——四川某餐饮企业区域营运主管
“我要求主管每月做店面经营分析并书面汇报给我,可头疼的是,看7报告我却不知道他管理的几家店面的月度赢利情况,甚至有些数据对不上。这不仅未能给我的经营决策提供依据,反而造成了新的困扰,真不知道这些营运主管是怎么管理连锁店面的。”
——浙江某鞋服企业分公司经理
“辛苦了一年,却仍和目标相差甚远。如果每个店面多卖几套地板,也不至于会是现在这个销售状况,马上要开全国销售大会了,估计我这次又要被老板骂个狗血喷头。我这帮团队整天泡在市场,也不知道怎么做的店面销售。”
——江苏某地板企业销售部经理
连锁企业扩张越来越快,单店运营效率却越来越低。总部的营运管理人员如果对辖区内的所有单店事无巨细地操心,我相信不出两个月他就得累吐血,但如果什么都大而化之,管理势必又会出乱子。
营运主管如何恰到好处地管理好辖区内的单店呢?
其实很简单,只要能牢牢抓住“交易次数”这条利润的生命线,其他问题都会迎刃而解。
为什么是“交易次数”这个指标?
因为交易次数是你可以直接进行测算的,最容易把控。
根据目标测算出交易次数
你是营运主管,区域市场一把手,首先必须及时掌握总部财务最新确定的各种预算指标,包括单店变动成本、单位交易变动成本、固定成本等要素值,如表1。
其次,你要把各项指标分解到每个门店,并按照淡旺周期,合理分配组合到每周、月、季度,如表2。
最后,根据公式8,及时准确测算出各单店的周月季度三个时间段内的交易次数。
某连锁单店全年利润指标是30万元,每月固定成本2万元,人均客单价是35元/次,单位变动交易成本是20元。其利润指标分解过程是：
首先,根据不同季节的月度特点,将年度利润指标30万元分解为每个月的利润指标；然后,用公式8计算出各月应该完成的交易次数指标；将各月交易次数除以当月天数,即每日应该完成的交易次数。
假如3月份的利润分解指标为25000元,据公式8计算,其中利润2 5000元,固定成本20000元,客单价一单位交易变动成本=35-20=15元,即3月份应当完成的交易次数为／15=3000次,日均交易次数约为3000／31=97次,即每天消费交易次数必须达97次,也就是每天至少要有97人次的顾客到收银台交钱。
知道了各门店月度最小交易次数后,你就可以安排工作了。比如要增加交易次数,就需要店外推广,及时申请店面活动方案策划与实施支持；要维持客单价,就需要调整产品价盘结构,及时申请相关产品的价格政策及执行支持等。
如何有效管理交易次数?
没有足够的交易次数,就没有足够的营业销额来分摊各种成本和费用。你要做的,就是争取实现更多的交易次数。
1 实时跟踪交易次数
门店每天营业结束后,你必须检查当天的交易情况,看交易次数是否达标。
另外,每过一个时间段,就应该绘制交易次数波动曲线分析图,找出背后的关键原因,及时向上级要支持。
2 有针对性地采取对策
比如这一轮的交易次数没达标,下一轮的计划预估中就要补足,并调整相应的揽客计划；如果原定指标铁定无法实现,就要重新调整全年利润分解指标及交易次数,上报请求总部批准,再琢磨如何改进。
3 持续跟踪,培养忠实消费群
不管哪个区域市场,永远存在竞争,顾客的选择越来越多,别指望他们按你想要的交易次数,自动找上门。
有很多方法能吸引更多顾客进店消费,而前提是你要持续深入地研究市场,掌握当地客户群体的偏好、需求及发展变化等信息,这样最终才能形成一个稳定且可持续的忠实客户群。
当然,这些工作都需要与总部的商管部、市场部、督导部协同展开。
4 关注竞争对手
对你的交易次数具有长期影响的就是对手。你必须全面了解对手的最新动向,形成书面分析报告,及时上报,与总部商量如何应对。
提升利润的其他两点策略保障
控制变动成本,维护好客单价
一般连锁企业对影响利润的客单价和单位交易变动成本,都是事先预估好的,你必须按照总部的要求,努力做好日常基础销售及单店营运工作,防止变动成本无序膨胀及客单价下降。
严格把控可控的固定成本
要提高单店利润,应尽可能降低固定成本。
什么会导致固定成本失控?
1 外部市场风险,比如房租、水电等价格上涨等。你在议价方面并无很强的控制能力,但紧盯市场行情变化,提早做好预测,尽量争取优惠,还是应该做到的。
2 内部管理风险,主要是指门店营运管理不当、规范制度执行不到位等人为因素导致成本超过预算。这个风险可控程度较高,就看你的本事了。
□人员薪资
薪水一般在固定成本中都占比较大比例。除了严格控制好基本工资标准,按照薪资和能力、业绩挂钩进行考评外,还要考察单店人员的产出效率,即：人效=单店利润/人员总数。
人效反映的是平均每位员工能为连锁单店创造多少效益。人效下滑,表明该店整体经营效益在走低,这时你就要琢磨琢磨了。
□房租
在人效之外,还要考核坪效,即：坪效=单店利润/单店面积。
坪效反映的是每单位营业面积能创造多少效益。坪效持续下滑,就是经营效率下降,就该全面改进或优化店面运营了。
□其他必须成本
对于水电、装修及设备折旧、电话及办公用品等必然发生的成本开支,则应从日常例行工作中着手进行预算及控制。比如节约水电及设备定期检查制度,装修维护及设备定期检修制度,电话及办公用品建立起使用计划及领用制度,定期巡查,及时处理。
总之,你要让所有单店明白：节约下来的成本就是利润。
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