三年时间销售额增长了10倍,cLady秉承“严选”的原则,通过提供性价比最高的产品争取广大女性客户。
“每个女孩只要细心打扮都是一个美女,女性花在美妆产品的费用占她收入的比例越来越大,而现在的问题是美妆产品琳琅满目,消费者不知道如何选择适合自己的产品,cLady做的就是帮消费者找到适合自己的产品。”cLady合伙人施耘之面对记者道出了创办cLady的初衷。
2006年7月,cLady成立。从当初年销售额100万元发展到现在年销售额超过1200万元,3年多的时间增长了10倍。“cLady的回购率是30%以上,发展最快的时间是2008年,经济危机之时,很多客户选择了我们的产品。”施耘之说。
性价比最高的产品
施耘之来自台湾,8年前来到大陆。这8年期间,也是互联网发展最迅速的8年,以淘宝网为的代表的C2C商业模式受到消费者的广泛信赖。而在施耘之看来,女性美妆产品不同其他产品,需要专业的售后指导和服务。例如,使用方法、使用时间、使用产品的先后顺序等。
而目前一些C2C的平台上,大部分个人商家只是以完成销售为目的、对产品的使用也没有充分的了解,很容易出现消费者因错误使用而导致的一系列问题。
施耘之告诉记者,cLady的精髓是“严选”,所谓的“严选”就是从产品的采购、销售、售后服务等各个环节严格把关。“在cLady网站上,消费者不可能买到伪劣产品,这点C2C网站做不到。”施耘之表示,“在这里可能买不到最便宜的产品,但是可以买到性价比最高的产品。”
在cLady的网站上,产品细分为美容护肤、绚丽彩妆、美体塑身、SPA等,通过各种专题策划、美妆知识普及、专家服务等来增强用户体验。施耘之认为,如今对美妆保养品十分挑剔的女性消费者开始寻找一些她们感觉更可靠、性价比更高的购买渠道,而cLady坚持以电子商务方式经营销售女性保养品,摆脱了一般传统销售渠道较为昂贵的成本结构,以网络与邮购直销的方式,恰好迎合了这部分消费者的需求。
细分市场打造专业平台
台湾地区有一档节目叫做“女人我最大”,讨论女性感兴趣的所有话题——从头到脚,从身体到心灵,受到了很多女性的欢迎。
在施耘之看来,台湾女性消费者对于保养品的选择是比较个性化的,大品牌或者小品牌对她们来说没有多大区别。大部分台湾女性只会选择适合自己的产品,对美妆品成分的关注多过对品牌的关注。而内地的女性对美妆品牌的关注大过对美妆成分的关注。
“这里会存在一个误区,比如同样一个品牌的产品,适合25岁的女性一定不适合35岁的女性,适合油性肤质的一定不适合干性肤质的。”施耘之说。cLady希望通过产品细分,为消费者做最好的美妆指导。
了解屈臣氏的人都知道,屈臣氏如今卖的商品分类越来越细。“8年前我刚刚来内地的时候很少看到女孩子敷面膜,在她们的概念中,只有脸部出了问题才能敷面膜,而现在,光面膜就有很多种。美白的、控油的等。今后美妆产品类别会越来越细分。”施耘之告诉记者。
cLady在美妆产品的细分上,可以说做到了行业的领先地位。针对女性身体的不同部位、同一部位的不同时间段都有与之相对应的产品。cLady还通过聘请专家来纠正很多美妆的误区,以专业精神服务客户,真正能够成为女性生活的好伙伴。
比如在cLady网站上有这样的一个帖:“很多人认为解决毛孔粗大的问题,只要使用紧肤水之后就可以起到收缩毛孔的作用了。其实,仅仅使用紧肤水是远远不够的,只有从毛孔粗大的成因着手,从根源上抑制油脂分泌,疏通毛囊通道,才能起到事半功倍的效果。”
“在大陆有很多女孩花了很大的代价保养,但是由于存在误区,效果往往是微乎其微的。”施耘之表示,“我们专门聘请来专家普及这些美妆知识,希望能为爱美女孩们提供最好的指引。”
培训客服 以新制胜
cLady的一位忠实客户道出了她光顾这里的原因,“在cLady上,每个月都能看到新产品,多以亚洲为主,例如韩国、日本,以及中国香港和台湾等地区。”这位客户表示,“而在其他女性网站上,大部分新产品都处于跟风状态,现在的广告播什么,就卖什么,最大优势就是在价格上便宜一点。”
“迷信大品牌是大陆女性目前比较大的问题。但大品牌产品尽管好,并不是每个年龄段的人都适合。”施耘之表示,“有些消费者喜欢买一些美白产品,但如果防护没做好,你永远不可能达到美白效果,因为你的美白保养品无法被皮肤所吸收。”
“所以我们3-6个月就要请专家培训客服人员,不是教他们怎么卖产品,而是教他们怎么传播美妆知识。”施耘之说,“现在马上就要进入秋冬季,需要针对一些比较容易干涩的特殊部位,如手、眼睛等采取有针对性的保护。这些细节部分,cLady的客服人员都会告知消费者。”
“但光有这些还不够,cLady从成立之时便一直强化前端沟通、物流配送系统等客户服务,所以回购率超过30%。”施耘之说,“这是因为良好的服务会令消费者觉得我们在为她们着想,而不只是单纯的出售产品。”
所推荐的商品深获女性大众的喜爱、拥有数量众多的忠实消费会员,施耘之把这些归功于消费者美妆知识的进步。如今cLady还与中国多家邮购、团购等特殊销售渠道进行商品合作销售与营销,这也在某种程度上进行着美妆知识的普及。在施耘之看来,只有消费者美妆知识普及了,cLady才能够成为真正意义上的女性生活的好伙伴。
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