仅仅半年时间，资产管理规模突破30亿元，每月新增高净值客户接近200人，为超过800位高净值客户提供专业的财富管理服务——作为财富管理行业生力军，陆家嘴财富究竟如何在短时间内蓄势，实现异军突起，建立起开放式的财富管理平台并引领整个行业？带着这些问题，我们在对陆家嘴财富董事长何勇的专访中，寻找到答案。
财富管理——近年来我国金融服务业出现的一个崭新名词，标志着我国从早期纯粹以产品为驱动的理财业务时代，向以客户为中心的财富管理时代过渡。
随着信托、资产管理计划等金融工具和业务模式的成熟，泛资产管理时代已经到来。但由于缺乏监管，财富管理行业也是乱象丛生。如何建立自身的核心竞争力，赢得客户的尊重和信任，是做百年老店还是追求短期效益，是众多财富管理机构必须面对的问题。
而在陆家嘴金融集团全方位支持下的陆家嘴财富，选择打造开放式的资产配置平台，建立金融行业最高端的私人财富顾问(Financial Advisor，下称FA)团队，为中国高净值的个人与企业客户提供最合适的资产配置方案、长期稳健的财富管理服务，不盲目追求短期的业绩为王而着眼于长远，在财富管理领域蓄势薄发。
金字招牌：依托集团，金融协同
亲和随性、目光炯聚、谈吐淡然，这是陆家嘴财富董事长何勇给我们的第一印象。“顺，不妄喜；逆，不惶馁；安，不奢逸；危，不惊惧；胸有惊雷而面如平湖”，用于形容这位业界风云人物，再恰当不过。
700人的理财经理团队，每年新增1000亿资产，活跃客户达到2.5万人以上，超过30亿的年度管理费收入——这一连串的数字是何勇在任职平安信托副总经理期间用短短5年创造的辉煌战绩。
打造开放式的资产配置平台，实际上是从单一金融机构内部提供产品的产品销售导向向客户需求导向的重大转变，其立足点不是产品的发售，而是客户多元财富管理诉求的全方位、一揽子解决方案的提供。“创建陆家嘴财富，正是想组建这样一支队伍，引领国内开放式财富管理平台的发展”，提起结缘陆家嘴，何勇谈到。
陆家嘴财富，作为陆家嘴集团旗下金融板块——陆家嘴金融的核心客户经营平台和财富管理品牌，自设立之初就得到市场的广泛关注。集团对于公司整体发展的规划及理念给予了很高认可，在初创期给予全力支持，加快了陆家嘴财富的平台建设。同时，金控平台上的各持牌金融机构按照“战略趋同，业务互补”的模式相互合作，以发挥金控平台的协同效应。陆家嘴财富借势大金控，快速发展自己的业务能力，仅仅半年时间，公司就已初具规模。
海纳百川：开放平台，合作共赢
中国财富管理行业过去几年实现快速发展，其业务模式主要以各家金融机构单一、封闭的产品供给为主，即以产定销，围绕自家产品能力服务客户特定的资产配置需求。而从客户角度看，单一金融机构难以涵盖其所有的财富管理诉求，导致客户要往来于多家金融机构自行进行资产配置。
从社会整体经济效益角度看，每家金融机构都建立专属的理财经理队伍，成本高昂。而理财经理队伍所服务客户的资产配置需求，与单一金融机构产品供应能力之间，很难时刻保持一致，所以金融机构不断挣扎在产品卖不掉或者队伍“吃不饱”两种尴尬境地。
陆家嘴财富从满足客户多样化、一揽子财富管理需求的角度出发，坚持集团旗下核心客户经营平台的定位和职责，建立开放式的产品甄别和采购平台，在发挥集团内部各金融牌照协同效应的前提下，也主动从市场上引入优秀的投资顾问和产品供应商。这意味着，在开放式平台建设过程中，陆家嘴财富要从对客户负责的角度，以客观的立场来引入符合客户需求的“好”产品。
一般来说，产品推荐的最大风险是信息不对称，容易导致私人财富顾问不能很好了解产品的特性与风险。对此，公司建立了专业的产品甄别、筛选、评价以及风险控制体系，以高质量的研究成果支持特定经济周期下的产品选择与资产配置，有效指导客户的投融资行为，规避逆经济周期的投资行为。对于合作伙伴的选择，公司制定规范严谨的准入机构名单，一方面确保优秀的产品质量和卓越的投资管理能力，另一方面也是为了确保充分的信息披露和良好的客户投资服务。
