在直销的发展史上,曾经出现过许许多多的奖励制度。这些形形色色的制度中,有些至今仍然在被使用,而有些实际上就是一种非法敛财的方式。本文特从这些制度中选取了较有代表性的几种进行简单阐述,以利于直销员在面对直销奖励制度时学会甄别。
传统级差制
级差制是应用最广的直销奖励制度之一,它有几个主要的特点。
首先,必须要有个人最低销售额或消费额。级差制度有一个特点,就是不劳动者不得食,并且不使用产品,就没有销售产品的资格。级差制还分为归零制或是累计制,所谓的归零就是指每个月的业绩都重新进行计算,也就是说,这个月做少了,不合格,下个月要从头做；这个月做多了,下个月还是从头做,不会累计。累计制度正好相反,什么时候合格什么时候可以得到奖励。级差还有超越制度,即你的下级的级别可以超越你的级别,但你们的上下关系还在,一旦他不合格,他的团队就会紧缩到你这里,或者你后来级别又比他高了,他就再次回到你的团队里面了。
在级差制中,还有一个小组业绩压力：即当你成为中高级经销商时,无论你有多少成功的部门,每月都必须要开发新的部门,方可领取领导奖金。
单轨制 双轨制
单轨制就是异地拉人头的直销,拉来多少人,交上多少钱,就能够赚多少钱。这样的模式也只能按照异地拉人的方式来做,这是纯粹的拉人头,这种模式骗钱的成分太大。
双轨制是一种非常流行的模式,它大概在 1996年开始出现。自诞生以来,双轨制一直饱受争议,它比级差要简单,而且速度非常快,因此流传速度非常快。但是必须注意到,双轨制有很多陷阱和违规的东西。
双轨制的外在表现形式是：
⒈一般在网上,通过网上支付方式进行交易,看不见,摸不着。
⒉不是以销售为导向,而是以拉人头为目的 .
⒊无产品,或者产品少,产品单一。
⒋产品不是自己公司生产的,一般是买断别人的经营权,骗取厂方的信任后,与之签定特许经营连锁专卖合同,并拿到营业执照副本等企业重要资料,最终使企业蒙受巨大损失。
⒌每周收入有封顶限制,倍增速度相对少和慢 .
⒍大多公司发展到一定程度都要有K值,所以中高层收入有限,制度对中高级业务人员吸引力降低,直销员中短线炒作心态盛行。
⒎双轨制极易形成“大象腿”,这时虽然团队人数众多,却难以符合领取奖金的要求,造成很大的业绩沉淀。现在有些双轨制公司虽然设置了“全球分红”之类的奖金,以图解决大象腿问题,但解决不了实际问题。双轨制度说白了,就是只有两条线,左边和右边俗称左腿、右腿,这和级差制度完全不同,双轨制只有两个直接的下属,就是左腿第一代和右腿第一代,就像人走路一样。再发展,也要把新人安排到左或者右,但是他的位置,会在你这条线的最下面。
双轨制度中,奖金发放的范围很广,当销售人员越来越多的时候,公司的奖金就会被重复拿,总有一天是入不敷出的。因此事实上,采用双轨的公司,最终的结果将是崩盘。无论采取什么措施,都只是延缓这个过程。虽然双轨两条腿看上去好像很容易做,但是实际上,毫无例外的都会出现偏腿,也就是说两条腿发展不平衡,导致一方发展很大,而另一方却拿不到钱。
双轨制公司做不长久的原因是：
⒈很多双轨制公司本身根本就没有长期经营的打算。
⒉双轨制容易培养出一种懒惰心理,大家都希望坐享其成,不能主动地的发挥每个人的积极性,而且培训少,建立的网络一盘散沙,容易倒塌。
⒊双轨制一般告诉别人只要一次投入,就可以坐享其成,一辈子享福。事实上没有重复消费,没有销售,生意自然做不大。双轨制根本不能长久的原因是没有或很少有销售和团队管理。
⒋双轨制一般是两条腿走路,很多人都是一边大象腿,一边蚂蚁腿,碰完就不能再拿钱了,必须要再推荐新人,平衡后才能碰局拿钱,实际上还是得不断发展新人。
矩阵制度
矩阵制,是指限制前排数量,按固定深度领取奖金,宽深一定形成矩阵的奖金制度。矩阵制可分为：纯矩阵制度、矩阵+双轨、矩阵+级差。它的特点是主要以消费者为构建基础,没有“小组责任额”,而且个人责任额很低,所以要获得更多收入,就必须不断地开发消费者市场。
矩阵制也曾经被很多公司所采用,但它有几个致命的缺陷,这些缺陷,注定了矩阵制已经不适应现在直销市场的发展需求。
⒈怠惰下级,容易吸收懒人。公司和上属的业绩几乎都由最低层提供,中上层的人都处于等待拿钱的不活跃状态。
⒉水蛭效应。顶尖的直销员获利不高,泛泛之辈收入反而更大,顶尖的人投入的时间和精力得不到相应的回报。
⒊投机的成分高,收益多少全凭运气。
⒋成长受到限制,想获得更大收益的能人很难实现高目标的收益。
⒌矩阵制度提倡均富,适合纯以自用为目的的人群。这使得上级无条件地帮助能力差的下级,但也因制度过于死板,过分养懒人,使人觉得像大锅饭似的“做还不如等”,容易挫伤积极直销员的积极性。
电脑排网制度
电脑排网制度,也称圆销制度,是指在成为公司直销员之前,首先要购买该公司数百元乃至数千元的产品。之后方可加入直销的顺序排列。
电脑排网制度每层上的人数是设定的倍数增加,当排满预先设定的层次后,这个网就形成了。电脑排网直销诱惑力强,欺骗性大。电脑排网直销全是个别人在操纵,得到实惠的是其亲朋好友。一般参加直销的人,谁也不知自己在哪条线上。有些人月初排在27号位,到月底就变到了34号位,根本无出网的可能。
《直销管理条例》规定：直销企业不得强制安排直销员发展下线人数,或者根据发展下线的人数计算报酬。而电脑排网直销恰恰是强制安排下线人数,按发展下线的人数计算报酬,这是严重违反国家规定的。
现在很多企业推出所谓“圆销计划”,实际上就是电脑排网计划。后面加入人员的收入根本无法保障,欺骗性极大。
陈怀宇
工商管理硕士、人力资源高级经济师、资深市场赢利模式专家,先后担任过新西兰山沐集团中国区总裁、福建亿通经贸有限公司总裁、厦门百岁投资股份有限公司营销副总裁等职。,破军比武场
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