品牌是商家的信誉支柱、生命基础,特别是机械产品不同于消费商品。要在客户手中长期使用,不会很快消失,品牌尤其显得重要。专利产品——便携式吊运机一经投放市场,便引起了机械行业的广泛关注,特别是在装潢工程领域,更是一炮打红。我经过一番市场调查,决定代理这种商品,当时我天真地认为,既然厂家宣称是刚刚问世的专利产品。技术性能一定过硬,质量问题无须怀疑,未对厂家进行多方考证,便从河北省泊头市某厂订了10台便携式吊运机,到货后经过促销很快便销售一空,赚得第一桶金。正当我雄心勃勃准备筹巨资大干一番时,客户陆续找上门来,说根本吊不动,达不到额定起重的一半,还有支架焊接质量太差等等,问题五花八门。因质量问题有的客户坚决要求退换,我似挨了一记闷棍,不知如何是好,询问厂家,谁知他们也是一知半解,回答很不令人满意。这时朋友提醒我,你一定是被恶意假冒厂家捉弄了,我这才后悔自己为什么不存防人之心呢？于是我再次上网细查,终于从国家知识产权局网站找到答案,同时也搜索到许多“李鬼”,有北京、河北、安徽淮北、河南周口、洛阳等,他们生产销售的吊运机,纯属假冒他人专利的仿制品,他们盗用他人专利证书和专利号蒙骗广大经销商和客户,而真正唯一的专利权人和专利产品厂家是山西省祁县淳杉机械厂。我亲自驱车去山西省祁县实地考察,这是古“晋商”集居地,“乔家大院”的故乡,而今机械制造业蓬勃兴起,在晋中独领风骚。我记取上次教训,详细考证了厂家的各种原始证件,听从厂家安排,参加了厂家组织的便携式吊运机业务培训班,掌握了机器的技术性能和操作技能,亲身体验到了专利产品对生产力的推动作用。
找到正宗专利厂家后,我重新开始市场运作。真正的专利产品“春雨”牌便携式吊运机销出不久,很快收到客户的反馈,普遍反映这批吊运机无一存在质量问题,性能、用途和工作效率比想象的还要好,不愧是正宗专利产品。这时客户又份份找上门来,这次不是来问罪,而是要求征订“春雨”牌便携式吊运机。专利品牌成了我打开市场的首件法宝。
二、搞培训、实现产品优势
机械产品如果使用不当,不仅应有的功能发挥不出来,而且会故障频生,甚至会损机伤人。如同汽车品牌再好,若让无证人驾驶,也会发生事故。我的客户在品牌吊运机的使用中也有类似问题发生,于是我将厂家技术人员请来现场“诊断”,厂家观察客户操作机器后说,这不是机器的问题,而是操作机器的人的问题,并且现场作了规范性操作演示,作业速度快、工作效率之高令在场人膛目结舌。使用CY300型便携式吊运机一个小时竞向6层楼吊运150多袋水泥。厂家指出,尽管“春雨”牌便携式吊运机操作简单易学,仅看说明书就可学会,但要实现效益最大化并且无事故,最好的捷径就是参加专业培训。
在厂家的指导下,我制订了便携式吊运机操作员培训计划,要求客户购买机器时必须接受免费培训,直到学会为止,这既是对产品信誉的维护,更是对客户利益的保护。经过培训上岗的客户,杜绝了事故的发生,大大提高了劳动生产率,特别是原来未接受过培训的客户,前后对比后说真是“磨刀不误砍柴功”、“培训不培训效果大不同”,强制培训成了我让客户加快认识品牌的第二件法宝。
三、重服务、解除客户忧患
售后服务是现代营销不可缺少的环节,商品价格越高,使用周期越长,售后服务越显重要,便携式吊运机正是这类商品。作为一项发明专利,“春雨”牌便携式吊运机,不仅得到有关部门的肯定,经过实践也得到了市场的认可,这已是不争的事实,但是与其它商品一样,客户同样需要完善的售后服务。因此,我与厂家共同追求的目标是——客户100％的满意,只要是产品质量问题,不让客户受一点损失。这样,解除了客户的后顾之忧,大大增强了新型产品拓展市场的能力,这一手段成了我长足发展的第三件法宝。
相关链接
祁县淳杉机械厂
便携式吊运机发明人：刘春雨
厂址：山西省祁县城友谊西路
热线：0354-5280228 0354-5188668
0358-8186808
传真：0354—5280589
网址：WWW．cyid123．net,营销便携式吊运机陈祖义 “三要素”
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