公司起步半年来，产品平台的搭建已初见成效。在何勇看来，合作需建立在相互信任的基础上。“作为陆家嘴财富业务模式的主驱动力，我们希望同更多优秀的金融机构、专业投资管理机构合作，实现共赢”，何勇谈到。公司在产品采购上持开放态度，既保证强化陆家嘴金融的内部协作，又能实现同外部供应商的良好互动。
以人为本：顶尖团队，“精兵”铸造
开放的、优中选优的产品平台、服务于高净值客户的私人财富顾问团队以及高效精准的管理支持平台，是财富管理行业最具竞争力的三大核心要素。其中，私人财富顾问是客户认知与体验公司服务的最重要渠道，是公司理念与品牌最有效的传播途径。
事实上，陆家嘴财富的核心管理团队在私人财富顾问队伍的搭建和培养上，有着丰富经验和独到理解：他们曾在业内率先确立以专业的私人财富顾问队伍作为建设私人财富管理业务的核心，并在信托业内建立了极富盛名的理财经理团队。陆家嘴财富成立之后，建设具备最高专业素养的专业团队，自然再次成为公司上下的共识。
陆家嘴财富坚持奉行“精兵制”，从招聘开始就严格把关，特别是在目前公司打基础的阶段，选拔标准更加严格。团队首批人员一定是公司未来的核心骨干和组织架构的中流砥柱，所以陆家嘴财富正是按照招聘“连长”的标准来招聘首批员工。素质极高的私人财富顾问经过严格选拔入司后，还需再接受系统的培训，不断学习精进。
一方面，公司为私人财富顾问提供全方位、强有力的支持，包括品牌、产品、运营、客户服务等，并确保私人财富顾问队伍建立良好的职业操守和道德规范，具备丰富扎实的专业知识与专业技能；另一方面，以充分市场化的、完善的管理机制，激励私人财富顾问积极拓展业务，为客户提供卓越的资产配置服务。倡导公司、员工、客户的有序良好互动，实现相互间的信任与尊重，使员工在这里能够收获自豪感并施展才能，将公司打造成为私人财富顾问首选事业发展平台。
保驾护航：审慎规范，科学风控
长期以来，理财经理多向客户强调产品收益、淡化风险，但市场上不确定、不安全因素很多，一旦出现产品兑付问题，不仅客户遭受直接的经济损失，对公司声誉、理财经理的职业生涯均会产生负面影响。在何勇看来，“刚性兑付”本身就属于投资误导。如果产品都是刚兑，专业就无从谈起，财富管理机构及私人财富顾问的存在也失去价值。理论上，风险总是存在，关键在于对风险的有效管控以及风险与收益的适度匹配，从而获得最优的风险收益比。
对此，陆家嘴财富对每一款产品的引入均进行严格风控把关。其中四大风控体系，即以宏观经济与市场研究指导下的产品规划体系、以量化分析和黑白名单制度相结合的产品供应商筛选体系、具体产品引入时的产品立项与风控评审机制、上架前就产品风控、客户资产配置时机进行的最终投资决策委员会评议，从源头上进行科学地产品研发、筛选、和评审。“以审慎规范的态度为更多客户的财富管理保驾护航，是公司一直以来恪守的原则。”何勇提到。
在具体为每位客户提供资产配置服务时，公司要求通过KYC(Know Your Customer)全面了解客户的投资需求与风险承受能力，帮助客户树立风险收益相匹配的投资价值观，做出风险收益比最优的投资选择。在此前提下，帮助客户做出风险收益比最优的投资选择，绝对不能贪图一时私利而盲目夸大风险或一味承诺刚兑。
另外，为防范私人财富顾问不当销售，公司对产品推荐、销售流程有着相对于大多数金融机构更为严格的管理。所有客户签约现场必须留下完整的影像资料，以确保私人财富顾问当面为客户进行合同讲解，确保客户阅读相关条款、亲笔签署合同。这在国际私人银行界已是普遍行为，但在国内运用并不广泛，很多客户也尚未意识到这样严谨的流程对自身的保护，甚至觉得过于繁琐。但长期坚持，形成客户会在投资实践中体悟到规范的销售流程对保障投资安全的重要意义。
