让我们来看看一些成功美容院经营者在初夏时节是如何开动脑筋想妙招的吧。
5～6月常被我们称为初夏,人的肌肤渐渐告别干燥期,此时呵护面子的美容院如果还打着保湿疗程当王牌就显得落伍了。在这个季节,到底哪个销售噱头能充分调动顾客的消费积极性呢?
带着这些问题,我们组织了一次友善的讨论。参与讨论的都是来自不同城市的热心读者,她们当中有美容院老板,也有店长,还有资深美容师,更有刚开业不久的美容院管理新手……
“我就盼着五六月份赶紧到呢!我们那些专业抗过敏产品和去红血丝的仪器可算是有用武之地了,推出抗敏疗程是必须的。因为,这个时期上门的顾客,或多或少都有肌肤过敏的问题,有的说皮肤痒,有的说脸上泛红,一看就是轻微过敏,我一般都会为她们设计经典的抗敏护理疗法,特别加入仪器的去红血丝步骤。我这样做了3年了,很受顾客欢迎,回头客也很多。”说话的是张洁,一个神采奕奕的资深美容师,从事美容师职业有7年之久。她所在的小区美容院是北京东城区人气最旺的,看她红光满面的样子,就知道她们店的业绩最近又有大收获了。
“我也推出了抗敏疗法,但为什么没有吸引多少顾客呢?”丽丽是天津女孩,刚入行,自己跟朋友合作开了半年的美容院。
张洁问道：“你的美容院开在哪里了?”“AK商务大厦里。”
“这就难怪了,你们的顾客都是白领吧,她们每天朝九晚五,哪里有时间花2个小时做个全套的抗敏护理呢?”张洁一语击中要害,“你应该缩短疗程时间,只推半小时疗法。”
“半小时疗法?”丽丽满脸疑惑,“半小时能干嘛?”
“半小时可以做很多,比如做头部SPA送肩颈按摩、嫁接睫毛疗程、护手送美甲、半小时腿部按摩等等。如果你是个白领,中午只有一半个小时的休息时间,听到我说这些能在30分钟内完成的小护理,是不是也会很动心?”
丽丽点头认同：“是呀,我听了都想做一下,又用不了多少时间。”
“你别小看这些小项目,也是吸引人气的关键呢。最好再加上一个快速修复的补水疗法,就不信没人爱上你们的小店!”张洁的这几句话让丽丽茅塞顿开。
这时,一旁的肖雅突然插嘴“短时间的疗法,并不能提升太多的营业额吧?我的店也在商务楼里,刚开始也用过这样的办法,但是时间久了,发现还是促成大金额的办卡才足以支撑我们的经营。”肖雅是沈阳一家美容沙龙的店长,虽然才有不到3年的从业经历,却把她所管理的美容沙龙经营得有声有色。
“你说的没错,我也想过这个问题。”张洁点头赞同。
“那你们的店后来是怎么做的?”丽丽迫不及待地想知道答案。
“合作!”肖雅解释道,“很幸运的是我们楼下就是一家大型健身会所,下班后来健身的人很多,尤其是5～6月份,来的人更多了,我们就推出了VIP联合卡。办卡后顾客即可在我们美容院和这家健身会所享受价格优惠。后来,我们附近住宅区开了一家美发沙龙,人气很旺,我们又联手推出了以‘从头到脚焕然一新’为主题的联合消费,还给美发师提成。你想,去美容院消费的总没有美发店多吧,这样做可以吸引很多客源。另外,我们还特别为新娘提供新娘套餐。”说到这里,肖雅看着旁边一直沉默又微笑着的李姐,问道“李姐,总听人夸你们店的新娘护理套餐特棒,能不能分享一下经验?”
李姐虽然年近四十,但是皮肤好得吹弹可破,完全可以做她美容院的代言人,而她地跨好几个城市的连锁美容院,也如同她的好皮肤一样,有着良好口碑。她笑道：“其实我们的美容师就是我们的招牌,没有技术精湛的她们,也吸引不了这么多顾客。新娘护理我们一直在推广,效果确实不错,我觉得可能是疗法内容设置很合理吧。我们一般主推‘芳香特殊护理+背部护理+脱毛’,赠送手部护理,或者‘3次芳香特殊护理+3次背部护理+3次专业眼部护理’,送脱毛1次、烫睫毛1次,这些是办卡才有的优惠。因为我们也有男宾部,所以白金顾客的老公们还可以在男宾部免费做足底反射按摩,很受顾客欢迎。”李姐顿了顿,又说,“5～6月份正是新娘子们要出嫁的时候,我觉得如果说应季促销,这个点大家都不要放过。”听完了李姐的现身说法,张洁拍手叫好,“原来套餐设计得这么全面呀,怪不得这么招人喜欢,我结婚的时候也去办卡!”她一席话说得大家都跟着笑,愉快的气氛感染着周围。
“总的来说,促销是个期待利益,”李姐语重心长地继续传授她的经验,“你不能确定它有多管用,但是如果放过了促销的时机就是大错特错,所以我建议大家把应季护理套餐和新娘护理这种主题促销分开来做,应季套餐做长期促销,至少3个月；新娘套餐做活动,以5月为主,这样有重点才能有收获。”
丽丽此时激动地站起来说道,“能参与这次讨论太高兴了,这么多实战经验真让我受益匪浅。嗯,5月份的促销主题我都想好了,就叫——百万新娘!”
“嗯?”众人不解。
“你们好奇吗?好奇就进我的店来咨询吧。”丽丽嘿嘿一笑,她这一语逗得大家都会心大笑起来。李姐感叹道：“还是年轻人有新鲜点子哟。”讨论在一片欢声笑语中结束。
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