振华科技后来者的新机遇：梁国锋的北京汽车速度

更新日期：2018-05-26 02:06:51来源：网络点击：7165

凤凰汽车评论毕业于汽车系,后来从事市场调研工作的梁国锋对EXCEL表格有着一种特殊的情节,“给梁总看PPT,不如给他看EXCEL表格”,这是他给同事留下的印象。

在汽车行业打拼十年,除了财务工作以外的每一个重要岗位他都经历过。从开始的售后工作到销售工作,从产品规划再到如今的销售、营销工作。梁国锋说,每个岗位他都很喜欢,“一路走过来,我觉得每个岗位确实都有它的工作要求,每个岗位的工作经历对个人来说都是提高自我的机会,都是知识结构的补充。”

2013年4月20日,在上海国际车展68万元的价格正式上市。

在梁国锋看来,2013年是属于北汽自主第一个阶段的第三年,是属于北汽自主品牌打硬仗的一年,2013年北汽自主总销量为200236辆,基本上站在了自主品牌或者是北京汽车自主品牌的新高度,随着更多产品的推出,北汽自主也将走向下一个发展阶段。

围绕“三条主线”突破

“销量才是王道”,这是不争的事实。从2012年北汽集团公布的销量数据来看,在全年累计销售170.1万辆车中,北汽自主品牌乘用车共销售达6.6万辆,占全年销量1/25,其中当时唯一在售的轿车E系列年销量仅为20008辆,占北汽集团全年销量的1/85。

显然,这离北汽集团董事长徐和谊的“自主梦”目标相差甚远。但就在2012年末,徐和谊对北汽自主销量下达了硬性目标,2013全年销量要过19.5万辆。

如今看来,梁国锋的团队已经以100分的成绩交出了答卷,“2013年北汽自主品牌虽然能够突破20万的销量”。然而对于今年的30万的销量目标,他坦言,“头发可能都会愁没了。”

梁国锋表示,对于北京汽车销售有限公司整个团队和经销商队伍一年的工作成绩,他感到自豪。“去年我们总体的销售爬坡速度是非常迅速的。从2013年初E系列的两千多台销量,到年末的一万二千台的销量；绅宝从5月11号上市,每月销量基本上稳定在一千台,12月销量更是突破了三千台。”他介绍到。谈到网络建设方面,梁国锋表示,“2013年在轿车领域从年初的80家到目前增加至163家,微车目前大概有260家经销店。”

围绕2013年的销量目标,梁国锋介绍到,北汽自主乘用车主要围绕着“三条主线”进行突破,超额达成了预期的销售目标。

第一条线叫“分线突破”,也就是指产品的品种、品类和细分市场。“2013年,我们的微车领域细分市场基本上实现了全线产品,也就是微车传统的四个细分市场已经基本上补完了。”

从微车产品线来看,北汽微车威旺品牌有短轴的205和206,长轴的306,超长轴的307,小MPV威旺M20。他介绍到,销量方面, 2011年推出的长轴306目前已实现在自主品牌同级别产品中已稳居前三,10月份超过了长安实现了第二位的成绩；去年年底上市的短轴206、205逐渐有了爬坡的过程,现在基本上在第四位；在小MPV市场里面M20在11月已经突破三千五百辆的销量,位居第四名；超长轴的307销量11月已经超过了一千台。

梁国锋坦言,在微车细分市场,他们与五菱还有着很大的差距,“但是明年会设定更高的目标,作为后进者我们希望分块逐步把它拿下。”

在轿车细分市场,2013年10月,E系列在自主品牌A0级领域已经实现了第一名的销量；自绅宝上市以来,在15万元的自主品牌B级车领域早已实现每月销量一千台以上,稳居第一名的位置。

第二条线是“分区域突破”。据了解,2013年北汽自主围绕各个区域做了大量精细化工作。微车领域,目前实现了河南地区第三名,“具体来看,河南濮阳地区我们的微车全系都已经实现了第一名的销量。而在安阳,E系列也超过了很多合资品牌,做到了第一。”梁国锋说。

在北汽自主的大本营——首都北京,同级别车里北汽自主品牌已经超过了所有的合资品牌。“‘小E’已经超越了POLO、瑞纳和K2,已经是第一名；在局部区域,绅宝在政府采购方面获得了一定的市场。”

第三条线是“营销创新”。作为北汽自主第一款B级车,北汽所有人对绅宝寄予厚望。也正因此,梁国锋等人玩儿起了“飞行秀”,开始了北汽自主品牌营销创新之旅。

“去年做了29站84场‘飞行秀’,通过这种体验式营销,总共集合了六万八千多人到现场,达到了非常好的宣传品牌的效果。”而在去年的“双十一”购车季,北汽E系列线上成交量1680台,实现了单品牌销售第一。“这也是我们对新的销售模式的尝试,更是一种新的营销模式创新。”同时,在微车领域方面,梁国锋团队尝试了围绕店头、巡展、定展、下乡等一系列营销创新。