利用资本作为杠杆,不断复制并最终撬动整个市场是连锁企业的最大特点。从2006年的2家店面30多个员工到今天的４0家店面400名员工,小鬼当佳国际时尚儿童摄影公司在短短一年半的时间内,员工数翻了12倍并且店面增长了20倍,从业界的最后一名走到行业的第一。并且在5年的发展过程中将企业的价值提升了近万倍,完全成为了连锁企业的范本,创出了儿童摄影领域的一片蓝海。小鬼当佳如何能以如此的速度发展仍保持着开店成功率100％的傲人业绩？为什么能够在这么短的时间内获得成功？
海豚式管理
“尽管小鬼当佳从创立伊始到现在已经有五年多的时间,但实际上我们真正开始迅速发展仅仅是最近的两年。”小鬼当佳总经理宋涛向本刊记者表示。所谓厚积而薄发,小鬼当佳在头三年里完成了原始积累,这种积累既不是资金的积累也不是店面的积累,而是小鬼当佳在儿童摄影这个行业中的积累。这就类似于海尔集团的“海豚式管理”。海豚是海洋中最聪明的动物,它在海洋中潜入的越深,就会跳的越高。小鬼当佳之所以能够在两年的时间内呈井喷式发展,归根结底就是因为它在儿童摄影这片蓝海中不断“下潜”,用宋涛的话说就是“已经找到儿童摄影这个行业的骨髓并且摸到了儿童摄影行业的底”。
在谈到刚开始的创业时,宋涛笑着说：“那个时候我们没有客户着急,有了客户还是着急。因为没有客户就没钱赚,但是有了客户我们又不知道该如何做。”由于开店时还是个门外汉出身,小鬼当佳在一开始起步时无法依靠像片的质量来征服客户,于是小鬼当佳就通过摄影以外的附加值来弥补摄影上的不足,一个是小鬼当佳的服务理念,另一个就是对儿童的引导模式。顾客认可的就是最好的,一切以顾客的满意为最终目标是小鬼当佳自始至终的目标。
本着“抬头远虑看模式,低头近视做经营”的理念,小鬼当佳在创业发展过程中并没有过多地去效仿当时的其他儿童摄影企业,仅仅是借鉴了别人的经营战略,其余的一切完全是靠着自己对于市场的敏锐感知和实际经营在不断地学习和领悟。在2006年初,小鬼当佳制定了三步走的战略计划,即第一步要成为儿童摄影品牌二线领域中的第一品牌,第二步要进入儿童摄影品牌的一线领域,第三步则要成为一线领域中的第一品牌。步步为营的发展战略计划就是在打造小鬼当佳在业内的话语权。事实证明小鬼当佳的战略计划确实走对了路。在2006年年底,小鬼当佳迎来了数百万的天使投资,单店盈利20万元,超额完成了同年计划指标。但宋涛认为第一次融资的目的不是资金,目的是为了了解目前小鬼当佳的价值以及实现与资本的初次对接,小试牛刀为未来与资本的真正对接打下良好的基础。小鬼当佳在今年一切以全国第一为自身的衡量标准,不论公司的每个环节、产品、服务还是门店的硬件设施都在向这个标准靠拢。“构建一个大的企业是由很多个小的环节组成,只有这些小的环节全都达到了全国第一的标准,才能够带动整个企业品牌成为全国第一。”他也始终是以这样一个标准在严格要求自己。他认为年轻并不是劣势,年轻是整个时代给年轻创业者最大的资本。
对于市场风向的敏锐把握是小鬼当佳在业内扬名立腕的关键之所在。创立伊始小鬼当佳相比较于传统影楼既没有专业技术的优势,又没有品牌的优势,但是一个契机造就了小鬼当佳的迅速成长。“当时我看了一篇文章名为《数码影楼的春天》,于是我感觉数码摄影就是我们的突破点。”宋涛说,“我们当时购买了全北京影楼界的第一台数码相机。”所谓“时势造英雄”,在数码摄影迅速发展的带动下,小鬼当佳在第一时间转型成功,由半数码摄影完全过渡到了全数码摄影。“我们不过是在合适的时间做了合适的事情而已。”宋涛说,“小鬼当佳深挖了行业以及客户的需求,带动了整个行业的质变而不是量变。”
成功100%
