关键词:市场营销 煤炭 销售应用
一、如何将市场营销理论在煤炭销售中推广应用
由于煤矿的产品比较单一,煤炭产品作为重要的生产资料,煤炭企业之间竞争也较为激烈,必须集中精力抓好煤炭市场营销的研究,了解用户的需求,按照用户的需求来生产适销对路的产品,同时合理定价,搞好分配、促销等工作。决策者要经常研究煤炭市场的变化,指导企业生产经营,从而获得最佳经济效益。
二、市场调研的管理
市场调研就是科学、系统、客观地收集、整理和分析市场营销的资料、数据、信息,帮助企业管理人员制定有效的市场营销决策。作为煤炭营销工作的市场调研应侧重于企业产品辐射范围内的市场,进行定期或不定期的调研。同时在收集到相关资料后,再做出相应的营销分析,及时调整煤炭产品结构,使之适销对路并提高了煤炭产品的附加值。
三、营销战略的管理
1、目标市场战略。市场营销管理人员在选择目标市场的过程中,除要广泛地研究市场营销环境和了解需求市场外,还要进行市场营销研究、信息收集和市场预测工作,来决定企业应当以哪个市场作为自己的目标市场。
2、市场营销组合战略。所谓营销战略组合就是企业根据可能的机会,选择一个目标市场,并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。市场营销组合是企业可控的各种变量的组合。针对煤炭商品的特殊性,其重点应放在促销策略和渠道策略的应用上。因为产品策略的实质是参与市场竞争的前提,所以企业应必须做到。
四、产品与价格的管理
产品策略。我矿根据市场的需求,及时调整煤炭的产品结构,以满足市场的需求来较好的适应市场。
定价策略。客户非常关心煤炭产品的价格,煤炭产品定价的高低直接决定需求。我们在制定煤炭价格时以达到企业与客户的双赢为最大的目的。
质量策略。由于今年的煤质总水平较去年大幅下滑,我们采取了质量与生产单位产量挂钩、对商品煤的采样次数,向分管领导和有关职能科室报送化验结果从而改善了煤炭质量。
价格策略。对煤炭价格的管理,针对不同的市场行情制定不同的煤炭价格。对不同的购买群体进行区分,这样操作即能照顾矿方的直供户,又可以控制和防止个别客户短期炒票行为的发生。
五、渠道的管理
所谓渠道策略就是在合适的时间将合适的产品送至合适的地点。我矿采用的是垂直分销渠道模式,垂直分销渠道模式具有广泛的适用性。作为煤炭企业,通过组建自己的销售分公司,办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统。
六、销售的管理
1、人员推销。传统的观念认为,人员推销的目标就是追求最大的销售额。随着营销观念的转变,要求推销人员即要关心企业利润,又要满足客户需要,要懂得推销,更要懂得整体营销战略。营销人员既是市场的开拓者,又是信息的传播者;既是企业形象的代表,又是消费者的忠实伙伴。加强销售队伍建设,重在提高营销人员素质。合格的营销人员必须具备丰富的市场经济知识、对职业的高度责任心和进取心,灵活、科学的工作方法。作为煤炭营销人员,①要熟知本企业的煤种、技术性能、质量指标、产品特色、企业宗旨、服务标准,并将它们及时、全面地传递给客户,塑造企业及其产品的良好形象,进而建立合作关系;②学习、掌握国家有关经济法规和政策,依法办理客户订货合同,协助客户核算物流费用和潜在效益,提高服务质量;③公关意识和技巧。营销人员要注意自身的仪表、语言和态度,善于与客户交流与沟通,由开始时的买卖关系发展成彼此理解、信任的伙伴关系,以促进推销工作;④善于在走访用户、情感交流中收集市场信息,听取客户反映和意见,了解同行竞争者的商情和策略,并及时反馈给企业决策者,改进营销战略,发挥本企业优势;⑤遵纪守法的自律意识。勤俭、敬业、创新,把企业利益放在首位,不断提高煤炭营销水平。近几年我矿采用的是纯佣金制度,在煤炭滞销时期,人员推销确实起到了重要的作用。
2、媒体宣传。媒体宣传是指怎样将产品信息有效地传播给潜在客户。广告宣传是促销策略之一。为了扩大煤矿的知名度,我们还印制了宣传页、纸杯、名片等宣传品,并参与社会上的一些公益活动,通过参与这些活动提高了我矿的曝光率。
3、客户管理。客户管理包含四方面内容:基础资料、客户特征、业务状况、交易现状。客户管理也就是围绕以上四方面来开展工作的。我们将重点客户资料分别建档,采取定期电话沟通及回访的方式加强与重点客户之间的联系。及时跟他们通报我矿的煤炭价格、煤炭产量及质量情况,确保他们不因我们的产量和煤质变动受影响。
4、质保策略。保证煤质也是促销策略之一。由于我矿采深增加,地质结构比较复杂,断层较多,影响煤炭产品质量。为确保客户不因煤质变化遭受损失,我们制定了煤质补偿政策。以5800大卡为基准,如果煤炭质量低于5800大卡,我们将根据热量差值进行补偿。此举极大地刺激客户购煤的积极性,维护了矿方与客户的双赢局面。
七、网络营销管理
由于电子商务在现代营销体系中所占的比重越来越大,我矿在煤炭的营销中加大了电子商务的应用力度。“煤炭销售管理信息系统”在我矿的实际应用,极大的提高了煤炭营销工作的效率。该软件模块配置涵盖了营销工作流程中“开票、发运、检斤、结算、统计、报表”等的各个环节。还有辅助的视频监控、决策支持等子系统,也得到了应用。更为重要的是,电子商务是今后煤炭交易的发展方向。运用电子商务进行煤炭交易,可以提高煤炭营销工作效率,并对优化销售结构,降低营销成本,保护行业利益有着积极的促进作用。我们建立了自己的企业网站,并在国内大型商务网站发布煤炭广告。通过两年来的运营,发挥了较好的商品展示及沟通联络优势,拉近了与客户的距离。近两年来,通过网络洽谈的业务量突破了4000万元,取得了较好的销售成绩,今后我们将继续加大电子商务在煤炭销售中的应用。◆
作者简介:孙含军,职务:山东省七五生建煤矿销售科、 副主任科员,研究意向:煤炭市场营销。
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