美国商人 商务谈判风格 性格特征
中国自加入民族优越感。美国的综合实力世界一流;美语是国际谈判的通用语言;美元是国际结算的首要选择。因此,美国人将对自己国家的强烈优越感,表现为强烈的自信心。这种自信使他们喜欢直言批评,缺乏对别人的宽容和理解。
3.竞争意识。个人独立性形成美国人高度的竞争意识。不过度谦虚谨慎,把握机会;不过度四平八稳,勇于开创。有闯劲就是美国人的竞争意识。美国人尊重工作中的合理分派及协作配合。
4.热情坦率。美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述己方观点,表明立场态度；敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、诙谐幽默。
5.注重对立。美国人独立个性形成其从部分到整体的思维方法。姓名排列、时间、空间、社会关系等,美国人遵循个体→部分→整体的原则。倾向于将事物对立。缺乏对事物的第三种思维方式。
二、美国商人的谈判风格
1.干脆爽快,直入主题。美国人的思维模式使其在谈判中习惯于迅速、直接地将谈判引向实质阶段,讨论具体问题。他们语言直率,干脆,直入主题。他们欣赏谈判对手的直言快语。在发生纠纷时,他们态度认真、坦率、诚恳,甚至有时面红耳赤。中国人在发生纠纷时,常赔笑脸以示豁达。这种东方人所表现的谦虚、耐性、涵养可能被认为是虚伪、玩世不恭、自认理亏,产生误会。
2.注重效率,珍惜时间。美国人的生活节奏极快,美国商人特别守时。他们注重效率,喜欢每一场谈判都能速战速决。他们认为守时是尊重对方的表现,按事先安排的议程行事是效率。有时为了谈判的成功,他们会耐心去适应对方的谈判节奏。但是,这是有原则,有期限的。任何超越期限的谈判,是时间的浪费,会因其缺乏严肃性而破裂。
3.关注利益,积极务实。美国人重实际,讲功利。做生意以获取利润为惟一目的。只要条件、时间合适就可进行洽谈。这与日本等许多国家的商人先交朋友后做生意的方法不同。美国商人非常重视合同的法律性,履约率很高,十分注重违约条款的洽商与执行。美国商人认为生意就是生意,经济利益绝对分明。
4.全盘平衡,面面俱到。美国商人常常从总交易条件入手谈判,再谈具体条款。除讨论项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式外,还包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方更好合作事项,面面俱到。他们有理有据,从国内市场到国际市场到最终用户,以智慧和谋略取胜,精于讨价还价。
5.注重质量,兼重包装。美国商人最关心商品的质量及其外观设计和包装。商品的质量是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。美国商人不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质、外观设计和包装水平的同时,努力把好进口商品的质量及包装这一关。
三、相应的思维对策
为了更好地和美国商人合作,我们应了解美国的文化,应充分利用美国人的性格特点、心理特征及谈判风格采取相应的对策。
1.利用其性格特点。谈判的气氛是在双方初接触时形成的,它的好坏为整个的谈判奠定一个基调。创造一种轻松、友好、积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。我们应充分利用美国人的坦率、热情,以相应的鼓励态度,创造对谈判有利的良好氛围,促使谈判成功。
2.利用其心理特征。知己知彼是商务谈判成功的关键因素。知己,就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌,明确自己的谈判目的和预期目的。知彼,就是充分了解对方。利用美国商人爱表现的心态捕捉与谈判相关、有用的信息,为正式会谈做好准备。在谈判中有的放矢、得心应手。
3.变通谈判方式。国际经济全球化使国际贸易日趋频繁,各国商人的谈判风格深受影响。同样,美国商人为了取得谈判的成功,也会不断变化,采取不同的策略和手段。他们精于分析和计算,我们也应施展策略以获取经济利益,获得其赞赏。
4.明辨是非。明辨是非是谈判的基本原则。一旦无法接受对方条款,应明白无误地告知对方,使其不抱幻想。装作有意接受的含糊作答,或迟迟拖延不积极的答复,都会产生纠纷。成功的谈判固然能为双方进一步合作打好基础,不成功的谈判也可以为双方今后的合作创造有利条件。
总之,美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信,积极、诚恳,谋求自己的经济利益。美国人的谈判风格其次反映美国人重功利、敢创新的心理特征。他们兢兢业业,守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸易,我们要树立自己良好的礼仪形象,尊重美国人的文化习俗,充分利用其性格特点,把握其谈判风格,采取相应的对策,争取良好的合作效果。
参考文献:
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