本文从招投标工作的实践经验出发,对货物及伴随服务招投标的策略和技巧进行了简约的探讨,尤其对投标工作的价格策略和报价技巧等具体环节和操作方法进行了阐述,对招投标工作具有一定的借鉴意义。
【关键词】
招投标；报价策略；报价技巧
随着全球经济的快速发展和人民生活水平的不断提高,形成了对大规模工程建设的需求,实践证明,招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承发包方式,作为一种富有竞争性的采购方式,是市场经济的重要调节手段,成为了企业获得工程项目的主要方式,在我国历经多年发展招投标制度更是日趋专业化。在这个信息时代,全球每天都有海量的工程招标信息在发布,作为承包商要想获取足够的利润对招标工程的选择一定是有侧重的。如何中标,如何获得更高利润,投标报价策略和技巧成为了其中关键的一环,这将是本文探讨的主要内容。
1 招投标的发展历程和现状
招标投标作为一种交易方式在国际市场上有着200多年的历史,最初应用于18世纪英国政府的采购项目,随后迅速扩展到社会经济的各个领域。招投标包括招标和投标两部分不同的内容,是招标和投标双方的一种合同交易行为。招投标从广义上可分为工程招投标,货物招投标和服务招投标。工程招投标是习惯上的称谓,包含招标与投标两部分内容。目前招标一般有公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购等几种基本形式。不同的招标项目适合不同的采购方式,作为一种有效的竞争方式,对于保证工程质量,缩短周期,降低成本,提高收益,保护公平竞争都起到了良好的作用,因而备受市场青睐。
2 投标策略选择与报价策略分析
投标策略是笔者作为招标人及投标人经过多次参加招、投标两个方面的工程项目实践活动总结出来的。任何策略的执行都有其前提和依据的。投标执行的依据取决于潜在投标人对项目的意向性,这将决定其对项目的价值标准,他将会以此来制定他的投标策略和利润标准。若意向性高则会采取“低价”策略以夺标,有的承包商为进入某一市场,甚至不惜采取“先亏后赢”的不正当竞争策略；若意向性低则会报价较高。这种利用投标人的意向性与竞争策略的相互依赖关系,就是价值前提与投标策略的关系。
投标积极性大小可以作为划分投标人类别的一种标准。一般将投标人按积极性大小分为四类,每类投标人会执行一种策略：一类是采取薄利保本策略；二类是积极投标策略：报价按预计利润5%左右考虑；三类是积极投标策略：报价按预计利润10%左右考虑；四类是积极投标策略：报价按预计利润大于10%考虑。投标人会根据竞争需要和价格因子变化随时进行修改。投标人报价的高低是根据内外部因素及价格因子综合考量的。报价的形成一般有两个因素决定,一是外部因素,对采购物资要求比较特殊,使用要求比较苛刻,伴随服务比较专业,或对工程类项目条件差、施工困难或者特殊工程,专业技术或设备要求高的工程且施工方在领域内有专长及声誉者,或是工期紧迫,或是项目小而竞争对手弱等因素均可采取较高报价。二是产品本身质量合乎招标要求而低于其他潜在投标产品,可采取“相对高价”不是生产成本。
报价策略是投标致胜的关键。潜在投标人一般通过以下几个方面在投标中获得竞争性。一是良好的经营管理,二是良好的技术方案和改进措施,三是能够缩短工期,四是为打开局面或创建声誉而采取低价策略,五是采取低报价,六是通过了解潜在投标人的参与积极性,通过实现其他目标或施工索赔来获得回报。报价无疑是最关键的因素。
从多年来的研究成果来看,报价策略与中标概率有着定量关系。通过数理统计方法可以计算预期利润,这样就可以根据预期利润确定一个最为合理的投标报价策略。掌握的信息越多,越精准,投标策略就越接近实际,中标几率就越大,情况不同则策略不同,由于细致的研究需要很大篇幅,本文只作简要介绍。
一是最大期望利润法。其原理是以报价和估算成本的比值的百分数的大小来估计中标概率,再根据上述比值与100的差值乘以中标概率计算期望利润。报价值越低,越接近估算成本,中标概率越大,反之则中标概率下降。
二是具体对手法。所谓具体对手是指招投标活动中的潜在的投标人或称为竞争对手。运用数理统计方法对每个潜在投标人进行分析,通过概率分析和模拟计算,而最终获胜。该方法一般有四种报价策略：典型竞争对手法,多个竞争对手法,平均对手法和盖茨法。典型竞争对手法,是指在竞争对手众多的情况下从中选取最具竞争力的对手作为典型的“假想敌”,尽可能获取对方的情报,并针对该对手进行“模拟报价”。自己报价越合理地低于典型对手报价,击败对手的可能性就越大,因而击败所有对手的可能性越大。多个竞争对手法,是指对参与投标的N个竞争对手的报价进行分析,可以分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率,再按只有一个典型对手的情况来确定报价策略,此方法运用的关键是选准典型竞争对手。平均对手法,此种方法适用于难于判断主要竞争对手和参与竞争的对手数的情况,它将众多的竞争对手假设为一个“平均对手”,针对此计算平均报价,估计中标概率和期望利润值。盖茨法,是美国人盖茨1960年提出的,是指在给定标准金额的条件下,分析击败已知对手的概率和击败未知对手的概率,进而进算出中标后的预期利润。
