关键词:投标工作 目的和原则 准备和实施 策略和技巧
中图分类号:F287 文献标识码:A
文章编号:1004-491406-279-02
一、把握投标的目的和原则
1.工程投标的目的。工程的招投标工作目的就是通过公开、公平、公正、诚信的原则,争取最大的中标可能,取得工程项目的施工权,在带来社会效益的同时给企业带来良好的经济效益。但是,由于资讯的发达和信息的公开,招标的项目有很多,所以施工企业投标工作有时也难免带有盲目性,有标就投,漫无目的,有时难免造成人力、物力、财力的浪费。因此,一个企业在一定的市场状况下,必须有明确的投标目的原则,才能提高投标工作的投入产出比,取得较好的效果。
2.选择投标项目的原则。要考虑项目的可行性和可能性。首先,要紧密结合自身情况,以保证企业均衡施工和连续施工为前提,综合考虑企业的承受和消化能力,不是中标项目越多越好。其次,要能充分发挥本企业的特点和特长、技术优势和装备优势,做到扬长避短。再次,要依据竞争对手的技术经济情报和市场投标报价考虑能否有取胜的把握。不宜在毫无优势和毫无把握的情况下勉强投标,更不宜陪标。要考虑项目的可靠性。首先充分了解建设项目是否已经正式批准,资金来源是否可靠,业主前期准备工作是否到位、主要材料和设备供应是否落实等。项目首选条件为:①重点工程项目;②有施工经验的项目;③本地的工程项目;④通用施工机械设备的项目;⑤项目管理法规健全的项目;⑥征地拆迁完成好的项目;⑦业主、监理管理水平高的项目;⑧正常FIDIC条款项目;⑨与当地政府关系好的项目;⑩属主营和兼营并与之工程规模相适应的项目。反之,对于有些省外的工程项目资金到位率底、要求先期垫付大量资金、远离驻地、盈利水平不高、风险较大的项目和施工结构不合理的项目应予放弃。进行初步的利润测算。对投标项目进行初步的测算,对项目的类别性质等作总体的把握,对施工工艺和技术要求要有一定的熟悉程度和相关的施工经验。要了解基本的生产要素的供给情况,包括施工期间当时当地的人工、材料、机械等的市场行情。并根据情况变化实施动态管理,而不是一层不变。绝不能脱离企业情况,没有重点,盲目投标,勉强投标,这样很容易造成财力、人力、物力的极大浪费。
二、投标工作的准备和实施
1.合理配备投标人员。组建强有力的投标班子:一个好的投标报价班子成员应由经济管理类人才、专业技术类人才、合同管理类人才等组成,施工单位能否中标与投标班子的素质和敬业精神是密不可分的,企业应聘请业务精练、经验丰富、知识面广、了解市场、敬业的人员组成投标小组,成员应有技术、工程、经营、财务、人事、企管部门的人员,特别是造价工程师、工程技术人员更应是出类拔萃。对于大型复杂的项目应成立攻关组。
2.仔细研究招标文件。要认真读懂招标文件,理解招标方的意图和双方的责任范围并根据技术规范和施工图纸结合工程项目的实际情况等编制高质量的施工组织设计。施工组织设计编制不仅要求科学、合理,而且能节约费用。在施工方案的确定中应优先选用本企业比较擅长和熟悉的施工方法,并不断学习和尝试先进的施工工艺,合理布局,采用技术与经济相结合的手段优化施工方案,在保质保量完成施工任务的同时有效地降低工程造价。
3.详细的市场调查和研究。项目概况的调查:投标前应了解项目业主的准备情况,主要包括工程的资金来源情况,各项手续是否齐全、业主的工程建设经验、信用水平等。还应了解竞争对手的综合实力和投标意向等情况,包括技术特长、管理水平、经营状况以及对本工程投标的兴趣程度等情况。做到知己知彼,为以后的报价策略提供依据。造价资料的搜集:投标时应收集同类项目的技术成果文件和资料作为参考,比如相关的技术经济指标、本企业以往的工料消耗标准资料等。生产要素的调查:投标报价前应对本工程相关生产要素的市场价行情和供给情况进行市场调查,包括人工、材料、机械等要素在施工期间的价格趋势以及分包工程的询价。特别是材料,是构成工程造价的重要组成部分,约占30%～50%,甚至更多,材料价格确定的准确与否直接影响标价汇总成本的准确性,是影响投标成败的重要因素。因此在详细地了解当时当地的市场行情后还应考虑施工期间各类风险因素的影响,以动态地眼光去考虑备用对策,做到有备无患。施工条件的调查:投标前应详细了解施工现场的自然条件、施工条件,包括气象资料、水文资料、地质情况等以及现场的基础设施、用地范围、地形、地貌、交通、通信等“三通一平”的情况。尽量在编制施工组织设计和考虑与工程相关费用时能准确结合施工的实际情况,使报价更符合可操作性。
