然而,在激烈的竞争中,仅靠一个概念是不能完全赢得消费者的。仿古地板需要在营销上下更大的功夫。
首先,企业需要弄明白的是：我们到底在卖什么?很多企业都会脱口而出：卖地板的!绝大多数企业都只是认为自己是地板的制造商。这种认知是危险的,这种危险的认知就是产品高度同质化竞争,以及价格战血拼不止的罪魁祸首。其实,消费者对地板的需求,已不单单是对产品本身的需求,早已经向生活理念、生活的态度和生活境界的层次提升了。说到底,消费者买地板不仅仅是买一块木板,而是在买一种生活方式。所以,对地板终端来说,就要把营销生活方式的概念融入其中。俗话说,三流的企业卖产品,二流的企业卖品牌,一流的企业卖文化,卖生活方式。
如宜家就是贩卖“生活方式”的典范。宜家通过营销生活方式为原本简单的家具产品烙上文化印记。第一次进入宜家的人都会有这样的感受：恨不得把宜家家居里面所有的东西都搬回家,希望自家的房子从家具到装饰用品和宜家的一模一样。在这里,所有的产品没有浓郁的工业化产品感觉,取而代之的是人性化。当消费者逛累的时候,可以躺在舒适的沙发上休息,而在其他地方,你也许会看到这些沙发上贴着“样品勿动”的字样。
再者,我们需要明白,地板是一个什么样的产品?举个简单的例子：地板与桌子的区别在哪里?最大的区别就在于桌子买回去就能用,而地板却是二次消费品。常言道“三分地板,七分安装”,即安装的好坏决定了地板质量的70％。地板使用的不理想,很大程度上是由于地板铺装不到位引发的。地板铺装问题,已成为制约地板使用的顽疾。不规范的安装服务,令好地板的质量大打折扣。所以,服务在地板营销中的作用显而易见,服务是地板企业的半条生命线!这就要求地板企业不仅要建立产品品牌,更要建立自己的服务品牌。就像一提起海尔,人们就会想到它的良好服务一样。良好的服务为地板企业在同质的产品竞争中赢得不可模仿的差异化优势。
另外需要关注的一个问题就是服务口碑的传播问题。调研消费者发现,口碑传播在购买决策中占有重要的作用,比那些广告有更大的影响力。如海尔就很注重服务口碑的传播,流传最广的一个故事就是：1994年3月,青岛一位老太太买了一台海尔空调,在上楼找人帮忙搬运的时候,黑心的出租车司机将空调拉走了。海尔得知此消息后,便免费提供给老太太一台空调,并上门安装；同时要求下属冰箱、冰柜、空调、洗农机等四个事业部自找服务上的盲区和制定解除用户烦恼的措施。空调事业部从“丢失空调事件”发现,用户在购买空调时存在着自己拉货和找人搬抬等不便因素,于是便完善了服务内容和提出“无搬动服务”理念,也就是用户购买海尔空调时只需交款,以后的所有事情都由空调公司来办,消费者只等享用就可以了。随着这个故事的传播,海尔良好的服务也在口口相传中蔓延开来。
第三,我们需要考虑的是怎么营销的问题。经常听到商家发出这样的疑问：“消费者怎么不见了,他们去哪里了?”这种现象的出现,预示着市场已经进入了“新商业时代”,顾客“碎片化”时代来临了。
消费者进入了个性化时代,以及伴随而来的“碎片化”市场——大众市场被打碎,重新分化组合。企业也需要求变了,要由等客上门的“坐商”营销模式变为更加主动的“行商”营销模式；深入消费者,沟通消费者。通过“行商”,带动消费者的消费热情,促进他们的消费积极性；通过“行商”,提高品牌传播力度,扩大品牌的传播面积；通过“行商”,让企业服务更加贴近消费者,创造消费者忠诚。,词汇量测试
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