作为2009年《财智》“建国60周年见证中国美业”大型系列活动之一,“如何帮美容院赚钱”主题论坛已经拉开帷幕,关注终端、关注财富、关注2009美业命脉!为行业出谋划策、为美容院贡献赚钱金点子,您将入围“建国60周年见证中国美业”特殊贡献奖,还有意想不到的创富基金、至高无上的荣誉光环等着你!
产
生产企业代表：广州翘楚化妆品有限公司总经理 林宇静
赚钱关键词：深化品牌文化
美容院是厂家经营战略的延伸,就好像一棵参天大树,厂家是主干,美容院是枝干。只有枝干获得了充足的营养与水分,形成枝繁叶茂的生长景象,主干才能变得更大更强。因而,美容院与厂家都是利益的攸关方,只有美容院盈利了,厂家才能发展得更远、更强。那么,如何能帮助美容院赚到钱呢?
翘楚萱尔雅品牌为美容院老板打开了～扇大门。短短几年,我们在全国各省攻城略地,经营业绩呈几何数增长。发展至今,产品已获得了千万消费者的信赖与支持。说到制胜法宝,便是联合美容院,把萱尔雅品牌做专、做精,深化品牌文化,强化顾客情感认知。
品牌,作为一种时尚、一种情感的表达以及文化的象征,正深刻地影响着人们的价值观念与生活方式。当绝大部分企业在忙于发展品牌数量的时候,我们却着手于文化渗透,把品牌的理念根植于消费者的心中。以品质为基础,理念为先驱,人才为纽带,进行营销模式的传承与复制,正是我们萱尔雅品牌成为美容院赚钱的媒介。做专、做精正是美容院老板的不变追求。
一、夯实品牌品质根基
早在20世纪90年代初期,翘楚公司就开始涉足美容化妆品行业,具有医学背景的我们深知,技术才是公司发展的核心,没有一流的技术就难以有一流的品质：没有一流的品质就不会有长足的发展。我当时和公司的科研团队潜心研究了亚洲女性的皮肤特征,结合自身的专业特长,采用天然植物活细胞的拟生萃取提炼技术,成功将独特的微晶体导入霜植入人体皮肤,彻底改变皮肤的吸收,更好地呵护了女人的肌肤。发展至今,公司的研发团队不断壮大,每年根据美容院与消费者的市场需求,推出具有独特卖点的产品,使品牌获得了强大的生命力。品牌品质可靠,才能在市场上树立真正好的口碑,美誉度与知名度逐步扩大。
二、以理念为先驱,落实到具体实践中
无论是品牌的CI设计,还是产品的形象包装,我们都切合了“让女人——感性、知性、灵性”的品牌理念。消费者购买一种产品除满足一般需求以外,更是为了给自己带来某种愉悦感、荣誉感、成就感和所赋予的价值“情结”,而品牌的忠诚者也是基于这种“情结”,使人们对品牌的追求上升到精神、文化的层面。通过对公司logo“水滴”的诠释,从感性的角度把女人与水、美联系了起来,符合了女人的追求。同时,通过品牌推广团队的传承与复制,把健康、美的理念输送给消费者,使她们终生受用,拉近了消费者与萱尔雅的感情距离,增强了他们的忠诚度。另外,专业的皮肤问题诊断、强大的跟踪服务体系,使品牌的服务附加价值得到了充分体现。这样美容院不仅获得了良好的盈利,更获得了顾客的尊重和信赖。
三、打造萱尔雅品牌的精英团队
为代理商和美容院培养人才,是我们的一贯主张。人力资源是企业的第一资源,我们公司注重内外两个人才梯度的建设。从内部人才建设而言,建立了一整套职业晋升机制,结合行业优秀培训企业的资源优势,聘请专业扎实、教学经验丰富的讲师来公司讲课,为外部人才梯度建设把好第一道关；从外部人才建设而言,通过传承与复制,先是把美容院的美容师团队建设好,然后通过他们的传授,把消费者打造为半专业的美容师。这样,大大拓宽了美容院的经营视角,提升了人才的综合素质,增强了美容院的店务管理能力,使得萱尔雅系列产品能更好地满足顾客日趋精致的需求。
四、深度延伸营销模式,掌控财富先机
我们公司所推行的会员制与抢购制度、积分卡等揽客手段成为美容院营销的法宝,结合终端促销会大大提升了销售业绩。营销模式的深度延伸,在微观上支持了企业的宏观理念,让美容院掌控了财富的先机。在团队精神的打造上,我们本着“不跟风、不浮夸,立足做专、做精”的精神,真正把品质与服务输送给顾客,对美容院给予无私的支持与帮助,从而使整个品牌体系融为一体,为美容院获得了持续不断的盈利空间。
供
代理商代表：长沙某化妆品公司营销策划部 阿钟
赚钱关键词：服务营销
这是一个服务制胜的时代,特别是作为劳动密集型的专业美容行业更不例外。然而,目前国内大部分终端美容院销售服务的现状却令人堪忧,很多只停留在口头上或者只作为宣传的标语和手段。如何搞好并推行销售服务工作,成为困扰众多经销商和美容院的一大难题。
不少美容院也坦言“我不是不想做,但就是做不好”、“工没少出,钱没少花,但顾客满意度就是上不来。”销售服务工作果真如此难做,以至于成为限制发展的瓶颈吗?
