营销人员必须让CEO和高层领导认识到所有公司都面临着两大市场挑战：提高顾客忠诚和减少降价压力。
企业管理层已经忘记或从未认识到,营销部门具备推动组织变革的能力。这是伦敦商学院教授尼尔马利亚·库马和企业流程再造,由财务部门领导的经济增值以及合并收购, 由会计部门驱动的平衡计分卡计划,结果便是首席运营官、首席技术官、首席财务官反倒比首席营销官在公司里有更多出头露脸的机会
Manda Salls: 营销人员如何才能提高他们对公司的价值呢？营销经理的作用被低估了吗?
库马: 考虑到以上因素,为了增加对公司的价值,营销人员必须让CEO和高层领导认识到所有公司都面临的两大市场挑战：提高顾客忠诚和减少降价压力。为了达到这个目标,公司正在寻找与成长相关的可行方案,像扩展新的分销渠道、向客户提供解决方案,而不再是简单地销售产品,追求快速创新而不是慢吞吞地循序渐进。
如果营销经理愿意承担领导者的角色,并且采取更加跨职能的思维,那他们就具备领导这些行动的能力。事实上这些行动也不可能仅依靠营销部门单枪匹马的努力而取得成功。
Manda Salls: 市场的全球化是否使得市场人员为每个地区度身定制产品和营销战略的重要性相应提高？应该如何权衡这与统一的产品市场战略之间的关系呢?
库马：总的来说,随着媒体开放和经济的融合,在某种程度上不同地区消费者的需求日益接近。但是区别还是存在的。公司必须考量来自全球性产品和项目的市场销售带来的规模效应和更高利润,以及由市场细分而获得市场渗透和销售增加之间的关系。
这个挑战将是很根本的——分辨营销在哪些方面对规模效应更加敏感,以及在哪些方面实行本地化的确能为客户增加价值。不幸的是,这个想法在实践中很难得到实行。因为本地管理者倾向于相信他所在的市场的一切都是独一无二的,而公司总部却过分认同全球化的观点,因此在规划项目和产品时,总会存在全球化和本土化之间的冲突。公司应对这种挑战的两个方法,一是通过市场调查来增加了解,使得考察问题的方式更加客观；二是敦促管理者在不同国家间加强交流。
Manda Salls:新品牌似乎以指数倍增。品牌扩散可能给公司带来哪些问题? 公司如何判断它的品牌是否过多?
库马：品牌扩散会给公司带来四个问题,如果公司出现了这些问题,那就说明它的品牌已经太多了。
首先,在公司的品牌组合中,品牌的数量越多,它们之间的市场目标细分、定位、定价、分销渠道、产品线相互重叠的机会就越大。品牌的重叠导致销售的相互蚕食和重复劳动。如果管理不善,公司旗下的许多品牌或许会自相残杀而不是同竞争对手的品牌竞争。
其次,市场总是有限的,较多数量的品牌组合意味着单个品牌较低的销售量。由于在产品开发、供应链和营销上不能获取规模经济,公司无法使每个品牌都处于优势的竞争水平。
再次,随着大零售采购商,如百安居、家乐福、沃尔玛实力的增强,它们比其他任何采购者更加强调以品牌为基础。零售商巨大的谈判力量,特别是弱势品牌,正迫使制造商严肃地检讨它们现有的品牌组合。
最后,边缘品牌不再消耗与它的贡献不相平衡的公司时间和资源,使得定位狭窄的品牌的地区管理者之间的紧张关系恶化。
Manda Salls: 在你的书中, 你谈到技术变革给分销渠道带来的变动,以及成为新技术采用者的风险和收益,你对打算进行渠道变革的公司有什么建议?
库马: 一个清晰灵活的战略部署是进入新的渠道的根本。以下六个问题将有助于评估由新分销渠道提出的机会：
1. 新的分销渠道的价值提议对我们的细分市场有多大的吸引力？
2. 致力于新渠道的细分市场,份额是否足够大到引起我们的注意?
3. 通过新渠道,我们是不是有一个差异化的价值主张,或者运营优势,为客户提供更好的服务？
4. 通过新渠道为客户服务,我们的成本结构和价值网络都能达到最优吗？
5. 竞争会给新渠道带来什么影响?
6. 新的分销渠道会如何改变消费者的渠道偏好,以及现有渠道成员的战略?
根据对这些问题的回答,是选择成为一个最先运用者还是追随者,首先要求公司平衡额外的潜在销售利润和调整现有分布结构所带来的不适应风险之间的关系。,南山人才
相关：
[健康饮食]豇豆角炒肉 健康饮食豇豆角是人们餐桌上常见的食物,随着生活水平的提高,简单的炒豇豆角已远远满足不了大家的口味,所以从原来的炒豇豆角已经衍变成腌制豇豆角、凉拌豇豆角、豇豆角炒肉等等,其中豇豆角炒肉根据肉的不同,做法也不同,花样也不同,营养也不一样哦,豇豆角炒肉的做法其实很简单,而且是一般人都会选择的做法,想知道豇豆角炒肉怎么做吗,想知道豇豆角炒肉有什么营养吗,想知道豇豆角炒肉含有多少热量,适合什么人吗,关注妈妈网百科专区,一切都会..
联通赞助“科考”，甘做“无名英雄”？案例：2005年9月中旬至10月下旬,中国科学院科学家对可可西里地区进行为期40天的大规模科学考察,中国联通以首席合作伙伴和“独家通信支持单位”身份,为本次科考活动提供了金额高达2000万元的现代化通信设备和通信资源。除此之外,为了确保此次科考的通信畅通,联通进行了长达几个月的筹备,并为此培训了14名高原通信工作人员,7人随队进入可可西里,7人待命。相比于2000万元的巨大投入,联通在传播宣传上的声音就显得微弱得多。官方网站..
