一个新的台阶。
“中国加快城镇化进程,也为我们发展奠定良机。” 郝博将目标投向了广阔的西部地区。
西部大开发已走过十多个年头,2012年,《西部大开发“十二五”规划》出台,《规划》提出首要任务是继续把基础设施建设放在优先位置,这对于对国家政策十分依赖的商用车市场,无疑是一大利好。业内人士认为,汽车消费主力正在悄然转变,东部汽车市场的黄金十年已经结束,未来黄金时代是属于西部汽车市场。
进驻西部市场,产品、渠道、营销一个都不能少。郝博表示,未来福建奔驰将在现有67家经销商的基础上覆盖全部二线城市,在进入部分三线城市。
目前福建奔驰旗下三款车型均针对企业采购。郝博说：“家用市场我们进入的还不够,未来我们将在这方面进行突破。”对于广阔的家用市场,福建奔驰将在北京车展首发的一款名为唯雅诺升级版的车型主攻家用市场。
营销方面,福建奔驰除了继续扩大改装车业务之外,试水电商也在将成为可能。杨军虎说：“我们希望通过淘宝等网上渠道去销售我们的汽车。”自上汽大通成为首家电子商务营销模式的商用车企业,福建奔驰也希望在电商领域分得一杯羹。进入家用市场,福建奔驰希望通过线上买车以及线下改装实现“双轨并行”。
杨军虎说：“第一辆车购买三厢车,第二辆车购买SUV,我们就做第三辆车吧。别人40万辆,我们年销4万辆就挺好。”在未来,4位老人、两个大人、一个小孩所组成的七口之家将越来越多,MPV市场的黄金期即将来临。杨军虎笑言：“二胎政策颁布之后,我们就上九座。”
南北奔驰现融合
听着郝博以及杨军虎的对于福建奔驰未来的计划,坐在一旁的廉小强脸上挂满笑容。身为五家企业董事长,廉小强并没有在本次福建奔驰开放日上做公开讲话,他并不想将分散大家在郝博身上的“注意力”。
午饭时分,廉小强借着祝酒辞之托表达了对于福建奔驰以及福汽的期盼。“大家最近关注习总书记访欧签署的北汽与戴姆勒的合作协议,我要告诉大家,福建奔驰也有投资新项目。”
相比南北大众,南北丰田。北奔和福奔在产品线上并没有竞争关系。此次,戴姆勒集团将原北京奔驰销售公司副总裁郝博派驻福建奔驰也足以看出戴姆勒集团很好的处理了北奔以及福奔的友善关系。
据了解,此次郝博入驻福建奔驰并不是双方人员的唯一互调。原福建奔驰的两位领导也已在北京奔驰任职,分别担任制造副总和CFO职位。
不光在人员调动方面,北京奔驰工厂目前也在为福建奔驰提供两款发动机的生产工作,而福建奔驰的研发中心也向北京奔驰完全展开,北京奔驰的C级和E级轿车在福建奔驰研发中心做环境监测。
据知情人士透露,由于郝博来自北京奔驰,不仅技术方面,双方在市场和销售策略方面未来的联系也将更为紧密。
不久前,关于福建奔驰投产ML350的消息又在网上传开。此次福建奔驰也并未对此事进行回复。不过,相对于福建奔驰目前闲置两万多辆的产能,投产新车型也是迟早的事。杨军虎表示：“未来福建奔驰与北京奔驰将形成车型互补。”
如何实现奔驰在华一体化的发展,是戴姆勒集团未来需要权衡的。此次,从事市场销售工作十多年的奔驰元老首秀登场,而郝博的到来势必会带给福建奔驰新的突破,福建奔驰也由此进入“郝时代”。
,"郝时代&q摇摇椅 uot;首秀 福建奔驰能否迎来好时代相关：
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