——和成有限公司董事长 邱士楷
「刚从南通回来,等下还要赶回去。」西服衬衫、侃侃而谈,职业的微笑与握手,和成有限公司董事长邱士楷,这个曾有着建筑师梦想的和成卫浴第叁代,已经完全进入了「忙碌的专业经理人」角色——从被派往菲律宾盖厂,到驻守大陆拓展市场,数年的歷练,让他「带有使命感」的扛起了家族事业的大旗。
「在大陆只有想不到,没有做不到!」邱士楷说,与父辈的「两边飞」状态不同,「大陆市场变化越来越快,竞争越来越强,作為一个经营者,你必须要在这边,才能準确感受到真实的人文气息和变化。」上任伊始便被外界封為「和成新少帅」的他,高调喊出「3年内进入大陆卫浴行业前3名」的目标,凭着第叁代掌门人与前辈不同的经营气势,邱士楷要带领和成上演一场「后危机时代」逆势上扬的精彩戏码。
自我设计突破创新
1931年的台湾陶艺之乡鶯歌小镇,邱和成怀揣12.5美元,凭着「和气买卖不欺叁尺童子,成业有道义」的朴素营商理念,从產销花盆与水缸的手工作坊起步,后转型製造卫生瓷器產品,歷经近80年的磨礪和耕耘,今天的和成已成為全球最大的单体静音马桶生產商之一,深耕卫浴、橱柜及给水铜器等製造业界,横跨建筑、精密陶瓷、瓷砖、炉具及住宅设备等领域,躋身世界十大卫浴厂商行列。
「和成在创立之初,就在寻找创新突破点。如果爷爷一直做花盆与水缸,也许不会有今天的和成卫浴。」邱士楷说,和成成功的重要因素之一,就是坚持技术研发和產品创新,谋求永续经营的持久生命力。
1949年即研发出台湾第一个坐式马桶的和成,每年都要拨出年营收的3%做為研发费用,这在同业中算是大手笔的。「要想永续经营,就必须有自己的研发设计团队,早在70年代末,我们就已经意识到这一点;1980年,和成成立『技术研发部』,培养自己的研发设计人才。」邱士楷表示,从最初请日本知名卫浴行业设计师做顾问,到现在有自己专属的研发团队,和成一直把创新当成立业之本。
1984年,和成开发出台湾第一套单体静音马桶――阿尔卑斯系列,这款產品将马桶冲水噪音减至36分贝以下,解决了长期以来一直困扰人们的马桶冲水的噪音污染,一上市就受到大力追捧,当年销售即高达10万套,一时间风靡全球。此后,漩涡静音技术、两段式省水技术、一体化水箱包装EASE-KIT、超洁技术、缓降技术……和成突破自我的脚步从未停歇,持续不断的技术创新,也助推和成从12.5美元的手工作坊「小舢板」,成為市值40亿美元的「卫浴航母」。
个性差异 品牌商机
儘管1992年邱士楷还在念书,但对於当年和成卫浴的西进登陆,作為家族成员的他仍然记忆犹新:「当时刚上市不久,和成在台湾的市占率已近6成,市场饱和,发展进入平台期。刚刚募来的一笔钱要如何使用?当然要走出去!」配合台湾当年的南下政策,和成跨出台湾的计画瞄準了大陆和菲律宾,「总要想一下投资报酬率,你花1块钱,在台湾也许只能拿到0.5元,可是在海外可能就是1:1或者1:2」邱士楷说。
18年前的大陆卫浴市场,儘管市场规模没有现在大,但「品质好的也少,蛮好做的。」而5年前当邱士楷从菲律宾转战大陆时,竞争形态已经发生了翻天覆地的变化。「目前大陆已成為全世界卫浴行业最竞争的市场,卫浴厂商大概有3000多家,供大过於需。加上欧美市场的疲软,一些原来从事外销的企业转内销,导致内销市场的竞争更加激烈。」邱士楷说,卫浴行业的品牌集中度不高,市占率最高的Kohler、TOTO,份额也只有10%左右;而处於第二梯队的和成,近有ROCA 、American Standard 的贴身进逼,后有箭牌、法恩莎、惠达等本土品牌的迅猛追赶,竞争态势颇為严峻。
对此邱士楷十分淡定:「竞争是必然的,无论去哪个市场都会碰得到。对成熟品牌来讲,良性竞争正好是一个优胜劣汰的洗牌过程。而要想吃到更多的市场大饼,最终还是要回归做企业的本质——把品质和服务做好,同时谋求与品牌定位相匹配的个性差异。」他认為,随着多年市场经济的发展,大陆消费者正在变得更加成熟和理智,对品牌產品涵盖的品质、品位和服务都有了更高的要求。
