首先,让我们来分析一下顾客为什么会产生质疑?
1,在面对顾客时,单纯的语言交流往往显得苍白；而那些缺乏一定沟通技术的语言则更是如此,甚至还会起到反作用。在现有的门店营业人员中,有九成以上的人员缺乏足够的语言沟通艺术,往往只是从自己理解的角度出发,自己认为该怎么说就怎么说,至于顾客对此是怎么想、怎么看的,却少有研究。
2,店老板与顾客的关系是存在一定对立性的,店老板为了利润而卖货,顾客则为了需求而买货。一旦两者出现不一致,便会导致对立。所以,顾客往往会下意识地怀疑老板说出来的话。通俗地说,也就是不管老板说些什么,顾客总是会习惯性地反对或是表示质疑。
3,店老板多少具备一点专业性,对产品的工艺和质量多少有些了解,但顾客则往往是些外行。这就等于是一个“内行”和一个“外行”在打交道。顾客在专业上肯定是说不过店老板的。所以,他自然需要找一个“平衡点”——价格。也就是说,店老板拥有专业,顾客拥有价格。
那么,问题又该如何解决呢?
1,打造销售环境
所谓打造销售环境,也就是在顾客进店后,通过特定的现场环境布设,让他从心理上对价格有一个高的预期。通俗地说,就是有一定的心理承受准备。在此基础上,老板报价或是顾客自己看到价格时,接受度相对会好一些。
环境烘托该怎么做?也就是通过一定的现场设置,从原料、工艺、品质等方面来说明产品价格高的原因所在。例如,在店面里展示产品所使用的优质原料、工艺说明、相关零配件品牌,生产现场的照片,相关政府或是检测机构的认可证书等。而且一定要让顾客亲眼看到、亲手摸到。这些东西,无一都是向顾客证明：生产成本高,必然会带来高价格。若有可能,再安排一些同类低价、低质的证明材料。例如,低劣的原料、粗糙的工艺、简陋的厂房、劣质产品的危害报道等,从而进一步加深顾客从多个角度去衡量这个价格问题。或者说,顾客最终不会接受老板的说词,只会相信自己的所见和判断。
2,先看后说
通俗地说,就是先让顾客自己看,看原料、看照片、看证书。等顾客心里已经产生了一定的高价预期后,老板再来介绍产品。记住,这个先后次序可千万别弄反了。一旦先说价格,顾客心里便会产生抵触和质疑情绪,你再怎么引导对方看这些证明材料也就没有用了。顾客会认为这些都是你杜撰出来,为配合你的高报价所采用的工具而已。
3,把顾客培养成半个专家
前面说过,在产品专业度方面,店老板和顾客存在较大的不对称。产生的最终结果是让顾客在专业上说不过店老板,于是便抓住价格不放。所以,先得要把这个课补上!也就是把顾客的专业度先给提起来。简单地说,就是迅速给顾客补充相关专业知识,尤其是在那些顾客存在的认识“误区”方面。虽在短时间内无法把顾客的专业水平提升到专家的水平,但至少可以提到半个专家的程度。而在双方专业知识达到一个初步平衡后,便为接下来的价格打好铺垫。
4,突出“性价比”
在向顾客说明产品价格前,先强调性价比,借此来引导顾客从性价比的角度来看带产品质量和价格之间的关系,而不是绝对的便宜或是昂贵。待这个说明获得顾客认可后,再来报价。尤其需要说明的是,当顾客已看过那些现场布置过的东西后,老板就别总重复讲解那些原料或是证书,只做些提醒即可。
5,预防竞争对手
价格总是相对的。特别是针对竞争对手的报价,顾客是一定会去对比的。顾客在来你的店之前,很可能去过竞争对手的店,也有可能在离开你的店之后,去竞争对手的店里再看一下。因此,就要考虑到,竞争对手的报价会对顾客产生较大的干扰。所以,你就要进行提前的预防和防备。这具体的预防措施也很简单,就是以前了解到竞争对手怎么解释自己产品的价格,以及如何攻击你方产品的价格或品质?具体方式可采取普通顾客的身份,先到各竞争对手的店里转转,听一下别人是怎么说的,回来后整理一下对方的说词,从中寻找攻击点和漏洞点,并提前准备好应对解释用词。当顾客进店时,提前释放给顾客,让其心理上产生一定的准备。这可以在一定程度上减少竞争对手对自己的攻击和抢夺。
