从1728年开市到1854年，中俄在恰克图的贸易是易货贸易。虽然此后俄国政府允许使用金银购买部分中国商品，但易货贸易还是主流。在易货贸易的方式下，双方的交易是算总账的。即计算出各自交易商品的数量和单个品种的商品价格，二者相乘的总和，与对方同等价值的商品相交换，就完成了一次易货贸易。显然，在这样的贸易方式下，哪一方都希望自己卖出的商品定价高一些，这样就能以少量的商品换到对方更多的货物。虽然双方都处于博弈状态，但令俄国商人奇怪的是，中国商人始终能在谈判中占据优势，享有有利的成交价格，而俄商无论怎么努力都会处于劣势，这令他们百思不得其解。比如交易导致中俄商品出现了奇怪的现象：米泽里茨基呢(俄罗斯产的一种呢子)在距离产地近万里的中国卖得比在莫斯科便宜了17%；中国茶叶在莫斯科的价格却是原产地的4倍。为此，居于劣势的俄商一直在多方打探中国商人取胜的秘密。终于，1852年，虽然时间有点长，但中国商人之所以取胜的绝密文件――“清中央政府就买卖城―恰克图中国商人同俄商贸易办法给驻蒙古扎尔固齐的秘密训令”(简称“十六条”)，还是被他们打探到了。俄方将这一秘密训令公布在1852年第22期的《莫斯科新闻》上，以显示中国商人在交易中使用了怎样“狡猾”的手段。限于篇幅，我们从16条训令中总结出了三大秘密：
秘密一：知己知彼，百战百胜
易货贸易中团体的利益与组成这一团体的单个商人的利益如何协调，是中俄两国都要面对的问题，谁做得最好谁就能取胜。训令中强调团体利益最大化是个人利益最大化的保障，每个商人都应以此为准则决定自己的行为。为了全面了解中国商品在俄方的真实需求、数量和价格，以及我方需要的俄方商品的产地价格、数量、多长时间运来等决定如何进行易货贸易的重要信息，扎尔固齐要求每一位商人到俄方铺子看货或邀请对方到我方铺子看货，并尽力搜集相关商业信息。每天晚上，所有商人都要无保留地报告自己搜集到的信息，这些信息在商人会商时进行汇总，并最终决定交易的商品、价格和比例，随后会提供给扎尔固齐一份会商报告。为提高中方商品在交易中的定价，我方会适当减少相应商品的比例，并控制运进买卖城(与恰克图相邻的中国商人所在地)的货物数量，以使我们的商品永远受到俄国人的喜爱。
秘密二：虚实相济，欲擒故纵
为了满足俄国商人的好奇，也便于我们从他们那里获得更多真实情况，有时可以根据贸易情形，似乎完全出于友谊提醒他们蚕丝、茶叶歉收，或棉布供应不足，或欧洲国家已将大量毛皮运进广东。这些话看似无意，其实是经过深思熟虑的；一些情形下，即使我们对俄国某种商品极端需求，也要在贸易中表现得很淡定；而另一些情形下，则要显出求购心情之切，要当着俄国人的面为所求购商品相互加价。加价的亏损内部约定在1000两白银以内，由全体商人共同承担。一旦下次俄国商人将我们求购的商品以更大的数量运来，我们便突然停止换进他们的商品，似乎这里已超过了需求，或其他国家的商人已经满足了我们的需要。这样这些商品就会像我们预料的那样受到冷落，并降价销售。
秘密三：奖惩分明，严守机密
训令规定，会商时隐瞒所获信息者，处3天禁闭；违背商情告示造成过失者，禁闭6天，禁止贸易半个月；擅自加大所运商品比例者，扣押这些货物；与俄商发生口角者，不问理由，禁闭10天；向俄商透露我商业机密者，第一次禁闭6天，禁止贸易一个月，第二次惩罚翻倍，第三次则被视为危害团体分子，永远逐出恰克图；泄露本训令和我方商情告示者，杖50，并被逐出恰克图；泄露国家机密者，斩；违背团体利益，出大价钱求购俄国商品，并表现出过分贪欲者，罚其交易总额的10倍，禁止其再在此地交易；刚来恰克图的人，禁止以个人身份交易一年。而对那些友好对待俄商，以友好的方式交往，并了解了更多俄国事物，为推动贸易起了良好作用的人，则要加以奖励。
其实，俄商也有类似的共同章程和集体选出的“班头”，来决定贸易的细节和监督章程的执行。但是，商人们为了尽快销出自己的商品，以早一天换回中国的茶叶去抢占国内市场，总是会违背这些章程。因此，坚持、尊重，并极力维护这16条训令的中国商人总能靠团体的力量取胜。
(责任编辑：DF050)
,张亚兰：对俄贸易营业执照挂失 抱团取胜相关：
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