曾听泰国7-11便利店的一位管理者说,以前有些店主在晚上关掉门口的灯,惟恐费电,而且免费灯光会吸引水果小贩待在门口。
这是极其错误的做法。当灯光成为社区的一个亮点,并吸引水果小摊贩到门口,会大大提高店铺的亲和度及安全感,而且可以引发购买水果的顾客进行关联销售。最重要的,顾客也会将你的店铺视为夜间购物的首选。
这只是灯光效应的一种表现,但多数从业者还没有意识到这一点。
就我们所知,很多加盟商为了省钱,擅自把店铺里的灯光关掉一大半。他们不知道,在零售业,灯光被视为店面的经典销售工具之一。
店主一定要明白,随着店铺数量增多和商品结构同质化,目前顾客的冲动购买率已经不是75％,而是达到90％以上!商店感觉最难的,首先是如何吸引顾客进店,而灯光恰恰是引发进店冲动的重要手段。
图2是一家好邻居便利店,在它开业不久后,一家7-11便利店开在左边。
从外部看,7-11店内亮灯数在相同面积里,几乎达到图2好邻居店的3倍。我们做个简单的客流统计：选择5个非连续的1分钟,对每个1分钟的店前经过人数、进店人数都进行统计。
2005年10月15日晚8时左右,我们统计客流情况为：平均每分钟店前经过约15人,其中7-11进店数约为平均6人／分钟,好邻居平均为2人／分钟。两家进店人数比还是3：1。
当今年3月再次考察该处时,那家好邻居已经停业了,窗上贴着“XX礼品店即将开业,敬请期待”。
这跟我们去年的预估结果相同,因为在进店人群中,平均客单价也不一样——7-11约在10元—15元之间,好邻居却不到10元。
那么,除了吸引顾客进店,灯光还能做些什么?
当你周围对手林立,你一定要用更强或更别致的灯光来提示店外顾客“瞄准”你。
当你希望店内的商品显得品质好,也一定要用灯光来提示店外顾客。
当你有毛利高的独特商品,还有促销,一定要用移动光源打在上面提示店内顾客。
当你有写着优惠的价格标牌,也要把它们放到强光底下提示店内顾客。
更优秀的做法是,尝试不同的灯光,看能否为你的店铺塑造出如家庭一般,或某种特殊场合的效果,这样能最大限度地刺激顾客看到商品后,就想起吃它、穿它时的美好场景,并引发立即购买。
你在电费上吃点亏,但换回来的成果却可能很大。,诺亚方舟电影
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