“我们手机做好,他们测试。拿了一个其他公司的耳机,插进去以后说有杂音,让我们修改。研发部门于是重写程式,修改好给他们后,他们又拿了另一家公司的耳机,说这也有杂音,要求全部程式从头再修改一次。”她说。
“我们问他,为什么不把所有要测试的耳机一次拿来,我们统一修改程式?这样一次次来,我们的研发人员每次都要超时加班,后来一个个因忍受不了而离去。”
她告诉我开发这型手机,研发人员很重要。好不容易从别的地方挖来的研发人员,因为压力大而纷纷离去,公司损失很大。
“不知道对方在想什么。”她说。
其实对方就是不想出货。也许是下游的订单还没拿到,也许是销售的渠道还没铺设完备,所以在你这儿耗着。其实很多人都有类似经验:对方跟我们谈着谈着,就停下来了。
这时该怎么办?
要回答这个问题,就必须回到谈判的本体:谈判的成本与效益。对方不跟我谈判的成本太高,或跟我谈判的效益够大。不谈判的成本是推力,谈判的效益是拉力。一推一拉之间,创造了谈判的条件。
反过来,如果不跟我谈,他不需要付出什么代价,跟我谈,也得不到什么效益,除非有特别原因。
这里讲的成本、效益,未必是加在他身上的成本或效益,也可能是由外界第三方而来。比如,如果他不跟我签这个协议,他的社会形象会不会受损?如果会,这就是外界加在他身上的成本,一样会把他推到谈判桌上。以前我答应北京一家出版社出一套谈判的光盘:不是因为我能获利多少,也不是因为出版方能怎么惩罚我,而是因为有人告诉我,没出光盘的话,人家不会认为你是名师。就是这外界的成本,把我推上了谈判桌,还让对方赢了。
再回到手机公司的例子。对方就是按兵不动,该怎么推他上桌?通常我们会建议给一个期限,或创造一个第三者,来给对方压力。比如研发人员的编制调整,或部门新主管的新策略,或者另一家公司忽然下了一个更大的订单,所以我们就不想继续在这里耗了,都构成这个项目必须限期结束的压力。
如果对对方公司施加不了压力,也可以对他内部的个别部门施加压力。对方一直耗着,他们内部每一个部门都同意吗?会不会也有一些部门,其实想赶紧出货,这样才赶得上一个大假期促销活动。如果有,这就是我们结盟的对象。
谈判就是这样,上不上桌跟对方谈,是一个成本效益的考量,一定要效益大过成本,我们才可能坐下来谈。这也是为什么学者认为,谈判是自愿行为的原因。上桌以后,要不要继续往下走,又是另一轮成本效益的考量。可能我们谈着谈着,发现再谈下去没什么好处,或者跟别的人谈,好像获得的东西会更多,于是下桌我们就跟别人谈了。所以对方一定要拿一些东西吸引我们,让我们愿意留在桌上。或者画一个大饼,让我们可以期待。
接不接受现在的结果,经常是根据成本效益计算后的选择:缠斗下去,有可能改变我们双方的利益关系吗?我们有机会翻身吗?如果没有机会翻身,是不是在这个点就接受他的条件,妥协算了?
很多人以为得到自己想要的结果之后,才可以结束谈判。其实不对,很多时候,没谈到理想的结果也可以结束,因为到这里为止,我们已经达到了部分目的,比如宣传产品的理念,或振奋内部人心,这就够了。再谈下去成本就太高了,这时就要急流勇退,见好就收。各种纠纷谈判,比如环保谈判或劳资谈判,通常都是在这样的考量下达成协议的。
相关：
浅析技术标准中专利权的利益平衡标准竞争已逐渐成为当代国际经济竞争的重要形式,尤其是技术标准与专利权的结合更是将高新技术领域的标准问题提升到了一个国家战略地位的高度。我国入世后不久即遭遇到的“DVD收费事件”就反映出了这一点。技术标准..
专家解读雷洋尸检鉴定意见：呕吐物误入呼吸道原标题：对话北京检方法医：法医专家解读雷洋尸检鉴定意见雷洋死因鉴定意见公布后,正义网记者独家采访了全国检察技术人才库成员、北京市检察业务专家、北京市人民检察院王居生法医。王居生从事法医病理和法医临床..