齐家网从建材行业团购做起,发展到如今的建材、装修、家具、婚庆四个板块齐头并进。从拥有一个团购上海站,发展到如今的24家分站遍布全国各地。从单纯的团购和砍价,发展到倡导家居诚信保障服务体系,以服务来增加产品附加值和电子商务平台竞争力。这一切,齐家网的创始人、董事长兼CEO邓华金用了整整五年。2005年3月至今,已经有 200余万用户在网上下过订单,2010年预计平台交易额超过60亿元。
2010年,齐家网推出齐家诚信保障服务体系。定位于用户导购和信息聚集的团购网,专心扮演着一个专业电子商务平台角色。齐家网的发展轨迹,正是中国家居业电子商务从区域走向全国,从价格战转向提升服务内涵的历程。
穷老师的“不安分”创业
没有邓华金“不安分”,就没有今天的齐家网。1996年从华东师范大学毕业后,他决意留在上海,做了两年月薪不足千元的教师。工作虽然稳当,却没有挑战性和发展性。两年后,邓华金选择了离开学校,为此赔上了所有能借到的钱,全身上下只有十几元离开了中学,并忐忑地投入并不熟悉的家居业。
此后,邓华金开过家具厂,卖过家具,也做过飞利浦灯具的区域负责人。在这段时期,邓华金发现中国传统行业的渠道又多、又乱、又杂,特别是在装修业。邓华金所在的飞利浦也有传统的零售渠道,有OEM渠道,有百安居的销售渠道等等。每个渠道有不同的定价方法,导致管理难上加难。
邓华金发现,家居行业虽然水分非常大,但利润非常低,原因在于渠道长,效率低,因为渠道的每一个环节,一定会有成本,导致利润下降。许多名牌产品比如TOTO、科勒等在红星美凯龙、柳营路灯具市场多点铺产品,厂商亲自管理所有布点,效率必然很低。
能否让渠道变短,这样既方便管理,也减少利润分流?带着这个问题,有了些积蓄的邓华金联合几个伙伴,在2005年按着自己的想法搞起了家具电子商务网站。出身传统行业的邓华金根本没想过走如今流行的融资、上市流程,只是“一个老板带领一帮兄弟做了个公司,想年终发发奖金、分分红”。
所以,当第一轮风投自己找上门来的时候,邓华金并无什么准备。2005年12月,苏州中新创投公司的投资经理刘彪发来邮件,说想跟邓华金聊聊。那时邓华金知道有风投这回事,但不知道怎么跟他们打交道。见面后,刘彪也没说想投资,只是问了公司的近况和战略,介绍了风投的一般做法,为齐家网走融资上市的路提出了建议。跟刘彪聊完,邓华金也没放在心上。后来刘彪说他要装修,就通过齐家网进行了装修,作为用户去体验,体验的过程中随时给出改进的建议。其后,刘彪考察齐家网,介绍如何通过资本市场去做大公司。邓华金很受启发,于是开始关注风投,并找来了很多资料补做“功课”。
随后,邓华金顺利通过中新创投老总的面试,因为邓华金早已对公司的未来规划想得很清楚,而且齐家网有着执行力很强的团队。有了第一轮和风投良好的合作,邓华金早已进入不少风投的视野。2008年11月,齐家网成功引入第二轮风投1500万美元。
邓华金没有让投资他的风投公司失望。若干年后,齐家网交出了一份出色的成绩单。截至2009年底,齐家网注册会员近150万人,网站日访问量超过70万人次,日流量500万PV,已累计为200余万客户提供服务,全国密切合作供应商超过10000家。营业收入每年以200%以上的速度增长,被评为2009年上海市成长型明星软件企业,2008年平台交易额超过15亿元,2009年平台交易额超过30亿元,2010年有望超过60亿元。
首创“B+B2C”体验模式
“如果你恨一个人,就让他去装修。”这句话充分说明了家装业的水有多深,而曾经装修结婚成家的人一般对自己装修的繁琐与破财都深有体会。
邓华金自己也是一个家居消费者,当然对网友们的这种调侃感同身受。电子商务发展势头虽猛,但涉足建材、家居类等产品是需要勇气的。不同于卖衣服,因建材、家居产品具有种类繁多、需要定制的特点,而人们习惯于通过现场了解产品性能、选择产品规格来做出购买决策。“家居业的电子商务有很多挑战,比如看样、大额支付、交流设计方案等,这些都需要落地去支持。” 针对中国消费者的消费习惯,邓华金独创了一种营销模式——将线上的团购活动结合线下体验。