随着行业的不断规范,美容院赚钱的必经之路是要认清服务营销在促销中的重要性,以及该如何通过服务营销来绑定新老顾客。结合在化妆品行业的多年从业经验,我就如何做好美容院服务营销提出以下看法：
一、专业美容服务营销的策略原点
顾客需要的不仅仅是产品以及产品使用,更重要的是在购买的同时带来的优质或特定的服务,从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉,而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。
国内美容行业品牌及行销企业的市场操作手段已经越来越同质化,大量传统的市场投入被这种同质化所稀释,效果大打折扣,而且这种传统的市场营销策略越来越难以奏效,故而造成了大量的资源浪费。因此,系统性地导入服务营销体系势在必行。
二、专业美容服务营销的误区
误区一：很多时候,大家认为服务营销仅仅是处理好售后服务问题,这是一种狭隘的服务营销观点。优质的售后服务是服务营销的一个重要部分,但不是全部。服务营销是一个系统性的体系,观念上要灌输到全体公司人员,服务至上,服务带来的是更多的稳定顾客群,带来的是源源不断的利润；执行中要渗透到每个部门及每个经营环节中。
误区二：有人认为作为经营有形产品的美容行业应该聚焦于产品的销售,这样才能保证美容院的利润收益,而不需要服务营销。事实上,美容产品的价值还是体现在为顾客服务上,因此,美容院作为销售盈利的经营机构更需要服务营销。
三、美容行业服务营销的现状
如果把服务营销看做是一场表演的话,传统意义上的产品往往扮演的是完成某种需求的一个道具,而就表演而言,道具并不是一个关键性的部分。相反,实体环境、过程、人员的意义更关键。从广义上讲,任何产品都是在为消费者提供服务——满足消费者的某种需求。在竞争日益激烈的消费品市场,靠传统营销组合的竞争已经很难体现产品的差异化,服务营销中的另外三个要素——实体环境、过程和人员,也就成了美容行业经营企业以及从业人员和美容院老板要关注的问题。
四、服务营销是美容院最直接的销售手段
1、售前以宣传为目的。提供个性有特色的服务,是我们在售前的服务目的。把信息迅速、准确地传递给潜在顾客,消除其对产品的顾虑,刺激其购买欲望,促使其尽快购买。
2、服务营销在于用心。服务营销过程中主要目的有两点：一方面要使顾客进一步了解推荐项目的优点、功能和使用方法；另一方面要通过礼貌、周到、热情的服务,使顾客在精神上感到满足,从而产生迅速购买的欲望。
3、售后强化跟踪。售后跟踪的目的是解决顾客使用过程中可能出现的问题,搜集顾客使用产品后的效果和反馈意见,再把这些信息回收、汇编入档。从而,美容院可以更加及时地提醒顾客产品购买以后的使用方法和使用时间间距,使顾客增加使用频率,成为回头客或产品的宣传者。服务营销是双向沟通、双向选择。美容院必须迅速准确地掌握了解顾客的意见,不断改进提升服务内容和项目选择,建立健全完善规范的服务系统,才能保障服务营销的有效实施。同时,服务营销的落实执行到位必将赢得顾客好的口碑,这样的效果比美容院自身的宣传、促销要好得多。
销
美容院代表：北京凤仪轩美容院总经理 杨风
赚钱关键词：选择优秀的品牌产品
我从1996年拥有第一家美容院到现在,已经入行13年了。北京现有5家直营店,总面积在5000平米左右,正式员工100多位,长期会员上万名。可以说,我个人对自己的成绩还是很满意的。谈起自己的赚钱经验,对我自己来说,最重要的是选择了优秀的品牌产品。特别是凡歌品牌,他们的产品也得到了顾客的一致认可。
我在开第一家美容院之前,做过相关美容产品的销售和培训工作。所’以,在选择产品这个问题上还是有些经验的,一开始我就认准了方向,打定主意要做知名品牌——自然美。首先,自然美的专业性强,效果不错,我可以放心地推荐给我的顾客。对于前期的会员积累,产品的专业和安全性是起决定性作用的；再者,自然美对美容师的培训工作也非常到位,这让我省了许多时间和精力,也就节省了很多成本。限于资金短缺及对客户的维护,美容院刚开始做时,产品稍稍还是有些单一。
到了1999年,我接触到同样来自台湾的护肤产品——凡歌。相比自然美来说,凡歌在功效治疗方面有所突破,在引进之初,我让美容师给我和我相熟的朋友试用了一段时间。在试用了一个月之后,我明显感觉皮肤状况好了许多,朋友们也是如此。在确认凡歌的产品安全、有效后,我正式引进并推荐给我的顾客。由于自己和相熟的朋友都用过,我十分清楚产品的特点和效果,所以推广起来得心应手,顾客反应也非常好,当然,这都在预期之中。
凡歌的产品我一直在做,比较稳定。随着美容院的扩充壮大,引进的相关产品也越来越多,近年来,中医养生和植物精油的产品一直呈上升趋势,基础护肤相对上升空间不大。但我对自然美和凡歌还是有着很深的感情,会一直做下去。选产品固然要考虑它的利润空间、推广难度及市场的流行趋势,最重要的还是产品的安全性和效果。就像交朋友一样,把品质放在第一位才是长久的赚钱之计。
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