4.做好工程量的统计工作。工程量的统计,是投标报价的最基本的工作,是决定商务标的准确与否的关键。工程的预算人员应非常明确地认识到这一点,认真地分析图纸及招标单位提供的相关资料,不错算、漏算工程项目,并结合施工组织设计,善于发现可以进行索赔的因素,如实做好工程量统计工作。投标报价完成后还应作好工程量的审查复核工作,争取最大限度地准确、完整。
5.合理确定工程报价。投标班子应认真理解招标文件,按照招标文件的要求,合理、实事求是,还必须建立在企业自我测算的基础上,适合于本企业的定额来进行编制投标书,按照可以争取达到的先进合理水平来确定,具有可行性和先进性,并运用报价策略进行编写工程投标报价。
6.签订公平合理的合同。投标中应认真研究合同条款,对于苛刻或者不符合当前规范要求的条款应积极沟通协商,工程在中标后,合同签订时双方应处于平等地位,合同本身具有公平性,严重有失公平的合同本身就不具有法律效力。同时我们也应意识到合同的严肃性,即合同一经签订就不得单方更改,成为双方应当遵守的行为规范准则。因此在中标后的签约阶段,承包商应据理力争签订公平合理的合同,为造价管理打下良好基础。合同条款中语言周密、详实,不能给予模棱两可的解释,任何模棱两可的文字,都可能给承包商造成不应有的损失。
三、投标报价的策略和技巧
1.投标报价的技巧是指在投标报价中采用适当的方法,在保证中标的前提下,尽可能多地获得更多的利润,从而提升公司的核心竞争力,实现可持续发展。当然,报价技巧应根据不同的施工特点,不同的市场行情及公司所处的不同阶段采取不同的运用,不可照搬照抄。
2.对于施工条件差、专业技术要求复杂并符合公司特长、竞争对手少、工期及其他条件比较不利的工程项目,投标报价应适当高一些,而对于施工条件好,技术要求简单,竞争激烈、支付条件等较好的工程项目可采取低报价。对于想急于打入某一市场或者为了维持公司的日常运营等特殊考虑,也可采取低报价的策略,以图先中标,后通过加强施工过程管理求效益。但投标报价不得低于成本价格,否则中标也没有意义。3.参考国际投标报价的技巧,适当运用不平衡报价法、多方案报价法、“建议方案报价法”、无利润算标法、先亏后赢法等报价技巧,以及生存策略、补偿策略、开发策略、竞争策略、盈利策略等报价策略。当然,应该注意的是,运用这些投标技巧和策略时应根据工程项目的特殊情况和本企业自身的特点,并要求有相对成熟的操作程序,比如“建议方案报价法”的建议方案必须很成熟,是本企业过去有过的经验和技术,切不可盲目效仿,否则适得其反。
四、其他注意事项
1.培养、提高投标人员的综合素质,建立良好的激励机制。投标人员的综合素质高低是影响编标质量的重要因素,因此,培养和提高投标人员的综合素质应作为一项长期工作来抓,采取外培、内训相结合,培养一批具有较高政策观念、通晓投标业务理论、具备较多投标实践经验的投标业务人员,并在实践中锻炼和提高他们的综合素质。企业应建立良好的激励机制,对投标中成绩突出的人员给予公开表扬、通报奖励、立功表彰等多种精神、物质奖励,充分调动投标人员的工作积极性。
2.利用现代信息技术,配备现代化投标用软、硬件设施。现在投标要求越来越高,并逐步引进了电子招标等现代化招投标方法,因此应学习新型的投标软件,充分利用优越的硬件设施编制标书,既美观又能节约人工,还能方便核算和审查,以便于企业能及时、准确、多渠道地捕捉市场信息,为企业保持竞争优势和取得较高经济效益奠定良好基础。
3.充分掌握Internet在工程投标管理中的应用。互联网的出现和应用方便了企业的现代化管理,突破了传统的数据收集方式的弊端,使得数据的准确性、及时性和充分性得到了保证,同时,解决了要处理大量数据、信息等的繁重工作。充分利用现代化的信息优势,及时准确地了解市场行情。等投标结束后,总结经验教训,形成成果文件,分类存档,作为企业的原始测算资料,以备日后参考。
4.保证合理的投标开支费用。投标工作是需要花钱的。从筹备到标书的制作和最后的投标都需要一定的开支。企业对重点投标项目的合理开支必须保证,对一般投标项目开支给予适当保证,对待选跟踪目标项目开支根据情况决定。
总之,施工企业投标是关系企业生存与发展的大事,对有关投标各方面的工作应给予充分的重视和支持,配备完善的软件和硬件设施,强化从业人员的责任意识,努力提高投标工作的投入产出比,才能保障企业在激烈的竞争中脱颖而出,在获得社会效益的同时获得良好的经济效益,使得企业有一个长足的发展空间。
参考文献:
1.上海市市政公路工程协会.市政工程工程量清单编制及应用实务.中国建筑工业出版社,2008
2.全国造价工程师执业资格考试培训教材编审委员会.工程造价计价与控制.中国计划出版社,2006
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