从获得“超级女声”品牌,到其在海外攻城略地的市场表现,到可圈可点的“奥运营销”,再到应对当下金融危机的重拳组合,贝发均获得了极高的曝光率。高曝光率的背后,是十几年来,贝发董事长邱智铭带领贝发集团不断地稳扎稳打,贝发从一个手工作坊式的小工厂,发展成为中国第一、世界前三的书写工具制造商的艰辛之路。回望征程,贝发集团董事长邱智铭说：“贝发从牛棚到‘中国笔王’的崛起之路,与超女在比赛中过关斩将、奋勇求胜的上佳表现,两者在竞争精神上有契合点。”
与沃尔玛交锋
早期的贝发,代表了“中国制造”典型的成长轨迹,走的是低价的OEM路线,没有自己的品牌和知识产权。然而,与国际零售大鳄沃尔玛的第一次正面交锋,却让邱智铭下定决心,以自主的知识产权打响自己的国际品牌。
1999年,邱智铭接到梦寐以求的沃尔玛的通知,邀请其到美国沃尔玛总部做推介会。邱智铭在推荐会上的陈述非常成功,贝发优质低价的产品引起了沃尔玛的强烈兴趣,沃尔玛当场就表态要签个大订单。然而,会谈结束后,沃尔玛却拿出了一份知识产权承诺函摆在他面前,承诺函的大致内容是：贝发必须保证,所有在沃尔玛销售的产品没有侵犯其他厂商产品的知识产权,否则将独自承担后果。
面对这样的一份承诺书,邱智铭颇感犹豫,“说实话,中国产品模仿别人已经形成习惯了,当时我们心中也没底,贝发的产品到底有没有侵犯别人的知识产权。”第二天,邱智铭来到美国商场查看市场行情。不看则已,这一看则给了邱智铭重拳一击,几乎贝发所有类型的产品在市场上都能找到,而且人家都写在那里,这些产品有哪些专利。为此,邱智铭主动放弃了沃尔玛的大单,决心开始以自主知识产权的通行证敲开欧美市场的大门。
从那时开始,邱智铭要求贝发所有的产品必须有自己的创新,他说：“你可以借鉴人家,但不能照抄,哪怕外形上一点点的创新,也可以避免很多麻烦。”到了2002年,当邱智铭再次走进沃尔玛时,他挺直胸膛,掷地有声地说：“我们这次带来的所有产品都有自主知识产权,包括发明专利、外观专利。”坚冰被敲碎后,贝发拿到了沃尔玛400多万美元订单,并在卖场中使用自己的品牌。继沃尔玛之后,众多的欧美零售渠道都对贝发敞开了大门,包括STAPLES、TARGET、TESC O等。如今,邱智铭告诉记者：“贝发的1000多个品种中。有60％属于高新技术产品,拥有专利420多项,平均每3天就申报一项专利。”
重拳组合应对危机
一直以来,邱智铭都将出口作为贝发的主要方向。截至目前,贝发在全球已拥有50亿名用户,在海外开设了5家营销分公司,在50多个国家建立了自有品牌的营销网络。其中,在贝发的主要出口市场欧洲和北美,贝发笔的市场占有率已分别达到30.2％和23.2％。较高的外贸依存度,使贝发在金融危机中难以独善其身。2008年下半年,贝发在欧美市场的订单下跌了20％,整个2008年度的出口额下降了10％。目前,邱智铭却表示：“最困难的考验已经过去。”
受金融危机冲击,很多欧美采购商的采购能力和付款能力下降。造成不少货款无法及时收回。对此,邱智铭及时做出决策,采取“一周回款制”,对海外客户逐一评价其合作风险,并要求在一周之内将货款付过来。“欧美客商比较讲信用,‘一周回款制’大大缓解了我们的资金压力。”邱智铭说,“此外,贝发还主动投保出口信用保险,确保收汇风险可控。”
长期以来,贝发是以欧美作为自己的主要出口市场。在金融危机中,邱智铬也意识到贝发也应注重开拓新兴市场,并加大了对印度、巴基斯坦、中南美洲、非洲等国家和地区的出口。令人欣喜的是,从前流失的那些新兴市场的客户,现在也开始出现“回归”。不久前,邱智铭又遇到了从前的一位中东老客户。这位客商在两三年前因嫌贝发产品价格太高,转而投向其他供应商,不过这次他却选择了贝发。“金融危机来了,那些稳健经营型的中国企业会成为我们的首选,贝发就是我的选择。”这位客商说。
在产品结构上,邱智铭要求贝发加快出口产品转型升级,寻找结构性商机。近年来,欧美地区发达国家对环保、时尚的文具产品情有独钟,贝发就加大了这类产品的开发力度,研制出了新型环保材料笔、换囊笔、可注墨棉芯水性笔、MP3工具笔等一系列新产品。与传统的出口品种相比,这些新产品更加受到欧美客户的青睐,看来邱智铭的这一步又是走对了。
此外,贝发还一改单一文具制造商的形象,开始为国外客户做一站式的采购代理,加快向服务商转变。这一转变不仅让贝发更快地了解国际文具市场行情,而且为他们争得了更多订单。
坚韧的毅力成就事业
如果说人生的画卷是从一张白纸开始的,那么,邱智铭则用毅力作为浓重的笔墨,把这张白纸填涂为绚丽的人生画卷。
邱智铭的毅力体现在他那种迎难而上、永不服输的精神上。在创业之初的1993年,他到广交会上去推销产品,却没有资格成为正式参展商,仅靠从“黄牛党”手中买来的临时参展证进入展馆,偷偷给国外客商塞名片。由此,贝发也成为广交会上的第一个“流动摊位”。在前10天中,几乎没有一个客商向他表示过采购意向。然而,正是由于他的坚持,等到第11天时,终于有一家中东客商向他抛来了“救命稻草”。尽管这个客商在邱智铭报价的基础上狂砍30％,已经是无利可图,但是他还是咬牙接下了这单货物,用1.4万美元的价格销售了1万打圆珠笔。在残酷的价格战中,邱智铭开始了自己的外贸征程。
毅力是种品质,也是企业家精神。正是邱智铭这种精神,让贝发的荆棘之路变为坦途。2004年,美国国际贸易委员会发起了对原产于中国的标记笔发起的“337调查”,而贝发成为中国第一家只身挑战“337条款”的民营企业。一般来说,走完“337调查”案件需要一年时间,仅应诉的律师费就要120万美元左右,很多中国企业对此都唯恐躲避不及,但邱智铭却坚持和美国文具公司打起了持久战。几个月过去了,高额的费用也开始让美方公司有些吃不消,进而提出庭外和解。双方最终谈判的结果是模具不用改动,这样贝发的损失最小,邱智铭很满意。由于他的毅力和坚持,使贝发不仅保住了美国市场,同时让“贝发”品牌在国际市场赢得了美誉度。
贝发不仅是2008年北京奥运会特许经营商及特许零售商,如今还是APEC指定用笔以及2010年上海世博会特许经营商,正在被全球更多的消费者所熟悉。“用贝发笔与成功签约”是贝发的广告词,相信这支笔
“签约”的不仅是成功,更书写了邱智铭的笔业传奇。,邱智铭：用“超女精神”让贝发垂柳图片 崛起
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