惠普携手银联商务
2009年7月23日,惠普公司与银联商务有限公司在京举行主题为“强强联手,开创合作新模式”战略合作签约发布会。这是国内银行卡专业服务机构与全球最大ITF"商的联袂合作。双方将借助各自优势开发更多商户资源,以创新的标准化POS应用模式,整合终端硬件及软件服务,为国内商户以及银行卡用户带来全新的后端交易应用体验,促进国内银行卡产业信息化发展的不断进步。
发布会上,双方公布了下一步的合作计划。首先,双方将进行终端的整合,结合硬件和软件,针对中国的银联用户消费情况,对POS终端进行改造,改变之前国内商户柜台多机器并存,资源浪费,交易复杂的情况,使之实现收银和刷卡的双重功能,提高终端的可管理性。其次,双方将借助各自的行业领军地位,开创整个业界POS标准化的创新模式,为商户带来降低成本、节省空间、提高便捷性等优势条件,并以此来规范整个市场,不仅节约资源,还能促进更加高效的数字化消费模式的拓展。
对于此次合作,签约最大的受益者将是国内众多的银联商户。在合作过程中,由银联进行科学的信息采集,惠普进行针对性的终端设计,这将使得商户端POS机具数量减少,极大地降低零售业商家的数字化改造成本。同时,双方的合作,实现了收银和刷卡功能的合一,一体化的终端将极大地节省柜台空间,间接减少商户运营成本。同时减少商户的对帐流程、缩短结算回款时间,有效提升商户的经营效率。
正是在这样的背景下,促成了惠普与银联商务的携手合作。银联商务作为国内规模最大的银行卡专业化服务机构,其在中国市场的规模和品牌优势一直处于领先地位,而作为全球最大的IT厂商,惠普在POS市场一直拥有领先的技术和丰富的市场经验,双方的此次合作,不仅是一次强强联手,其各自业务端的互补性和合作前景更被业内专家所看好。
在发布会上,双方一致表示：中国银行卡产业正在走向信息化管理时代,POS机的需求数量未来将呈几何级数发展。惠普希望将强大的技术、品牌、全球经验等优势导入银行卡体系,结合银联商务丰富的渠道体系和行业影响力,打造一个更加适合中国商户的全新商务模式,必然会促进中国银联未来信息化战略目标的顺利实现,进而促进中国商业的进一步繁荣发展。,词频 如何面对顾客的质疑
相关：
软实力与时尚语码2009年,世道对中国似乎情有独钟,在经济危机的大背景下,中国吸引了全世界的目光,更获得了时尚界的特别青睐。国际品牌纷纷在设计中加入中国元素。当中国与时尚如此亲近,人们开始思考,时尚的本质是什么,它为什么青睐我们?追溯时尚的历史,每一个时尚操盘手都高昂着艺术的头颅宣称自己站在浪潮的最前沿。设计师的自我意识以品牌的形式向人们的生活发起攻击,从这个意义上说,时尚就是品牌之间话语权的争夺,于是有了范思哲的神话,香奈儿..
当快消品遇上互联网一直以来,那些制作精美、价格昂贵的电视广告几乎是快消品牌惟一的广告阵地,画面营造出来的亲和力算得上是快消品牌营销的一大法宝。但在现在的中国市场,你会发现网络里出现了越来越多的快消品广告,甚至只需要根据快消产品上提供的一组代码,登陆相关网站,你就有机会赢得手机、笔记本等大奖。营销新“体验”网络时代的消费者发生了很大的变化,消费周期缩短、产品品类迅速扩散、消费的群体差异等等都是这个时代的消费特征。越来越多..
巴菲特的财富检讨早在2008年初,巴非特就预见了由衍生性金融商品所导致的这场经济危机,上世纪70年代他曾面临相似的状况,当时他做出解散公司的惊人之举,并因此躲过一场大灾难。但如今的巴菲特显然没有能够幸免,他领导的们克希尔投资公司在过去一年的账面直接损失高达115亿美元,公司股票在七个月内滑落了30％,每股净值跌至历史最低水平。口前,备受瞩日的伯克希尔年会存美国奥马哈体育场召开,巴非特同多达35000名股东进行深度沟通,7个小时后,巴菲特的..