今年3月19日,齐家网旗下上海团购网在位于呼兰西路1号的智力产业园新展厅,举行新网友体验中心落地仪式。“新展厅交通非常便利,毗邻地铁一号线呼兰路站,附近还有一个大型停车场,可以充分满足网友的自驾车需求,是沪上最大、最专业、最豪华的网友体验中心。”言语之间看得出,邓华金对这个新展厅颇为满意。
事实上,上海团购网的落地展厅走过了三个发展阶段。2006年11月,在荆州路荣广商务中心建立落地展厅,标志着团购渠道从线上向线下的延伸——这是第一阶段。第二阶段是2008年7月,在西藏南路打造了一个占地面积300平方米的落地展厅,同时全国各地纷纷建立了以服务为导向的落地展厅。
第三阶段,就是开设位于智力产业园的新展厅。邓华金颇为自豪地介绍说:“这个落地展厅拥有4500平方米展示中心和3000平方米临时展区,可以接受齐家网旗下上海团购网会员现场资讯、申请和投诉,会员可以通过体验中心体验网上订购的便利性,方便会员与建材、家居供应商进行现场沟通。我们的新展厅,集合了服务中心、体验中心、展示中心三大功能。”
就目前而言,网上的购物模式主要有三种:以淘宝网为代表的C2C模式,以当当网、京东网为代表的B2C模式,以阿里巴巴为代表的B2B模式,都做得非常成功。但是这三种模式都建立在产品是标准件、能重复购买和便于快递的基础之上。
然而建材、家居行业有大量的订制品,需要按照消费者的要求单独制作,甚至需要供应商直接到户为消费者安装。原有的三种模式显然不能满足消费者的个性需求。邓华金在经营发展齐家网中发现,要为网友提供周到的服务,必须加强对供应商的监管。于是,齐家网将熟悉网络的专业电子商务人员与熟悉建材市场的专业供应商结合起来,共同为消费者服务。齐家网整合数量众多的供应商,共同建立一个主要面向25至40岁之间网友的电子商务平台,从而构成了这种新颖的B+B2C网上购物模式。
邓华金涉足这个“水很深”的行业,正是发现了其中的商机:通过电子商务,让家居业得到规范、价格得到理性回归——这一切正需要专业的商业模式来做到,绝非一个简单的电子商务平台能达成。正如邓华金一直强调:“电子商务的核心在用户体验和经验分享。”这是因为邓华金深知他的“上帝”是在这个市场里茁壮成长起来的网友用户。
“身家齐而后国治”
曾有人戏说:“一块钱可以改变一个人的忠诚度。”毫无疑问,价格更是电子商务与生俱来的优势之一。在齐家网,有一份诚信保障服务的“价格特搜”条款,网友只要在网站订购之日起30天内,发现其他正规渠道所销售价格低于网站销售价格,均可向网站进行价格举报,同时网站会要求商家进行调价,价格低于举报价格,后期网友可按调整后的价格进行订购。
邓华金强调:“齐家网始终将网友的权益放在首位,着力为网友提供一个解决家居装修问题的专家。”正是在这种企业理念的指导下,网站提出“惬意生活,专家相伴”的口号。享受惬意生活的首要条件是能享受到低价。然而,五年的成长期过后,邓华金已经不再满足于只打价格战,齐家网的产品核心竞争力已从原先的拼价格,转变到如今的价格与服务并举。
对有些商家来说,鱼目混珠是常用的伎俩。而大多数消费者是不可能有那火眼金睛洞察这一切的,所以邓华金觉得他创立的模式就要为客户服务,让势单力薄的消费者得到帮助和强有力的支持。为此,齐家网推出 “假一罚十”、“先行赔付”、“误工赔偿”的诚信保障服务,让网友在网站不仅买到正品,而且出现纠纷后可以从网站先得到赔偿,一旦出现送货延误,还可以享受到误工赔偿。
邓华金用心琢磨着怎么打好“服务”牌,于是“装修助手”的贴身业务应运而生,把所有注册用户资料一一登记,小到送货路线地址,大到产品质量咨询,都有详尽的解答。为了保证网购商品的质量,齐家网把商家准入门槛大大提高,从信誉、营业证件、产品渠道、质量和服务能力各方面考核企业,并且改变了以往惯用的佣金收费制度,改用会费保证金制度——每家准入企业必须和网站签订一年以上的长期合约。
