了解需要的销售类型
毋庸置疑,根据所销售的产品性质、销售的客户对象等等因素的不同,销售工作有着巨大的差异。比如,对比商场的服装导购销售和企业的大型设备销售,我们会显而易见地看到这两者之间的较大差异。在商场的服装销售中,销售的是几百块、几千块的服饰。导购每天要向几十位甚至几百位进店的客户进行产品的介绍,观察客户的反应,向客户施以有形或无形的压力,督促客户掏腰包购买产品。而在大型设备的销售中,每单业务的销售额可能价值是几十万、上百万,业务员则需要不断地跑到客户那里,和客户见面进行深入沟通,了解客户的应用需求,为客户的需求制订差异化的产品方案,跟进客户内部采购流程的每个环节,而且可能要跟上一两年才能等到订单。
通过上面两个例子的对比,我们不难看出,虽然同是销售工作,但不同的行业、产品其差别巨大。
我们从产品使用的难易程度和与客户接触的深浅程度两个角度,可以将所有的销售归为四种类型：猎手型、顾问型、关系型、展示型。
这四种类型的销售覆盖了绝大部分的销售领域。不同的销售类型意味着需要不同的销售模式和销售人员,只有基于对产品和服务销售类型的正确认识,并采取相匹配的销售模式和销售队伍,才能在业务拓展上事半功倍。否则就会出现销售费用、人员流失率居高不下的局面。
而且这四种类型的人员差异很大,如果混用则绩效下降明显；自身是否具有适合的性格潜质是能否成为一名出色的销售人员的必要条件。因而,在销售领域中选对人比培训人更重要；销售模式、销售人员与销售类型不匹配是很多企业无法建立优秀销售团队的重要原因。
分析销售风格差异
从上文中我们清楚地看到,四种类型的销售特点有着非常大的不同。各种类型的销售所接触到的客户类型、实现销售的场合、成交的难易程度、销售的单价高低、销售的周期长短都差别甚大,这些差异意味着对销售人员的销售风格有迥异的要求。
从表2中我们看到不同类型的销售对销售人员的风格有独特的要求。只有采用相对应的销售风格才能与销售的产品服务类型实现匹配。我们可以想象,一个喜欢快节奏、即时就能达成销售的猎手型业务员,如何能够花费大量时间泡在一个客户身上、花费几年的功夫去实现一笔顾问型的订单?同样,当一个对客户反应极为敏感的关系型业务员去沿街销售一个保险产品时,大量的粗暴拒绝在几天之内就会让他被极大的挫败感压垮,最终落荒而逃。
当我们明白了自己销售的产品和服务所需要的销售风格后,如何能让自己的业务员具有所需的销售风格以实现良好的匹配呢?培训是不是一个有效的解决办法呢?答案是不确定的。我们的研究发现,是否能够形成特定的销售风格,在很大程度上取决于销售人员自身内在的性格特点。换而言之,性格奠定了销售风格。我们难以想象一个急性子的人会形成需要极大耐心的关系型销售风格,而一个头脑灵活的人可能会形成能够应对枯燥重复业务的展示型销售风格。俗话说“江山易改本性难移”,这说明了性格是基本稳定、难以改变的。既然销售风格在很大程度上形成于性格,那么可以夸张一点地说,真正优秀的销售员是天生的。美国的相关研究也表明,“百万圆桌协会”中的很多会员是在短短几年内拿到这一荣誉的,而非我们通常所认为的靠熬年头达到的。由此我们可以看出,培训可以在一定程度上改变业务员的销售风格,但远不如直接挑选出有潜质的业务员有效。这就是为什么说在销售领域中选对人比培训人更重要。
掌握不同销售的素质特征
既然选人如此重要,那么适合四种销售风格的人应当具备什么样的性格特点呢?
表3是对各类型销售人员特征的进一步分析,从表中我们可以清晰地看出不同类型销售对素质要求的差异,这样就让我们在甄选业务员的时候能够心中有数,根据自身企业需要来匹配适合的销售人员。
值得注意的是：四种销售类型对人的要求在某些方面是互斥的,即适合一种销售类型的销售人员未必能适合其他类型的销售。这～结论能够很好地解释为什么来自于其他行业的销售明星,经常会出现让人大跌眼镜的业绩表现。
而且,为了能够帮助企业更为便捷、科学、准确地筛选出符合上述特征的销售人员,我们也可以将相应的人才测评软件系统融合到具体的招聘过程中,以提升我们甄选销售精英的成效。
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