其实很多人对招商还缺乏清楚的认识,存在着很多误区。这里有一组数字可以反映一些问题：我们国家几大主流招商媒体里面,每年有一百个亿的广告费是浪费的；每年在招商媒体上发布广告的产品,有一万例是失败的,产品招商的比例达到95%。与此相对应的两个数字非常有意思,在我们银行存款里面,至少有五万亿人民币找不到消费出口,而其中社会上企业或个人寻找投资项目的数字是三千亿。
很多企业在招商过程中,往往会步入这样九大误区：
第一个误区,缺乏整体规划。招商招久了之后,企业自己都解释不了为什么还在招商,如果是一个好产品,应该在比较短的时间里面,一个月也好,三个月也好,能够完成招商。
如果一年之后还在招商那是什么原因？企业、经销商都应该反思。
第二个误区,广告依赖性太强。只有广告才能完成自己的扩张,完成自己的跨越,广告是唯一的手段。这个目前在各个企业里面是比较普遍的,找不到更好的方法之前,只能用广告的办法去解决。
第三个误区,不舍得投广告。很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定经销商,从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情,过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强自己就不会玩别的,不打广告营销方法就没办法掌握。
第四个误区,招商模式非常单一。我们很多企业只能看到一种两种三种招商方法,但是当成系统举动,通过各个方面的配合完成,现在比较少。我们看到打着日本某某产品的经销商,从一年前到现在,招商版本没有换过,卖点、诉求点、整个市场举动的规划没有变更,还是和一年前一样,这种方式也是非常值得企业警惕。
第五个误区,招商目光非常短浅。有很多企业招商认为属于投机行为,经销商只要完成我的资金回笼,把货物从自己仓库转到经销商的仓库里面就万事大吉高枕无忧了。这种招商模式留下的后患非常大,当经销商在市场上不能完全销售的话,带来的影响也是致命的。这种企业宁愿相信是投机行为,而不是企业的正常经营,更不是我们提倡的现代营销理念。
第六个误区,缺乏沟通平台。很多时候我们只能够通过招商广告、招商信息知道企业的一种情况,我们没有办法去跟企业坐到一起对话,我们经销商更没有机会深入一个企业当中,去深刻了解产品的背景是不是他所说的,产品的功效是不是那么显性。这个需要双方深度沟通,如果没有这个作为支撑的话,盲目决策选择一个产品是非常有风险的。中国有句古话,好酒不怕巷子深,但是要把他请进来,让他到你的企业考察,这样找到的合作伙伴才是最有价值的,也才是最适合你的经销商。
第七个误区,一招鲜吃遍天。如果大家陷入这个僵局不能自拔的话,后续招商肯定是不理想的。第二个产品系列推出来以后,我们应该大胆创新,尝试新的东西,当然要考虑吸收前面的成功经验,更要总结前面招商失败的教训。
第八个误区,缺乏统一布局。各个城市消费能力不一样,省会级城市、小县城同样重视,同一个时间里面解决问题,这样不能抓住我们想抓住的经销商。也有朋友提出商量,人家送钱来了,总不可能不要吧。如果有地区的经销商跟你交钱,可以加进来,但是不要影响我们原来确定的战略。一个县级市场和一个省级市场、一个中心城市和一个非中心城市,它的影响力是完全不一样的。
第九个误区,缺乏延续效应。企业招商在很大程度上,有限的时间里面只能完成第一期招商。后续一些细微的深度招商,比如我们一定把营销网络建到每个地级市,建到每个区域,这个也是需要我们考虑的。我们能不能完成第一期招商、第二期招商之后,把我们后续的各个细分市场都能抓住,这个问题也要解决好。
,崔俊赫
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