3 投标报价技巧的统计分析和运用
投标技巧是指在投标过程中投标人所采用的让招标人可以接受,中标后又能获得更多利润的方法。例如,投标方利用关系技巧建立良好的客户关系,更早的知道招标信息,了解采购方的真实需求和想法,招标时即可“投其所需”“命中要害”,包括前期的技术交流,可引导购买方向本公司擅长的技术线路和产品特点,以及抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法,留意未来可能的评委的感兴趣的地方。除此之外,还有其他一些投标技巧对中标有很大辅助作用。本文按类别对投标报价技巧进行介绍。
招标方在确定中标方时会综合考量报价、资质、工期、质量、社会信誉等综合因素,所以报价是其中的主要条件但不是唯一条件,本文是在其他条件相当的情况下,以报价作为衡量决策时如何采用报价技巧,主要探讨一下几种。一是非平衡报价法。指一个投标工程总价基本确定后,通过调整其内部的子项目的报价,达到既不提高总价又不影响中标,还能达到理想经济效益的方法。该方法主要利用了资金时间价值的变化。比如说,工程前期即能结算的子项目可以提高报价,这样便于资金周转,而工程后期才能结算的子项目科酌情降低报价以争取优势。可适当提高在工程核算中预计将增加的子项目的单价,相反预计工程量将减少的子项目科调低单价,在工程总结算时增加收益,减少损失。非均衡报价法的可取之处在于可降低风险,但该方法考验的是投标人对工程量核算的掌控能力,如果不具备相应的能力,即便中标最终也未必能获得预期收益。
二是多方案报价法。该方法比较适用于招标文件中工程范围不明确、技术规范要求苛刻或者条款不清楚的情况。此时投标方应组织一批有经验的工作人员,对招标文件进行自己的研究,先按照原招标文件提出一个报价,然后再提出如果对原文件中的某些设计方案进行修改,可以有更合理的方案,这种新的方案或者能够降低工程总价或者能够实现提前竣工。新提出的方案不易为中标而提出的过于匆忙以至难于实施,再者不易写得过于具体,可适当保留方案的技术关键,同时新方案一定要比较成熟,有过实战经验当然最佳,此方法需注意的是,一定要对招标的原方案进行报价,以供招标人比较。
三是突然降价法。顾名思义,价格突然下降,它突出的是时间效应。此方法操作的关键点在于时间,往往在投标最后截止日期内,突然降价,确定最终报价。投标是一件对保密性要求极高的工作,价格作为最关键的中标因素之一,投标方之间会利用各种方式和手段来获取竞争对手的信息。所以在投标过程中,前期可按一般情况报价,在临近截止时再突然降价不失为一个很好的投标技巧。这里需要提醒的是,突然降价是需要合理的因素支撑的,而且能够获得招标人的认可。一般降低的都是总价,然后将降低的部分一一分摊到子项目清单中,这里也可以和非平衡报价法相结合使用,会取得更好的收益。
四是先亏后赢法。一般此法易被那些为了进入某一市场而不惜代价低价中标的承包商。当然能成功通过此法中标的投标人也必须具备较好的资质条件,设计的施工方案应先进可行,让招标方对承包商的优势和施工方案认可,且认为其提出的质量、工期、环保等措施确实可行。否则即便报价再低,招标人也未必选用,而且很可能认为施工方提出的方案存在严重的缺陷。
还有其他几种投标报价方法。开口升级报价法：将报价看作是协商的开始,突出工程中的难题,如将工程中难度大造价高的部分的报价降至其他对手无法与之竞争的数额,以此来博得眼球,进而获得谈判机会,此类工程一般都具备灵活性,可在进一步的谈判中加价,达到中标的目的。争取奖励法：适用于那些招标时对技术指标有要求的工程,尤其是投标方的资质优于招标方所提出的技术指标时,投标方可以获得适当的评标奖励,更有利于中标。此方法应注意的是,高技术指标对应的成本与利润之间的平衡。许诺优惠条件法：这也是当前比较流行和适用的一种方法。主要指在技术方案和报价之外,可以主动给予招标方的条件,如代为人员培训、免费转让新技术等。
在市场竞争日趋激烈又日益规范化的今天,通过参与投标来获得市场参入机会几乎是必经之路,所以如何提高投标的水平就成了一个亟待解决的问题。篇幅所限,本文对货物招投标中的策略和报价技巧进行了简单的探讨,投标人若想提高中标率,必须审慎研究投标策略,灵活有效运用投标报价技巧,从而获得商机,赢得市场的青睐。
【参考文献】
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邹伟,论施工企业投标报价策略与技巧,建筑经济,2007,11.
余云泉,李振荣,工程施工投标报价策略与技巧初探,北京：中外建筑,2001.
彭思志,孙勇毅,谈投标报价策略和作价技巧,建筑经济,2000,5.
潘希鸿,谈谈建筑工程投标策略与报价技巧,山西建筑,2007,2.
【作者简介】
王磊,男,学士学位,经济师。就职于中国吉林森林工业集团物资有限责任公司,主要从事林业生产专用物资销售与采购。,经纬纺机股票 专业化视阈下招投标策略选择与运用探讨
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