采购；信用评估；供应商关系管理
F253
A
1005-643206—0096-03
采购过程中,供应商作为商品的提供者和直接当事人,与采购的成功与否直接相关,对供应商的管理是采购部门的核心能力之一。随着供应链管理思想的发展和应用,在采购中建立与供应商的合作关系,成为采购供应商管理发展的新趋势。本文从企业信用角度,探讨采购部门如何基于对供应商进行信用评估,来建立与供应商健康和稳定发展的合作关系,实现科学高效的供应商管理。
1良好的信用是与供应商合作的基础
信用是一个综合性很强的概念,在不同领域、不同时代,具有不同含义。《辞海》对信用的解释是：一为“信任使用”；二为“遵守诺言,实践成约,从而取得别人的信任”；三为“价值运动的特殊形式”。从现代市场经济的角度来看,可以将信用划分为个人信用、企业信用和政府信用等。企业信用又可以分为商业信用和银行信用,其中,企业间的商业信用体现的是经济主体双方之间的契约履行关系。在市场经济条件下,信用不仅是一种伦理或经济关系,也是一种重要的经济制度,它通过把各种与信用有关的社会资源和制度规则有机整合,促进信用经济的完善和发展,制约和惩罚失信行为,从而保障社会秩序和市场经济正常运行和有序发展。
采购部门与供应商之间也存在着契约履行过程中信任与被信任的信用关系,属于企业信用范畴。本文讨论是站在采购方的立场,通过评估、监督和控制来规范供应商的信用行为,改善采购的信用环境,提高供应商履约守信的积极性和主动性,这是与供应商建立良好合作关系的基础。
近年来,随着我国社会主义市场经济体制的逐渐确立,初步建立了企业信用行为规则,企业信用信息系统的建设和企业信用评级工作也取得一定进展,还出现了一批信用中介服务机构。但总的来说,我国企业信用管理还处于起步阶段,国家信用立法比较滞后,信用监管机制尚不健全；市场的信用中介服务不完善,企业的信用评估多集中在银行金融信用方面。因此,还需要采购方本身加强供应商信用管理,以降低物资采购合同履行的风险性,为采购部门评价、选择、管理供应商服务。
2 供应商信用评估体系建设
衡量供应商的信用需要建立一个合理的供应商信用评估体系。供应商信用评估体系的建设,既要能全面反映供应商的实际情况,又要突出评估的重点,更要具有可操作性。本文利用综合评分法建立两阶段供应商信用评估体系：首先是对拟进入采购方市场的供应商企业进行基本信用评估；然后,随着供应商参与采购后的履约情况再适当地给予加减分或保持不变。基本公式如下：
供应商信用综合分=∑基本信用评价分×权数±∑采购履约情况加减分×权数
2.1基本信用评价
基本信用评价的主要依据是供应商企业自身能力表现,包括：企业基本素质、企业生产与业务能力、企业创新能力等因素。评价时,采用百分制,采购机构根据各个指标得分及其权重计算出供应商基本信用得分。
2.2采购履约情况评价
随着供应商参与采购后的履约情况再适当地给予加减分或保持不变。应视以下几种情况给予供应商信用评价加减分：
一是参与投标的情况,主要是参加投标的次数和中标次数,可以反映其对采购方采购支持与否,也可以反映该行业采购机构对其肯定的程度。
二是合同执行情况,包括供应商提供合同标的物的数质量情况、售后服务与承诺等问题是否严格执行,可以反映其是否诚信。
三是投诉情况,一方面有没有被其他供应商或用户投诉；另一方面有没有诬告其他供应商的现象,供应商有权进行投诉,但决不能无中生有,应根据实际情况依法投诉。
基于上述的基本信用评价和采购履约情况评价,可构建供应商信用评价指标体系。
2.3供应商信用等级划分
国际上,一般将企业信用等级划分为七级。借鉴这种划分方法,根据上述供应商信用评价体系打分,可以将供应商的信用划分为3类：供应商信用评分大于或等于80分的为优良供应商,包括A、AA和AAA级,这类企业自身能力较强,积极参与采购方的采购,中标次数多,履约情况良好,依法投诉且无诬告情况；供应商信用评分位于60分至80分的为合格供应商,包括B、BB和BBB级,这类企业自身能力较强,较为支持采购方的采购,中标率一般,履约情况一般,或偶被其他供应商投诉,但无诬告情况；供应商信用评分低于60分的为问题供应商,其信用差、能力差,不支持本企业采购,中标次数少,履约能力差,或经常有被投诉、诬告的情况,将其归为c类。
3 基于信用评估结果选择供应商合作策略
