那么,时至今日,这种拉客现象还会是怎样呢,我们又该如何看待,让我们在中关村一睹究竟。
10％提成
“美女,你要买什么?”
“我随便看看,还没想好呢。”
“没关系,慢慢想,我可以帮你讲解一下”。
“你那儿卖什么啊”
“你要什么我们就卖什么,我带你去我们的实体店看看?”
“你们的店在几楼,叫什么名字啊”
“就在上面,叫放心店。”
这就是记者7月的某一天在中关村某卖场内所遇到的一个主动搭讪的小伙子的对话,从他说的第一句话到记者选择站立的电梯边,他足足跟了二十几米。他就是小王,在电梯旁站着的,还有他的四五个导购“同事”。
“很多顾客很不喜欢你们导购,你是怎么看待你的这个行业的?”
“没办法,”小王舔一下他干裂的嘴唇,“其实我们也帮助了一些顾客了解到了他们想要产品的功能,不拉客怎么办,现在本来客人就少,我今天还没有开张呢。”“现在经济危机,工作不好找,来这里就是来锻炼—下,以后自己开店……”
像小王这样的导购在卖场内到处可见,每个摊位前都有着装统一的导购人员。据业内人士介绍,拉客行为目前在中关村分为大致三种：第一种是在外围,当顾客开车来,路上就会有人拉客,然后表明有专用的停车位；第二种是在卖场门口,直接就会把消费者带到写字楼去；如果你过了这两关,第三种就是在卖场里进行拉客。在记者走访中了解到,这些导购人员每月的底薪在800元到1000元之间,提成基本按导购过来成交产品利润的10％提成。而由于近几个月客流量不是很多,越来越多的导购人员和记者抱怨着生意难做,他们当中,每个月底薪加提成能到2500元就算是高薪了。而他们的上班时间是早上九点一直站到晚上7点多,有时候还要开会培训到晚上8点多。
临走时,他们送了我一块大白兔奶糖,很甜,但我却品出了苦涩的味道。
竞争激烈成罪魁
目前,中关村有32万平方米的经营面积,基本的商户在5000至8000家,随着经销商数量的持续膨胀,竞争的激烈使得众多经销商开源节流,降低了导购们的底薪,而提高了他们的提成比率,刺激这些导购多卖货。中关村地区寸土寸金,一些好位置的柜台租金甚至过万元,这也是引发高楼层写字楼揽客的主要原因。
这正如某业内人士指出,目前中关村市场已经超饱和了,这就使得目前同质竞争加大各家商户卖的产品高度的一致,势必要造成恶性竞争。行业内部自相残杀,这是行业的悲哀。
卖场在行动
随着经济危机来带的持续性影响,中关村各大卖场都想方设法聚拢人气,针对拉客所带来的对卖场声誉的负面影响,都纷纷推出了自己的措施。
海龙市场部如发现销售人员拉客,坚决予以处罚。“我就被罚过一次,原因有点不好意思说,一个女的长得挺漂亮的,我就跟到了电梯口张望,结果被管理方看到了,说我离开摊位拉客,结果让我到市场部抄了5遍管理条例。”海龙三楼某一卖电脑的小伙子对记者说道。
同时,海龙认为,从本质上看,导购拉客,从某种程度上反映了商户对中关村的客流减少的担忧。海龙市场管理方每个周末都推出形式多样的促销活动吸引人气。
中关村e世界数码广场规定了禁止摊位的销售人员超出摊位范围招揽客人。为此,记者特别在e世界走动了一圈,在目不斜视的情况下,打招呼的销售人员很少,偶有招揽生意的,记者用余光目测到,其跟随范围也没有超出摊位的范围。
在几家卖场的走访中,记者感觉到,在舆论和卖场方的治理下,拉客的方式都较从前文明和收敛了许多,但仍旧有“胆大”的导购在几个人的分工下,在中关村继续做着他们“冒险”的生意……
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