2009年年底,“装修助手”升级版的“装修管家”面世。装修助手可以帮助网友规划装修进程,指导网友挑选材料,指导网友进行施工验收和材料验收,装修中发生的问题还可以由装修助手全程跟踪处理。邓华金介绍说:“对于VIP客户,装修管家会安排整个装修进程,并根据不同需要分全程和半程的资深经理,整个过程由预算审核师审核预算,并且记录装修全过程的系统。全程数字化的管理将会给网友提供一个可随时监督,放心复查的系统,网友在办公室里,通过电脑,就能全程掌控装修进程,真正实现放心装修。”
在古语中“身修而后家齐,家齐而后国治”和“修身、齐家、平天下”是君子所逑。而在现代,修身齐家依然是每一个人必经的过程。新居的购买、家居的装修和婚庆的准备均非省钱省力的易事,家居供货渠道的多样性,商品搭配中的猫腻和售后服务的优劣,这或许会成为影响一家人一辈子的事。为了让网站用户尽可能没有遗憾,邓华金要求齐家网除了做好现有的订货购物服务外,还必须把整个产业链做一个整合,使行业发展得更完善,商品质量和价格更有保障。这个难度,某种意义上来说,就是治国的标准。
深耕1万亿元大市场
早在建立上海团购网站之初,邓华金的想法很简单,就是让顾客买到最实惠的家居产品,但随着网站的发展和顾客需求的变化,团购仅仅是实惠和便捷开始跟不上趟了,于是邓华金想到了齐家这个名称,并将业务从建材、装修拓展到家具、婚庆等与“家”相关的板块。现在来看,邓华金的行业敏感性准得有些惊人。
前不久,红星美凯龙集团华北区总经理沈耀俊曾表示中国目前的家具业消费总计达到1万亿元,到2020年,这个数字能达到6万亿元。
这引起了邓华金不小的共鸣,因为“电子商务”这四个字已经在他的头脑中根深蒂固。在电子商务如此爆发的发展势头下,齐家网计划今年力拓6至7个城市地区。“借助当地资源,采取加盟方式,寻找当地可以信赖的合作伙伴,他们比我们更了解本地市场。”在齐家网的发展蓝图中,邓华金已经把网络覆盖至100个城市。
目前看来,电子商务是很有诱惑的行业,而且发展空间足够大。但邓华金说自己不会对其他领域心痒,而是专注做好家居行业的电子商务。经过五年的摸爬滚打,邓华金深知这是一个投入大但成长慢的行当,但既然已经全身心地投入进去,他想得更多的是如何稳步前进。
在获得第二轮风投以后,邓华金依然保持着绝对控股。如今,在邓华金的名片背后,除了上海团购网、齐家网总裁外,还写着驴妈妈董事、九九维康董事的头衔。
原来,成功运营齐家网的同时,邓华金还转身成为活跃的天使投资人。其中知名的是2008年6月对“驴妈妈”的投资,目前驴妈妈已成为全球领先的中文景区门票预订网站,发展势头迅猛。促成这次投资的重要原因就是:邓华金和驴妈妈的CEO洪清华原本就是好朋友,驴妈妈有很强的团队。稳,是邓华金的风格,包括他的投资策略也讲究扎实,不喜欢投、讲概念的。稳还表现在,他主要看、投自己熟悉的电子商务领域。
对于信奉“投资就是投人”的邓华金来说,对“人”自然有独特的筛选标准。“不一定需要丰富的经验。”邓华金坦言,他主要看中三个考量标准,一是思路,二是志向,然后重要的是能吃苦。“我比较喜欢投草根,他吃苦能力很强”,邓华金表示,“风投不要太看重高学历、海龟,因为他的吃苦能力未必比得过草根。”
2009年底,邓华金带领着他的齐家网战队搬迁至嘉定区金沙智慧产业园。这里集聚着沪上多家优秀的行业电子企业,邓华金开始酝酿如何利用好天时地利的资源,在“人和”上做足文章。目前,园区内多家优质电子商务企业老总的碰头会已经成为每周惯例,他们经常会讨论如何在电子商务领域抱团出击,整合并利用好各自的优势,在电子商务的红海中越战越勇。
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