七田真

几乎10年前,解决方案的这个名字逐渐在中国开始流行起来,当然伴随着这个名字的还有国内竞争环境的加剧,各行业同质产品的盛行,企业差异化定位越来越不明显。记得一次出差,在机场看到一块广告牌,上面赫然醒目地标注着“全面饮用水解决方案”的广告语,不禁惊叹如此概念犹如饮用水已经深入我们的生活。每当我在培训中问及销售人员与销售经理是否给客户提供了解决方案时,得到的答案多半是肯定的。但追问他们到底为客户提供了什么样的解决方案时,回答却不尽相同。每个人都宣称自己正在从事的是解决方案业务,但多半只是说空话罢了。当销售人员自称在做解决方案业务时,对客户来说,这只不过是一种推销手法和营销宣传手段而已。在与许多尝试从销售产品转型为销售解决方案的公司一起工作多年之后,我们逐渐得出一个结论：以解决方案为核心或者以解决方案为中心的组织,这一概念确实被广泛地错误理解了,并且问题严重。在更深层面上,以产品为中心是如此的根深蒂固于这些公司的DNA当之中,以至于要想成功地摆脱它,需要重新思考公司的发展基础。本质上而言,旧有习惯和思维的方式很难立刻去除,特别是当公司在过去获得过相应的成功,就更是难上加难了。是时候开始让解决方案销售的方法回归了。解决方七田真

去年年底的内部会议上,老吕预计2014年快的打车至少增长10倍。结果2014开年一个多月这个目标就完成了。这离不开我们年初开始的大规模补贴活动,在很多人眼里这件事可以用两个字来总结：烧钱。对我们来说,补贴只不过是一个常规的市场活动,类似京东苏宁这些电商的各种打折优惠,不过他们的补贴力度更大。出租车行业定价太透明,出租司机是公认的低薪高强度工种,打车又是一个高频次低客单价的需求。这些因素加起来,让外界觉得我们一单补贴十几块很刺激,其实比起电商我们这点补贴真不算什么。到现在我们补贴出去了几个亿,这里面还不包括支付宝补贴的钱。补贴换来的是用户和订单爆发式的增长,品牌高频次曝光。对于上线不到两年的快的来说,这钱花的很值,如果都拿去投广告,我估计用不了几天就消耗完了,效果一定不如现在。当然现金补贴肯定会结束,后期我们还会通过更多方式去激励用户。很多人问我这么烧钱盈利模式怎么办？我从来不觉得这是一个问题。国内出租车行业一年营业额保守估计有3000亿,一辆出租车的空驶率至少在30%以上,如果我们能把这个空驶率降低5个点,那整个行业的规模将提高200多亿,如果每年能够创造200亿的价值,你觉得盈利还是问题吗？除了能给传统打车行业带来价值,打车软件七田真

笔者若说都敏俊不帅,会不会被豆腐砸死？小眼睛、蘑菇头……但具备让时间冻结的超能力,让小姑娘、老姑娘、家庭主妇和大妈都成为他的粉丝。日前,笔者在福田某4S店偶遇“都敏俊”和“千颂伊”真人尺寸广告,仿佛一下子进入了“星星剧场”。这是一个擅长将关注度转换为经济力的时代。作为一个成熟心智的消费者,你不一定会因为喜欢某个明星而下定决心去购买一辆车,但这种“紧跟潮流”的时尚感仍会及时地通过各种方式传递到你心中。汽车找明星代言,理所当然。正如车展上的“香车美女”,若无靓模点缀,香车就显得格外冷落。所以,说起凯迪拉克,你会想起莫文蔚,说起斯巴鲁,你会想起韩寒……明星不会永远代言一款车型,车企不会总是找同一个明星出场。2008年,周杰伦携手莫文蔚代言广丰雅力士,2014年元旦,莫文蔚在深圳保利剧院为凯迪拉克车主献唱。要说明星代言汽车品牌,前景到底如何？明星代言可打造品牌软实力,如《越狱》热播时,笔者有位年轻同事冲着米勒代言,去买科鲁兹。现在,笔者身边却没有同事因《星星》热播去买辆车。全赖时光荏苒,大家都已成熟。有咨询公司做过调查,超过一半的18岁以下消费者认为明星代言会提升品牌形象,18-40岁绝大多数认为明星代言会吸引消费者关注代言品牌,有69.七田真

自小米手机红火以后,“互联网思维”这一名词炙手可热,有用互联网思维卖安全套的,有用互联网思维卖煎饼的……似乎这一思维只要卷入某个传统行业,就能掀起一场“革命”——革传统企业的“命”。教育培训这个行业也是受袭对象,在短短时间内,百度、阿里巴巴、腾讯等互联网大佬的加入,让在线教育市场的蛋糕变得无比的大,有机构甚至给出了2000亿的价值评估。但是,在线教育如何赢利,目前答案并不明确。但传统的教育培训机构有压力了。3月10日时,新东方董事长俞敏洪就发微博表示：“最近谈论在线教育不断升温,有些媒体和公司把新东方描述得好像已经分崩离析,恨不得马上唱衰新东方,迫不及待到了不惜编造谣言。而实际上新东方一直健康成长。我认同在线教育对于传统面授是一种挑战,但我更认为是对传统教育的互补而不是取代。”如此,教育培训行业呈现一种有趣的状态：传统企业开始应对在线教育市场,而在线教育如何赢利,商业模式还在探索与尝试中。在这种状态中,有一家叫“赢鼎教育”的机构,像个异类一样脱颖而出,他没有偏执于在线教育或者线下教育培训,而是走了一条聚合的商业路径,经营两年,已经准备新三板上市了。赢鼎是怎样发展起来的？又是怎样打造自己的商业模式的？绝对领先优势已具,七田真

随着生活水平的提高,消费高端化不再是小众现象,凯度消费者指数数据通过对中国城市家庭连续地消费行为研究数据显示,高端化仍在各品类蔓延,并不断渗透到各城市级别。以高端护发素产品为例,市场份额从2011年的30%增加至2013年的35%。两年间增长了5个百分点。而渗透率接近百分之百的常温奶,其高端产品的销售额占比从2011年的26%跃升至2013年的38%。产品细分推动消费升级高端化带来的不仅仅是更高的产品定价,也提供了更细致的市场分割,创造出新的市场需求。随着消费水平的提升,消费者对产品的需求也益发多元化。凯度消费者指数数据研究表明,中国女性消费者不再满足于基础皮肤护理；2013年,中国主要城市20%的女性消费者已使用精华与防晒产品保养来呵护她们的肌肤。高端产品带来新的消费者消费品也透过推出新产品形塑高端市场,带进原先对此品类不感兴趣的新买者。如,三全私厨水饺,该品的推出为发展已相当成熟的速冻食品额外带进了二十万户新买者；“每颗水饺一道好菜”打破了过去产品思维的创新,也是值得各家厂商多多研究的创新模式。电商平台对高端化的推波助澜高端化的快速增长,也与电商的迅猛增长息息相关。习惯网购的消费者普遍有着较高的家庭收入,相对于一般的消费者来说更愿意七田真