同样是大学刚毕业的聪明人,同样是选择营销作为职涯规划,为什么同样是站店面销售,结果却差这么多呢？新人们产生这样的疑问,并且开始自我反省,在公开、公平、公正以及资讯无限畅通的学习平台上。很容易发现个人能力的不足,很快地进行纠偏。在毕业之前,他们培养的能力高度集中在学业能力上面。毕业后,除了少数顶尖的人继续朝学术发展之外,其他的人能力都差不多,学业能力比社会上的人高很多,但是个人能力普遍较低——销售结果的高低,代表着个人能力的高低。
个人能力的培养,强调沟通能力、独立思考能力、解决问题的能力、适应力以及终身学习的能力。销售的过程,培养与陌生人沟通并进行说服的能力；销售失败后,培养独立思考并找出问题症结所在的能力,进一步地培养解决问题的能力；到一个陌生的地方站店面,与陌生的店员与店长相处,说服陌生的客户,快速培养适应力；发现不管怎么努力,每周的销售业绩总是落后于同学,培养自己困而学之,从同学、店长、辅导员、前辈的心得报告中不断地学习,全方位地学习,进而养成横向学习、终身学习的能力。三个月的店面实习,在竞赛中学习,新人在个人能力上所得到的锻炼,比得上大学4年。
传统上的观念,把学历对等于能力,总觉得学历愈高,能力愈高。一位研究领导学的哈佛教授曾经说过：领导是伟大的经历。这句话说得很经典,因为只有不断地历练,才能培养出卓越的个人能力与公民能力,才能培养出卓越的领导人。领导不是靠读书读出来的或考试考出来的,而是靠伟大的经历。这说明了当今社会,许多白手起家的人,虽然没有什么学历,照样可以创业成功,在公司里照样可以领导一大堆硕士与博士。支撑他们领导企业的能力,是卓越的个人能力与公民能力。个人能力让人脱颖而出,公民能力让人领导群众。
中国人养小孩,常把小孩养成温室的花朵,只要求把书读得好,其他什么都不管。美国人养小孩,很早就要求小孩独立,鼓励参加社团活动,鼓励打工挣零用钱。美国大学招学生,除了要求学业能力之外,还要求申请者附上社会实践的经验。以证明个人能力与公民能力。在“一试定终身”的高考制度之下,要求年青学子有高度觉悟,自行培养个人与公民能力,不太现实。安排给新人的第一堂课,就是针对个人能力进行震撼教育。站店面,让这群大学毕业的天之骄子,从天上掉回人间。让他们了解到现实社会,至少在店面零售的现实社会里,学历没有用,学业能力没有用,个人能力才能让人卓有成效,避免被淘汰。
站店面除了对新人能力培养有用,对资深人员也一样有效。最近公司的发展,从熟悉的IT领域延伸到手机这个陌生的领域,进展缓慢,销售不太理想。为了解真实状况,找出问题的症结并找出解决之道,总部的产品经理与分公司的主管,重新回到销售的第一线,到手机卖场站店面。主管站店面,与其他分公司主管进行PK,竞赛中学习,可以把主管的个人能力再一次“削尖”,削得敏锐。主管的个人能力很强,在销售的第一线发现问题,可以立刻解决问题。终端通畅,销售自然可以源源不断地提升。除此之外,主管亲临现场,整个销售团队为之鼓舞,士气大振,与竞争对手在卖场短兵相接,容易胜出。
终端为王。在销售的终端培养出王者之气,从站店面开始。
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