借鉴马斯洛的需求层次理论的分析框架,可以将采购中交易关系的发展变化分为四个阶段：基础关系阶段,优先关系阶段,合作关系阶段和战略合作伙伴关系阶段,基础关系阶段以采购交易为主要目的,采购方主要关注产品质量和购买价格,基于竞争选择供应商,交易结束后合作关系即结束。在优先关系中,采购方仍侧重以交易为目的,但会根据以前的交易情况优先选择某供应商,并签订一年左右的短期协议,以提高采购规模经济效益,同时不排除将类似订单分配给该供应商的竞争对手。合作关系阶段,采购方开始把供应商视为合作伙伴,双方在较长时期内就部分领域和范围开展合作,进行计划、实施和管理经营活动的协调。战略合作伙伴关系是采购方与供应商之间达成的最高层次的合作关系,它是指在相互信任的基础上,由双方为着共同的、明确的目标而建立的一种长期的互惠互利的关系。对采购方而言,建立战略合作伙伴关系供应商的标准和要求比一般的供应商更高,必须具备雄厚技术力量,在设计、生产等方面具有出色的能力和技能,具有较强的提供差异性产品的能力,长期保持协作关系,并能及时调整,以满足己方的采购需求。随着关系的向上进步,双方一体化程度提高,互相提供的价值也随之增加。
根据前面供应商的基本信用得分,对供应商信用等级进行初次划分,将供应商划分为“优良供应商、合格供应商和问题供应商”三大类,并按不同类别确定采购方与供应商的合作策略,构建稳定高效的供应链,解决市场需求变化带来的问题,避免损失及规避风险。
基本信用等级高于A级的为优良供应商,优先考虑与之合作,发展战略合作伙伴关系。基本信用等级位于A级和B级之间的为合格供应商,应视情况调整与其合作策略。若该级别供应商为垄断性质供应商,采购方应改善与供应商之间的关系,努力向优良供应商转变的同时,发展战略合作伙伴关系；若该级别供应商为非垄断性质供应商,应首先基于竞争建立基本交易关系,然后根据供应商合作过程中实际履约情况,对其信用进行二次加权评价,对表现好的供应商逐步改进优化合作关系,淘汰问题供应商。
基本信用等级为c级的为问题供应商,将其从采购方的备选供应商名单中删除。
4 基于信用评估实施供应商关系管理要注意的几个问题
依据对供应商信用评估的结果来实施供应商关系管理,还需要综合考虑其他相关因素对供应商关系定位,并加强对供应商的信用管理,具体来说需要注意以下问题：
4.1理性分析合作关系需求
与供应商建立一种积极的战略伙伴关系,虽然可以有效改进采购绩效,但同时也是需要投入的。所以,在选择与什么样的供应商建立什么样的合作关系的问题上,除了要考虑供应商的信用,还需要考虑多方面的影响因素,如采购对象的重要程度、采购市场的供需关系、采购交易费用的大小以及供应商转换成本的多少等。在决定供应商关系类型时,应该基于采购方长期发展战略来考虑,将采购对象的重要程度、采购市场的供需关系、采购交易费用的大小以及供应商转换成本等共同作为确定供应商关系类型的关键因素,将供应商进行分类,确定不同的采购战略目标,进而确定供应商关系类型。
4.2充分开发信用信息资源
市场经济条件下,有关企业信用的信息分散在企业的日常经营活动中,企业的各项经营活动都能在一定程度上反映出企业的信用状况。目前,我国社会化的企业信用制度还不健全。所以,要对供应商的信用做出全面、客观的评判,采购方需要收集该企业各方面的信用记录,包括企业借款还款记录、履行交易合同记录、广告宣传记录、产品质量记录、纳税记录等,对企业的信用行为进行记录和监督。这些信用信息,可以要求希望合作的企业主动提供,还可以从相关部门统计数据和媒体资料上获取。经过验证、整理的供应商信用信息是采购工作的宝贵资源,使之成为采购部门选择供应商的重要依据,并对供应商构成有效监督,促使其树立起“信用是企业第一生命”的信用意识。
4.3建立健全奖惩激励机制
企业作为“经济人”,其行为是进行成本一收益比较的结果,当失信成本小于失信行为所带来的收益时,它会选择失信。一些商业信誉不好、产品质量缺乏保障的供应商,可能会在竞争中采取不正当手段排挤、打击竞争对手,牟取非法利益。采购方应当与国家、地方政府有关法律和管理部门的监督作用有机结合,加强对供应商的信用管理。对供应商的信用评估必须持续进行,定期检查供应商的信用情况,以起到对供应商的监督和鞭策作用。对在采购活动中不讲信用的供应商,加大对失信行为的约束和惩戒,可视情节轻重采取警告、取消供应商资格、诉诸法律手段、在有关媒体上公布不良供应商名单等制裁措施。与此同时,对于信用等级高、守信记录好、主动沟通合作的供应商,可邀请供应商早期参与产品的研发、向供应商提供采购需求信息、优先选择与他们交易、在交易条件上予以适当优惠等,从而在采购方与供应商之间建立起一种相互信任和良性循环的合作伙伴关系,使双方达到共赢。
在供应链管理条件下的现代采购,采购方和供应商之间不再是“零和博弈”的简单竞争关系,对供应商关系管理越来越影响到整个采购供应链的效率和效益的提高。供应商信用的保证可以减小其行为的不确定性和不规范性,通过加强对采购供应商的信用管理,能使交易双方充分接触、真正互相信任,为寻求发展互利共赢的合作关系奠定坚实的基础。
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