“当前财富管理市场还比较混乱，我希望人们提起陆家嘴财富时，首先想到的是两个字——规范”，何勇谈到。市场普遍存在着赚“快钱”的浮躁情绪，类似搜“飞单”、“贴牌”等行为，已完全背离了做财富管理的初衷，对客户极不负责任，陆家嘴财富对此严厉禁止。秉承“上善若水、海纳百川”的经营理念，在产品选择上始终以稳健、良好的客户投资体验为准绳，确保业务质量稳步发展。
蓄势薄发：回归本质，树立典范
当下，不少信托公司为打破产品发行瓶颈、解决资金募集问题而以多种方式建立自己的销售渠道或者财富中心。这与陆家嘴财富所追求的真正以客户为中心的财富管理理念有本质不同。前者基本延续了金融机构的产品销售驱动的模式。而从信托公司的核心业务能力来看，做销售并不是强项。
“就个人而言，我认为信托公司建立自己的销售队伍会面临很多困难。毕竟做产品与做销售是两回事，正所谓术业有专攻。”从长远来看，很多信托公司投入大量精力做销售，投入与回报并不一定会成正比，也有可能会分散信托公司的主业资源，得不偿失。从打造财富管理队伍本身来看，因财富管理所需要的专业理念、知识技能、从业经验等准入门槛比较高，任何管理班底，要打造一支专业的私人财富顾问团队都不可能一蹴而就。整个财富管理市场也势必会经历一个由相对混乱到相对规范的过程，最后逐步出现几家领导市场发展潮流的代表性公司。
“在这个市场上，要想做大做好，就必须静下心来，耐住寂寞，经住诱惑，朝着正确的方向稳步前行。未来市场上也会出现其他优秀的团队，但我们很有信心在3-5年内成为行业中的佼佼者”，何勇如是说。
海外对比借鉴——欧利盛集团
作为集团旗下的财富管理品牌，陆家嘴财富与陆家嘴金融集团的关系同意大利的财富管理品牌Eurizon(欧利盛)及其子公司颇为相似。
欧利盛金融集团是意大利首家综合性金融集团，由圣保罗联合银行内部并购重组而成。其子公司主要包括欧利盛人寿股份有限公司、Banca Fideuram私人银行以及欧利盛资本资产管理股份公司。拥有包括私人银行家、圣保罗银行的分支机构、第三方网络、Eurizon Vita的退休顾问等多渠道销售平台。集团内部各子公司资源整合优势互补，凭借创新商业模式、先进风险控制和管理模型以及精准国际视野，成为一家独具特色的综合性金融集团。
欧利盛子公司Banca Fideuram是意大利领先的金融咨询公司，提供一系列由国际领先投资管理公司管理的多种共同基金，以及集团旗下专有的保险和养老产品，主营金融咨询服务、金融产品的开发管理以及私人金融服务。特色的网络银行服务模型，建立起个人理财顾问与客户之间专业的咨询关系，发展近45年，已成为行业领导者。
进入2014年，陆家嘴财富的市场开拓明显提速，与欧利盛相似，陆家嘴金融控股平台以陆家嘴金融发展有限公司为核心，旗下控股陆家嘴信托、爱建证券、国泰人寿，并计划进军银行、产权交易等领域。作为陆家嘴金融打造财富管理平台的主轴，陆家嘴财富是其整合集团内金融资源、提供综合金融服务的核心客户经营平台。但是，同欧利盛金融集团比较而言，陆家嘴金融在大资管板块刚刚起步。按照陆家嘴金融2007年开始的战略，未来或可成就全方位资产配置平台。
当前中国财富管理市场拥有广泛的客户基础，不乏市场与契机，但需要充分发挥多金融牌照的协同效应，真正做一揽子的、全方位的财富管理服务，为客户做好财富的保障、保值、增值、传承。金融控股集团下的财富管理公司具有独到的牌照与产品供应优势，欧利盛金融集团的发展也为此提供了良好借鉴。(责任编辑：DF150)
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