深深的促销疲劳。这种费尽九牛二虎之力却依然无所回馈、僵持不前的情形令人沮丧。什么时候是个头?
其实,市场是体,促销为用。促销能催化出多少溢价,要看市场这个“体”结不结实,有多大潜力,有多少玩家在“催”。再肥的田,也架不住蜂拥而上,集体掠夺啊!
中国的市场正站在大规模生产、大规模消费与小规模生产、分众消费的的复合区间。不是说前者将消失,不,“大规模”这玩意儿永远不会消失,而且,随着WT0、全球化和互联网的拓展,“大规模”还将在前所未有的更大规模上复制着自己的历史,可口可乐的红色在全球的蔓延就是典型例证。而后者随着总体财富的增长,收入的层级化,观念的多元化,已有“大规模”出现的征兆。这便是财富增长带来的消费立体化。一个北京人可以在中国足球闯进世界杯之夜,穿着背心在长安街上狂饮一块五的燕京,也可以在暖洋洋的下午,一身人五人六地坐在后海的高级酒吧里开一瓶几百上千的洋酒。多种角色、多种关系、多种需求是如此矛盾而又和谐地集合在一个人身上,为营销才丁开了无限想象的空间。
因此,下一个营销周期,应是一个营销智力前移的时代。更多的智力、精力和财力被投入消费者洞察、市场定位以及系统策略的制定,在消费的立体结构中寻找足够的市场空间,而不是像当下的促销大战一样,资源都花在了营销后端、系统内外、你拉我扯的博弈和消耗上。
大规模生产的马太效应明显行业终归要走向整合,幸存者必然是熬到最后的人。没有这个实力,或没有这个命的企业,何不及早转向,在纵向的结构中找到自己的利基市场?
这个世界上永远是中小企业在数量上占大头。但问题是这些中小企业都分布在什么市场中?不幸的是,我们的中小企业大都扎到一个地方去了,然后在你推我搡、相互压迫中一起玩儿完。
据说任正非曾对“中国的好项目越来越少”之类的言论嗤之以鼻,他说：我走到街上,看到大把的商机,只是我实在没时间罢了。
不过任正非选择的恰恰是“大规模”市场,打价格战,打消耗战。这大概是本土企业家的“做大”情结使然——小的玩起来不过瘾。
希望中小企业的老总们能尽快转变思路,进入“三维”时代。不过在这个时代降临之前,我们这帮做销售的还都得靠争取促销资源熬着。,在消耗战中熬女儿的朋友 到下一个日出
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