王红卫不甘心失败,经过一段时间的寻觅,他决定开发另外一种特色产品——把莲藕和排骨煮熟后制成罐头出售。他的这个想法遭到了包括妻子在内的所有人的反对。他们觉得,莲藕排骨汤不但在武汉的小吃摊上随处可见,还几乎是武汉所有饭店的必备菜品,没有谁会愿意掏钱买罐头吃。
王红卫看中的却是外地市场:北方地区天气寒冷且莲藕不多见,但是莲藕排骨汤汤味浓郁、养胃驱寒,如果能把南方的莲藕卖到北方市场,肯定会一炮而红。于是,在一片反对声中,王红卫借来二十多万资金开始投产,并很快将产品摆上了北京、西安等北方地区超市的货架。
没想到,信心满满的王红卫失算了。3个月过去了,北京市场的150件莲藕排骨汤罐头连一半都没卖掉,西安等地的销售业绩也同样很不乐观。原来,在北方市场偶然购买藕汤罐头的大部分还是湖北人,北方人因为不认可莲藕排骨汤,根本就没有这个消费习惯。
这次失败给了王红卫一个惨痛的教训,他意识到,只有在习惯喝藕汤的地方才能够找到罐头的真正市场。从北京回来后,王红卫调整销售策略,将销售重心转移到武汉本地市场,并且打出了不少广告。可是,销售状况正如之前别人预测的那样,根本没有市场。本地人不能接受做成罐头的莲藕排骨汤,而外地人对这种食物又太陌生,两个极端让销售深陷困境。很长一段时间,王红卫推销藕汤罐头时总是四处碰壁。不过,他坚信庞大的市场总有缝隙,自己的藕汤罐头肯定有立足之地。
到了年底,武汉这个不常下雪的地方突然飘起了雪花,而且接连下了3天都没有停下的意思。王红卫的妻子彻底绝望,王红卫却预感商机马上就要来了。果然,下雪的第四天,许多人找上门来要买王红卫的藕汤罐头。妻子又惊喜又纳闷:为什么罐头突然好卖起来了呢?
原来,武汉很多藕田被多日积雪覆盖,大部分挖藕工人停了工,所以市面上的鲜藕供应变得十分紧俏。寒冷的天气让爱喝汤的湖北人更加想喝上一碗热乎乎的藕汤,但市场上鲜藕缺货,使人们这个原本简单的愿望变成了一种奢望。当一些人打听到王红卫这里有藕汤罐头出售的消息,就找上门来,抱着试一试的心态购买。这些人喝汤讲究,当他们发现王红卫的藕汤选用的正是地道的蔡甸莲藕时,一下子就认可了这个产品的口味,并且口口相传。于是,短短几天工夫,王红卫仓库里积压的所有藕汤罐头都卖脱了销。
接下来的几天时间,大雪还是没有停止。受天气影响,原材料、员工工资等也跟着水涨船高。身边的朋友都觉得这是一次难得的赚钱机会,于是劝说王红卫趁机抬高藕汤罐头的价格。王红卫却坚决不提价。
事实证明,王红卫的做法是对的。这一年,他虽然亏损几万元,却让武汉消费者认识并接受了这种产品。很多买过吃过的人都觉得,在家煨藕汤挺麻烦,不如直接买罐头,价格公道,味道还好。此外,很多武汉人还选择藕汤罐头作为礼品带给外地的亲朋好友,不少外地客户也打来求购电话,王红卫为此专门设计了礼盒包装。
如今,王红卫的藕汤罐头已经在全国近十个城市打开了销路,年销售额高达几百万元。靠一碗普通的汤走上致富之路,有人说,是一场雪灾成就了王红卫的市场,实际上,他的坚持和不急功近利的心理也是成功不可或缺的因素。
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