那么经销商如何应对业务员的离职和怠工问题?人员究竟该如何管?
薪酬制约
做好薪酬管理,剔除员工短视的隐患。
当前经销商给业务员的薪金结构一般为：月基本薪金+当月销量提成+年度奖金。在比例设置上,大多是基本薪金较低,销量提成所占比重较大,年终奖金颇为丰厚。
经销商的考虑是,底薪只是个基本的东西,大头儿在销量提成上,业务员为了确保一定整体收入就得拼命去干活。如果把底薪提高了,降低奖金,业务员就会偷懒。同时,年终的大红包对业务员也是个制约,员工不会轻易跳槽。
老板们都有个固有的思维是“你干完多少,我就给你多少”,而业务员大多想的是“你给我多少,我就干多少”。这就像先有鸡后有蛋,还是先有蛋后有鸡一样,难说谁对谁错。但是不同的思维模式导致了不同的行为后果,在许多方面埋下了隐患。就像“故事1”中说的一样,杨老板拿小李根本没有办法。
到底该怎么管理薪酬?
不妨在业务员薪金结构中加入市场建设因素,即：月基本薪金+月市场建设奖金+季度销量提成+年度考核奖金。确立当月基本薪金后,当月重点考核该业务人员在市场建设方面所做的工作,例如客户的开发与回访的频率、客情关系管理、促销活动的执行等。
市场建设类工作在当月可能对销量产生不了直接影响,所以再对该业务人员的本季度累计销量进行考核奖励,让他感觉到前期市场建设所带来的回报。当月市场建设加上季度销量的良性循环,促使业务人员的思维方式向长远性与整体性提升。
当然,这个考核方式要有专人核查市场建设情况,这工作大多要老板亲力亲为,迫使老板抽出一定精力来深入了解市场和渠道。
事业留人
为员工做职业生涯规划。
销售是非常锻炼人的地方,对一些有悟性、有能力、肯付出的员工来讲,往往就会在短时间内得到一个比较快的成长。然而员工成长了,部门经理、副总经理的位置,还是被一帮开朝元老或家族成员占着,供员工施展拳脚的舞台还是没有什么变化。如此这般,就只有“天高任鸟飞”,飞出去寻找更高、更广、更能实现自己职业生涯规划目标的平台了。所以说业务员离职往往不是由于自身原因,而在老板、在企业身上。
这时,经销商该如何做?
点评
常规的激励做法是按箱提成。很多经销商对业务员的考核是根据所卖出的件数进行提成的。这种做法短期有效果,但是长此以往,业务员也会疲软。根据经济学规律,当收入达到一定的程度,人们更倾向把时间用于休闲和娱乐。
1 适时“出卖”员工
就像“故事2”中的李老板一样,送走一个人才,可以激发更多的勇士。
对于那些胸怀抱负、有着清晰职业生涯规划的员工,我们不能长期将他们摁在一个小而不见长进的位置上,而是要为他们腾出更大的位置。这样对以后双方的合作以及对其他业务员的激励都大有裨益。
2 培训稳定人心
中国人都普遍推崇职业的稳定,这也是很多人都想进大企业的原因。其实有些大企业的工资很低,大家趋之若鹜是因为它短期内不会倒闭。经销商如果能够定期为业务员提供一些培训,相信会使员工对企业更加信任一些。
河南一家白酒企业就做得很不错,每季度都聘请专业讲师、营销专家,让经销商及其业务员到郑州去培训。能否提高员工素质姑且不论,这种做法大大改观了经销商及业务员的态度,这家白酒企业的形象从一个合作伙伴升级为经销商和业务员可以信任的领路人。
3 转变员工的身份
经销商可以剥离出一块业务给某个人才经营；可以以出资人或股东身份另外再盘一个摊子,让某个人才施展特长,还可以适当稀释自己的股份给某个人才,实现其由给自己打工到与自己共同经营一份事业的身份转变。
燃烧工作热情
很多啤酒经销商看到“故事3”中的老张,一定都会感同身受。
有些员工在一个地方待过一年以上,便会出现怠工现象,缺少工作激情,这时老板需要在工作中注入一些活力因素,以激发员工的积极性。
发掘潜在需求
经销商要注意,薪酬需求并不是业务员的唯一需求,实际上一个业务员在获得必要的薪酬外,还有其他需求,包括：受到尊重、感受信任、价值实现、机会拥有、丰厚回报等。
一家县级酒品经销商对员工进行积分奖励,效果就很不错。经销商是把员工超额的工作做一个积分,到一定的积分可以得到一份奖励,比如说有20分,可以休假两天,因为对于很多长时间工作的员工来说,休假是最好的奖励方式,到了50分,就可以获得一次旅游的机会。
一个软件公司的行为模式也颇有新意。这个公司的员工每天早晨都可以在前台领到一个水果,员工们每天排队领水果,不仅可以增进彼此的感情,而且心情不好的人也会受到快乐的人的影响,保持高昂的工作情绪。
生活中一些点滴的事情都可以激发员工,关键是能否有效地利用它。
寻找员工的优点
最有效的激励手段莫过于让正确的人做正确的事。
有些人员并非为工作而工作,他们更是想要实现自己的价值,得到社会的认可,这个时候老板如果能成为识人的“伯乐”,必将会激发员工的知遇之恩。
巧用福利品
很少有经销商在工资之外给业务员发放福利品,要发也只是把仓库里的损耗品发一点儿,或者直接给员工增加百十来块钱。其实每月坚持发点儿福利品,折射出来的却是管理之道。很少有员工对自己的工资满意,福利品可以从非现金的物质收益角度进行弥补。另外,发福利可以满足业务员的单位自豪感。
警惕激励“三不”
当然经销商在激励过程中也要注意做到“三不”：不过度、不重复、不娇纵。
不过度,指的是激励措施不要做过头,反而没了效果。
不重复,指的是经销商灵活变更激励措施,让员工有新鲜感。
不娇纵,指不能娇惯员工,不能让激励措施成了必然的规则。
中国有句古话叫“慈不带兵”,意思是太仁慈了,不适合带领士兵作战。激励员工是必要的,但凡事都有个度,激励过度反而就是没了激励。这种方法就像领导偶尔有一次为了鼓舞士气,请下属吃饭,但这种偶然行为成了必然,某一天领导突然不请了,下属们会说“领导今天没请吃饭,太不够意思了”。
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