逆向拍卖
拍卖是通过一系列明确的规则和投标者竞价决定价格,并以价格来配置资源的一种市场机制；即在确定的时间和地点,通过一定的组织机构,以公开竞价的形式,将特定物品或者财产权利转让给最高或者最低应价者的买卖方式,后者称作逆向拍卖。传统的拍卖方式中,卖方占有垄断资源优势,买方来竞争；而逆向拍卖中,买方处于垄断地位,卖方进行竞争。
按照拍卖的形式划分,逆向拍卖可以分为传统逆向拍卖和在线逆向拍卖。传统逆向拍卖在拍卖厅进行；在线逆向拍卖随着近几年来电子商务发展而出现,通过互联网以卖者竟价的形式进行交易,一般适用于B2B业务模式。逆向拍卖的兴起和当前环境改变是紧密相关的：随着经济全球化,出现了大量的跨国企业,这些企业在采购上占优,有采用逆向拍卖的条件；整个市场环境从卖方市场转向了买方市场,适合实施逆向拍卖；网络的发展为实施在线逆向拍卖提供了条件。
这两种逆向拍卖的方式各有利弊,如表1所示。在线逆向拍卖供应契约通常由网络运营第三方——电子中介来组织,电子中介为供应链系统提供增值服务,并通过收取佣金抽提利润。因此在选择逆向拍卖方式时要考虑到逆向拍卖成本问题,以此来决定选取哪种方式。
按照拍卖的属性划分,还可以把逆向拍卖分为单属性逆向拍卖和多属性逆向拍卖。单属性逆向拍卖一般只考虑价格因素；多属性逆向拍卖把价格因素和非价格因素结合到一起来考虑。
逆向拍卖可大幅度的降低采购价格。郎讯科技有限公司应用Ecantata在线逆向拍卖,选择办公设备供应商,并取得了初步成功,使得降价幅度达21.85%。联想公司通过在线逆向拍卖节省了18%的采购成本；摩托罗拉上海寻呼机产品有限公司通过在线逆向拍卖节约成本高达32%。
利用逆向拍卖选择供应商
传统的供应商选择模式是通过一定的运算方式,给出候选供应商的排名,然后选取前几名作为自己的供应商。这样有两个弊端：未给落选者机会,其实这些落选者可以通过提高一些指标来获得更高的排名；未让所有的候选者之间出现面对面的竞争,使得采购价格偏高。为了解决上述问题,企业选择供应商时,应该和逆向拍卖结合起来。具体实施的步骤如下：
建立供应商评价标准：供应商综合评价的指标体系,是企业对供应商进行综合评价的依据和标准,是反映企业本身和环境所构成的复杂系统不同属性的指标。不同行业、企业、产品需求、不同环境下的供应商评价应是不一样的,因此要结合企业自身的特点建立供应商评价标准。还要确定不同指标的权重,可以采用专家打分、根据以往经验等方法来确定。
初步选择供应商：根据上一步建立的指标,经过初步考察并结合以往的合作情况,选定若干供应商作为候选供应商。依照评价标准收集这些供应商的信息。
初步评价供应商：在调查、收集有关供应商的生产运作等全方面的信息,以及根据企业的初步报价基础上,以利用一定的工具和技术方法进行供应商的评价。
企业选择逆向拍卖方式：企业首先根据表1来决定使用传统逆向拍卖还是在线逆向拍卖方式。然后公示选择供应商的指标：如价格、质量、准时性、共享相关信息能力、财务实力等。
公示初步的评价结果：由于初步评价供应商时,有些指标不能反映供应商的真实指标。所以初步评价供应商的结论不能作为最终的结果。这时公布初步评价供应商的结果只公布供应商排名,不公布具体的各项指标的数据。排名靠后供应商的会尽力改进自己的指标来提升竞争力；排名靠前的也会改进自己的指标,使自己继续保持领先。
进行逆向拍卖：候选供应商就上述指标进行逆向拍卖。如果采用在线逆向拍卖方式,企业在拍卖网站上发布采购产品目录,公开偏好属性列表,供应商登录网站进行竟拍; 如果采用传统逆向拍卖,企业通过报纸、网站等途径发布采购产品目录,公开偏好属性列表,供应商到指定的拍卖现场进行竟拍。
最终评价供应商：根据候选供应商就各指标逆向竞拍的结果,和企业定制的指标、各指标的权重、所选用的评价方法重新评价,选出合适的供应商。
协商：企业和中标者讨论合约细节,如果不能达到满意的结果则进入下一轮拍卖。
实施合作关系：协商成功之后,双方签订合约,采购方与供应商履行合约。
通过以上这些步骤,企业在选择供应商中采用逆向拍卖,改变了原来的模式。使得本来排名靠后的供应商,通过逆向拍卖的模式愿意降低价格、提高供货准时性等指标,重新获得竞争优势；更重要的是可以使企业降低采购成本、获得质量更好的产品。
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