「和成面对的主流消费群体是25~35岁的白领,与上一辈不同,他们的理念更超前,要的更多」,邱士楷指出,正像和成所提倡的理念「爱上生活每一天」,浴室早已跳脱了固有的旧定义,引入了SPA等休閒概念,成為现代人放鬆身心的场所。「既然科学已经证明,人的一生平均有2-3年的时间在浴室空间度过,為什麼不去享受和经歷这个时间呢?而这也正是和成的商机所在。」
文化内涵 「中国风」行
在每次国际交流的正式场合,总是喜欢穿简洁中山装的邱士楷,骨子裡有一颗珍视和热爱传统文化的「中国心」。面对愈演愈烈的同质化竞争,他同样认為,品牌的核心价值在於文化内涵。
「品牌要生存,就要走出自己的风格。中国的发展越来越受到全世界的瞩目,未来中国要强,绝对是文化跟自我认可,这是必经的道路。而能够抓住和詮释新的『中国风』的品牌,一定会胜出。」邱士楷强调,和成的核心价值就是在设计上的「中国风」。「很多欧美设计师,把在欧洲市场、美国市场设计好的產品拿到中国来卖,没有真正专属為中国设计的產品。而我们告诉设计团队,要真正了解去中国市场和中国人的文化和生活习惯。」
一次邱士楷与杨慧珊、张毅的偶然相聚,让和成卫浴的「中国风」藉由琉璃工房的艺术创意得到了几近完美的詮释。
2008年12月,和成卫浴携手「琉璃工房」重磅推出「中国石头」系列,在业界掀起了「雅趣卫浴」的新旋风。这款名「清泉」和「云水石」的面盆与座便器,线条乾净凌厉,传达出山石的力量与无穷变化,颇具中国传统文化之美。「多棱角,製作难度高,是一个大胆的尝试。突破上市后,市场反应非常好。」邱士楷表示,打造出富有中华文化的卫浴產品,是和成的责任,也是和成在同业竞争中的制胜法宝。
多元通路 效应最大
「与单存的製造相比,最困难的还是品牌的建立和维护!」邱士楷坦言,面对庞大而差别巨大的大陆市场,和成也曾遭遇一系列的挑战,如不时冒出来的假冒公司和產品,占据销售额10%-25%的巨额广告投入,业态变化多、专业度要求高的建商客户等,「事实上,随着大陆投资环境的逐步规范和对市场的深入了解,这些问题都找到了答案,但更大的、永远存在的瓶颈是如何突破自我。」邱士楷指出,今天的卫浴市场,一个產品卖10年的日子再也没有了,大家都在创新,谁能跟上变化的速度,谁就能稳操胜券。「所以我大部分时间都在跑市场,这也是最富有价值的一块。」
和成目前在大陆有近300家行销网点,在区域性划分的大原则下,和成会走纵横结合的通路管理策略。横向策略是以上海、江苏為中心点向外扩张,所有投资点以系统、发展性為首要,对其他偏远地区,则找实力强的经销商给予全权支持;纵向策略是执行卖店营运办法,让每家销售点的毛利达到25%,同时每年的业绩成长不低於50%。
「大陆的通路非常多元,任何一种通路都不能称霸市场,要根据具体业态特点,最大化的发挥通路效应。」邱士楷指出,在零售面,除了直营网点之外,和成也有一些探索,比如与路达集团在南北通路上的合作,与冠军瓷砖「安心居」及红星美凯龙的通路共享等;对於集团客户和开发商客户,则更多的是依靠经销商。「人脉关係很难传承和复製,经销商更大意义上就是我们的合作伙伴,是和成在当地的代表。」
对於未来的发展,亲眼目睹了大陆二叁级城市惊人成长速度的邱士楷信心满满:「市场还是继续成长,和成最近3年成长都在1-2成,2010年的成长有望升至2~3成。依目前的发展状况,『3年内达到中国市场前3名』,绝对有这样的机会!」,和成:淬土成金让「中国风」行免费单机游戏下载 世界
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