不管是中国企业还是跨国公司,都把目光放在了内需上。这一方面,我非常认同招商银行行长马蔚华的判断,他说：“中国正在经历着一场消费革命,过去先生产后生活、先致富后治国的思想流传到年轻人这一代,已经演变为有钱就投资、没钱就透支,这种消费观念已经与西方非常接近。”在中国,要想从这场消费革命中获益,就一定要学会“下沉”——从一线大城市向更为广阔的三线、四线城市进军。事实上,不管是跨国公司还是本土企业,抑或是投资机构,它们已经掀起了一股轰轰烈烈的“下乡”浪潮。回到营销界面,不难看出,这一方面的高手首推史玉柱。
先看看史玉柱在2008年的业绩：巨人网络净营业收入增长4.4％,为15.947亿元人民币；毛利润增长了1.7％,为13.768亿元人民币。经济危机之下,巨人网络取得了不俗的业绩。
在财报中,史玉柱讲了一句话：“展望未来,我们将不断提升执行力,以实现为玩家提供最吸引人的游戏和社区体验这一长期目标。”
史玉柱,这个最了解中国国情,深刻洞察三线、四线城市消费潜力,以及对执行力有着独到见解的人物,他的“下沉”功夫可以用几个关键词概括。
其一是用户体验。史玉柱是研究用户心理的高手,从脑白金到《征途》网络游戏,好卖的产品背后,是他对用户体验的深层次挖掘。比如,史玉柱升发的新产品,都会先找一个试点,只有达到成功的标准后才大规模地向全国推广。这个过程,也是巨人网络对用户体验深刻把握的过程。事实上,三线、四线城市的用户更为庞大,更为复杂,针对他们的体验模式也更为不同。正因为巨人网络对复杂市场上的用户体验有着深刻的把握,《征途》网络游戏才极其火爆,它重建了游戏规则。有一次,有员工用自己的口吻向巨人网络总裁刘伟汇报自己调研用户的结果,刘伟立刻做出了反应：“这是用户的语言吗?”
其二是执行力。如何在一个广阔的市场天地有效率地执行,以及低成本管理几千名员工组成的执行团队,史玉柱形成了自己独特的模式。比如,在三线、四线城市,如何拉横幅、贴海报最有效,巨人网络的员工通过市场调查发现,用户进入网吧有两个重要的动作,第一个动作是跑到吧台交钱,第二个动作是马上找台电脑坐下来。基于此,宣传工作应该做在用户进入网吧之前才会有效。因此,巨人网络的促销广告全都在网吧外面做。史玉柱执行力的捷径就是没有捷径,他的理念是：“我一直坚信天上掉不下来桃子,要想有桃子的话,就要靠一点一点地浇灌,该打农药打农药,该施肥要施肥,该浇水要浇水才行。”
其三是控制。在三线、四线城市耕耘,史玉柱另一个花费精力较大的地方就是监督和控制。《中国企业家》曾经讲过史玉柱的一个故事,史玉柱到地区分部检查时,总是提前一天告诉分公司经理。于是分公司经理连夜开始准备,组织员工拉横幅、做包装,安排好第二天的检查路线。第二天史玉柱到了,二话不说,立刻按照相反的检查路线走,一旦发现假货,马上把分公司经理叫过来,“臭骂”一通。
“下沉”容易,“有效下沉”难。事实上,不少中国企业擅长把劣势转化为优势,这是一种野蛮生长的力量,也是一种创新的力量。全球经济危机之下,更为难得。,营销农产品批发市场 界面“有效下沉”
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