近年来,外资银行争先恐后地在上海、北京、深圳等城市大投入地开设理财中心、财富管理中心,正是体现他们看好未来中国个人理财市场的巨大潜力,着力先期培育市场、推广品牌,抢占高端理财市场。虽然农业银行在个人理财业务方面已经进行了各种有益的探索,但从全国范围来看,仍然处于“试水阶段”。在外有强敌、内有弱项的困难时刻,农行个人理财业务的方法和出路如下。一是细分市场,确定目标客户,设计不同理财产品。开展个人理财业务,必须对客户群体进行有效的细分,可以依据客户的年龄层次、收入水平、风险偏好和风险承受能力等进行客户细分,在此基础上确定银行的目标客户群体,并采取差异化的分层服务方式。二是成立专业理财室,设计一揽子理财方案。在理财业务服务模式方面可借鉴国外银行的成功经验,突破传统业务的柜台服务模式,成立专业理财室,根据客户尤其是VIP客户不同需求为客户设计综合理财方案,提供特色理财产品,实施一对一的个性化服务。三是制作统一宣传方案。销售新产品之前,应做好前期的筹备工作,指定专业人士就具体理财产品设计宣传营销方案,方案中应针对不同客户提出不同营销策略,力求在实际工作中能切实可行。四是制定统一标准的激励机制。对代理销售的保险、基金等理财产品应统一奖罚的额度,不能厚此薄彼,使基层一线人员在营销时能明确目标。奖罚金额不论多少,都应及时到位,才能起到应有的激励效果。五是加快人才培养。
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