物产中大

许多新产品从一开始就埋下了失败的种子,而原因自是各不相同。“幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭各有各的不幸”,就如托尔斯泰在其巨著《安娜-卡列尼娜》中提到的一样,对于企业来说,成功的产品都有相似之处,失败的产品各有各的缺陷。市场中不乏因一款新产品推出而博得市场厚爱,自此奠定江湖地位、称雄武林的公司。但不幸的是,失败的公司远多于喝庆功酒的公司。有数据表明,新产品的失败率在40％到90％之间,视品类不同而有所不同。有些品类高达90％,情况较好的新品失败率也在40％以上,而且多年以来这个数字没有太大改观。除此之外,47％的市场先行者都以失败告终。也就是说,以失败告终将很可能,至少近一半可能,是那些推出新品类的公司的结局。明知山有虎,偏向虎山行,这是做企业家基本的魄力。那么怎样尽量避免成为这不幸的一半呢?一项关于产品失败原因的调查显示,市场分析不足占产品失败原因的32％；产品设计缺失导致的失败占26％；成本超出预估成为产品失败的第三大杀手,占选票的16％；另外8％认为是竞争者反应太强烈而导致的失败。其它原因还包括时效不对、自己的行销努力不足等。前车之覆,后车之鉴。本文将结合典型案例展开阐述。产品突变引发消费者抗拒上世纪八十年代可口可乐物产中大

新产品的成功不仅仅是一个追求的目标,更应该是脚下的路径。在金融危机带来的阵痛面前,我们不得不反思,为何我们提了多年的管理创新、业务转型,以及“以客户为中心”仍然离我们相当遥远?在我们一直以来非常关注的产品方面,我们是否还有新的文章可做?一个典型的案例铭远咨询为许多家国内外制造型企业提供过各类咨询服务,其中T公司的情形代表了经济低迷、行业不景气情况下中国制造型企业的典型遭遇。这是一个相对封闭的行业,总体市场容量较小,行业前三名分别是两家日本企业和T公司,正常年份的销售额分别为40亿、20亿、10亿元左右。作为在这个完全竞争性行业中仅存的国有企业,T公司没有垄断性的资源,同时还受到思维、体制等诸多因素的制约。在金融危机的影响下,T公司2008年销售额下降了60～70％。T公司为市场提供全系列的产品,而且每一系列型号众多。在市场需求最大A线产品上,T公司的销售量居于行业第一,但产品的档次和附加值不高；其B线和C线产品缺乏竞争力,只有个别型号产品针对局部市场和部分低端客户进行销售。铭远咨询和T公司双方人员组成的联合项目组,主要目标就是对T公司的战略进行重新定位和规划,并建立以细分市场和客户为导向、以合作网络为基础的新型的营销组织体系,以促物产中大

物产中大

程绍珊　著名营销实战专家,北京迪智成企业管理咨询有限公司董事长。北大、清华、对外经贸大学特聘教授,具有多年中国企业的营销管理咨询经验,对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。带领“迪智成创业深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式的研究和实践。1、经济形势不好,销售不好做,销售业绩明显下滑,销售人员的提成降了,现在一说降薪,业务经理都嗷嗷大叫；一提裁员,下面人心惶惶。但对企业来说,成本是要降下去的,销售团队的战斗力是一定不能衰退的。那么在经济艰难时期,销售队伍如何稳定、优化?销售激励机制与薪酬机制如何调整?答：在经济形势低迷的情况下,企业当然要重视和采取“节流”措施,控制成本,顺利过冬。但是,如果只是一味地通过降低薪酬水平来化解销售业绩下滑的压力,很可能会造成队伍士气低落,销售业绩进一步下滑,所谓的“负马太效应”——弱者恒弱。国内大部分消费品行业市场集中度都是比较低的,因此,大部分企业仍然有逆势上扬的机会。因此,企业决策者首先在意识上要树立既是危机也是机遇的观念,危机表明企业原来的老路前途是有限的,需要营销模式转型了,以此实现逆势上扬。比如最近1年,复合肥行业受经济危机影响,行业整体下滑20％左右,但是,我们服务的企业物产中大

随着国家房贷政策日趋收紧,而国有大企业资金充裕,贷款意愿冷淡,因此,各商业银行的贷款投放将逐步转战中小企业贷款,但如何能够促进中小企业贷款有序、健康发展,本文将重点从贷款前期深入调查,贷款短期与长期、动态与静态结合管理,以及推进灵活的贷款管理机制与规范健全的制度体制等四个方面展开阐述。中小企业贷款 途径 管理机制时下,房价猛涨,调控之势风起云涌。国家调控房产政策频频出台,国十条之后,再次提高存款准备金率,金融行业随政起舞,步履艰辛。房贷着冷,风险高攀,个人贷款趋冷。国有大企业资金充裕,贷款意愿趋淡。纵然配合房产新政上下张扬,但是力求贷款数量的扩充,仍为银行界的主轴。贷款路向何方?重视,把握中小企业贷款,应为现阶段我们搞好贷款工作的重头戏。随着我国经济形势的转好,经济发展元气复苏,国家预定今年经济增长率为8%,国资委要求企业要提高资本使用率,目前,对资金要求的基本面尚未改变。国家重视制造业发展,重视民生行业的发展,重视低碳,环保行业发展,然而这些行业的大部分都以中小企业为主线,中小企业有着资金投资的冲动,许多银行为此,设立中小企业发展机构,针对中小企业贷款需求而量身定做。为此,我们应把握好中小企业贷款的发展途径。一、首先,要物产中大