小鬼当佳在2006年年底总共开了六家店面,而在2007年又扩张了十八家直营店,一比三的复制模式不论是从人员储备、资金供给还是管理经验的输出上都是对小鬼当佳的巨大考验,伴随着运营经验、管理体系和团队合作的支撑,小鬼当佳的开店成功率达到了100%。“我们以前就是在F1赛道上的一辆卡丁车,”宋涛表示,“尽管我们的卡丁车超过了其他的F1赛车冲到了第一位,但是我们最大的考验就是不能让我们这辆车到达能力的极限。”为了让小鬼当佳这辆车能够继续跑下去,宋涛的管理团队引入了人力资源优化战略,让小鬼当佳在到达极限之前提前进入维修区,打造成F1赛车再冲出赛道。
将“卡丁车”打造成F1赛车的理念充分体现出宋涛经常挂在嘴边的一个词——“拒绝短视”。其实不论是小鬼当佳的发展战略还是经营理念都充分体现了这一点。作为企业经营者,要让企业立于不败之地就要有高瞻远瞩的眼光,从发展总体上把握整个企业的方向,在发展战略上进行总体把控。在一线城市坚持直营,同时在二三线市场实施加盟的连锁扩张战略充分体现了小鬼当佳“拒绝短视”的目标。“我完全不看好加盟的利润。”宋涛表示,“公司在没有实力一下占领全国又想拥有品牌知名度和市场占有率的时候才需要采取加盟方式,加盟只不过是在扩大市场占有率而已。”不论是从对外发布还是从小鬼当佳的财务数据中都看不到其加盟店的身影。宋涛表示,小鬼当佳的总店和加盟商是利益共享风险共担的,但同时又要保证加盟商不占领直营店的经营领域。加盟虽然不是小鬼当佳的主营思路,但同时确实是公司发展的必经之路,所以宋涛将加盟定位成“小鬼当佳阶段性的产物”。
在谈到小鬼当佳相比于同行企业的优势时,宋涛表示主要有两点。首先是小鬼当佳的硬件投入规模。通过小鬼当佳的实力使得小鬼当佳可以像婚纱店面一样来运作儿童摄影。现在小鬼当佳的店面里拥有良好的服务设施,VIP选片区、VIP母婴休息室、专设服装区等为客户营造了良好和舒适的消费环境,让客户满意再让客户幸福是小鬼当佳最大的转变。其次,顾客的眼光不是专业的眼光,如果做得过于专业就是极端化的运作了,宋涛认为专业的摄影技术是无法成为核心竞争力的,也正因为如此,小鬼当佳是以市场为导向的。
亿元的蛋糕
作为摄影行业的细分市场,仅仅经营儿童摄影行业到底有多大的市场呢？宋涛为本刊记者算了这样一笔账。目前根据权威机构发布的数据报告显示,中国总共有1.6亿儿童,按照三分之一的城市人口配比计算就是5200万儿童,北京市场的平均消费在1500元-2000元之间,推广到全国整个市场,则平均消费水平在600元左右,那么中国的整个市场份额就是312亿元。如果能够占据全国1%的市场份额,那么小鬼当佳就拥有了一块3.12亿的大蛋糕。
以北京市场为例,每年的新生儿是10万左右,小鬼当佳服务的是0-6岁的儿童,那么就拥有60万的客户群。以此向回倒推,10%的客户量就是6万客户群,平均下来就是每月5000个消费群体。目前小鬼当佳的单店拍摄量为每月200-250个客户,而北京总共有20家直营店,那么小鬼当佳每月就服务4000-5000个用户。那也就是说,小鬼当佳现在在北京有着将近10%的市场占有率。“我们既然能够在北京拥有10%的市场占有率,加之顾客们之间的口碑宣传,我坚信我们一定能够在全国拥有5%的市场占有率。”宋涛的坚定让人不容置疑。
在小鬼当佳的战略策略上,有一条就是要通过扩大规模而降低成本进而降低价格,在将区域竞争者的市场压制到极限的情况下对其进行并购是小鬼当佳最大的“野心”。并购、服务客户、抢占市场占有率这一系列的举措无一不是服务于小鬼的最终目标——上市。而小鬼当佳“拒绝短视”的概念似乎又一次得到了充分的体现。,小鬼当佳 开着“卡丁车”民谣吉他谱 跑Ｆ１
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