企业人力资源管理外包的可能性和必要性研究人力资源称为企业的战略性资源,将人力资源部分非核心业务外包,从而使得企业得以集中精力于战略性人力资源职能能力建设,将是大势所趋。本文对实施人力资源管理外包的优势、劣势进行了分析,探讨我国企业在外包过程中应注意的问题,真正发挥人力资源管理外包的优势,降低其风险,最终使企业实现预定目标。企业 人力资源管理 管理功能外包随着知识经济的到来和市场竞争的日益激烈,企业不可能只利用自身的资源去适应不断变化的市场的需..
中国驻日使馆：中国军舰航行是合法正常活动原标题：我使馆：日方借涉海问题指责中方干扰海空联络机制磋商【环球网报道记者 王欢】中国驻日本大使馆发言人薛剑6月29日举行例行记者会，就中日之间近来围绕海洋安全问题趋于紧张的形势表示，中国军舰航行是根据有关国际法进行的正常活动，没有损害日本安全的意图。在两国关系改善势头仍较脆弱的情况下，双方特别需要妥善处理敏感问题，不要渲染炒作涉海等与中国有关的问题，尽快建立海空联络机制，管控好矛盾分歧，确保两国..
拯救美元的中国行动美元是世界的美元问题是美国的问题自尼克松政府废除了在布雷顿森林达成的由美国1948年发起的29个成员国代表共同签署的一项正式协议,美元就一直处于不稳定状况。这项协议的初衷是为战后的国际货币体系建立一个稳定的基础,从而促进自由贸易的繁荣发展。由于美国在自由贸易中越来越被新兴工业体围困,在这一体系下,各国为获得不公正的竞争优势采取让本国货币贬值的短视做法,导致国家之间因为激烈的经济纷争,导致贸易战和货币战的噩梦..
中学生课外体育活动现状分析体育新课程的标准是以“学生发展”为主,培养终身体育意识,使每个学生的身心得到和谐的发展,确保“健康第一”。如何更好地落实“阳光体育”工程,树立终身体育的观念,加强课外体育活动?笔者进行了认真探讨。中学生 课外体育活动 现状分析随着新课程标准的颁布,体育教学的指南《国家体育课程标准》提出了“为了每一个学生的发展”的教学目标,基础教育阶段体育课程标准是以学生的兴趣爱好、语言知识、情感态度,学习策略和成功经验..
浅谈１５００米的供能特点和训练方法本文从能量供应方面谈了1500米跑的供能特点,以及从供能特点上如何合理安排训练。1500米 能量供应 训练方法一、1500米的供能特点由于中跑界于短跑和长跑之间,所以中跑的能量来源比较特殊,既需无氧代谢,也需有氧代谢。据测试表明,中跑的有氧代谢是随着距离的增加而逐渐加大的,如800 米无氧代谢和有氧代谢分别占70%和30%。因它的无氧代谢占很大比重,故有人将800米跑称之为拉长的短跑。这是某一高校对普通大学生和体育系的学生测..
证券法中虚假陈述的法律责任探讨虚假陈述行为的责任主体除了应承担的相应的行政责任或刑事责任以外,更重要的是要承担一定的民事责任,以达到补偿投资者损失的目的。虚假陈述 法律责任 证券法证券法上的虚假陈述直接违反了强制性信息披露这一现代证券市场的核心制度,是对“公开”理念的背离。虚假陈述制度在西方各国证券法上已较为成熟,我国证券法对虚假陈述的规定比较笼统,主要规定了虚假陈述的行政责任和刑事责任,对虚假陈述的民事责任的规定尚不完善,在立法..
《东爱》“莉香”重出江湖 铃木保奈美再拍日剧铃木保奈美据香港媒体报道，《东京爱的故事》女星铃木保奈美自从1998年下嫁著名主持人石桥贵明后，一直专心在家相夫教女。近年有见3位千金逐渐长大，铃木保奈美才偶尔客串演出剧集。她昨天落实“重出江湖”担正主演夏季日剧《Non妈妈白皮书》，扮演一名失婚无儿无女的职场女性，新剧将于8月13日首播。据悉铃木保奈美对上一次担正日剧已是18年前的《新闻女郎》，加上新剧将于她50岁生日前一天首播，令她感觉跟该剧有缘分，“虽然..