[健康饮食]荷兰豆的功效与作用 健康饮食荷兰豆自从被荷兰人将其从原产地带来中国,中国的妈妈们在选购蔬菜准备自己的晚餐的时候,荷兰豆就已经是桌面上的常见菜肴。荷兰豆之所以受到妈妈们的青睐,除了好吃以外,还因为其具有不错的功效和作用。下面,就跟着妈妈百科去进一步了解荷兰豆究竟有什么功效与作用吧！荷兰豆的功效与作用 兰豆又称豌豆和麦豆,荷兰人把它从原产地带到中国,被带到中国的荷兰豆因此也成为了是家常菜中的一种。当然,荷兰豆不仅是因为好吃才被人们所喜..
时尚媒体人之人生四味看着报摊前花花绿绿种类繁多的杂志封面。你是否想过,杂志人每天的工作到底是怎样的?杂志社编辑都是中年人?主编是戴眼镜的清瘦老头?也许《编辑部的故事》留给我们的印象太深了,以至于到现在,很多人不相信年纪轻轻的时尚年轻人竟是媒体的编辑记者。现代意义的媒体人有两种,一是传统的新闻记者,如马克?吐温所言,以报道新闻事件为主,时效性是生存之本。这样的记者,腿勤、脚快,要第一时间获得消息,赶到现场。他们集中在报纸、电视新闻..
[健康饮食]白萝卜药用价值 健康饮食冬吃萝卜夏吃姜,数九寒冬里,很多人都喜欢食用价格低廉的白萝卜。可是,很多人往往只知道白萝卜作为食物的营养价值挺高,却不知道白萝卜还有不少药用价值,甚至可以作为药用呢。那么,白萝卜药用价值有哪些你知道吗？今天就一起来了解下白萝卜药用价值。白萝卜药用价值 真是不说不知道,一说吓一跳,白萝卜不仅可以作为食物食用,还具有挺高的药用价值,可以作为药物使用呢。白萝卜的药用价值都有哪些？看看就知道了。白萝卜是一种常见的..
世界十大滑雪胜地滑雪的乐趣在于与自然和亲友们的亲近。漫长寒冷的冬季里,当厚厚的雪覆盖了整个世界,还有什么户外活动值得我们兴师动众呢？只有滑雪。所有人都是在朋友、亲人或教练的搀扶和帮助下才学会滑雪的,在雪面上战战兢兢迈不开脚步时,你更能体会到对身边人的依赖。人类在滑雪中体验到的快感,根植于本能中对速度的追求。我们一向偏好一切能帮助自己行动更迅捷的方法和工具,我们乘坐汽车、火车和飞机,那种超越人类速度极限的体验带来的是一..
[健康饮食]白萝卜治脚气 健康饮食白萝卜营养价值丰富,食疗功效也非常高,因此被人们赞誉为“小人参”。这种“小人参”,不仅能够做出各种美味的佳肴,它还具有一定的疗效,尤其是对于感冒止咳的效果很显著,不过也有人说白萝卜能够治疗脚气,这是真的吗？妈网百科就在这里为大家解答关于白萝卜治脚气的相关问题！ 白萝卜治脚气 白萝卜的作用与功效是非常多的,很多人对于白萝卜都情有独钟,不仅仅在于白萝卜的口感味道极佳,还在于白萝卜的各种作用。对于白萝卜治感冒大..
岁末香港购物去在香港,每天都上演着时尚与追逐时尚、制造欲望与满足欲望的游戏。圣诞节后至春节前,置地广场、世贸中心、时代广场、太古广场、先达广场、百利商场以及海港城等大的商业区,满眼都是SALE,有许多吸引人的折扣。来香港购物,目的很明确,就是要买名牌,要买有个性有内涵有趣味的东西。如果是买十块钱一瓶的洗发水,为什么要千里迢迢舟车劳顿地跑到香港呢？名牌,意味着优良的品质、周到的服务与独特的个性。对名牌的支持,就是对美的生活的..
[健康饮食]荷兰豆炒腊肉 健康饮食荷兰豆炒腊肉,这是一道油而不腻、香脆可口的佳肴,可谓是居家者必不可少的收藏,那么大家知道荷兰豆炒腊肉的做法吗？下面就让我来告诉大家荷兰豆炒腊肉的做法吧！荷兰豆是蔬菜类,腊肉是肉制品,那么两者结合营养上会不会发生什么变化呢？接下来小编会告诉您荷兰豆炒腊肉的营养价值！孕妈妈们孕期想吃荷兰豆炒腊肉怎么办？孕妇能吃荷兰豆炒腊肉吗？腊肉基本上每家每户都有储存的食物,那么腊肉的做法大全是什么呢？荷兰豆炒腊肉的做法..
青啤“全程纯净化酿造”在年末的盘点中,青啤以15万吨的产销量和超过20%的市场占有率稳踞北京市场亚军,比上年增长了六倍多,实可谓来势迅猛。在同质化非常明显的啤酒行业,百年青啤凭什么在北京市场落地生根？2005年北京啤酒市场的最大话题,莫过于青岛啤酒实现本地生产并以其低端产品“青啤大优”掀起的低端啤酒大战。虽然本地品牌的反映略显低调,但其显然已经在对手越来越强有力的攻势下谨慎接招,不敢有丝毫怠懈。在年末的盘点中,青啤以15万吨的产销量和..