2010年,华龙证券重庆营业部总经理倪小华对此深感危机：“证券营业部不能再只走老路了,必须转型,否则将来会困难重重、难以生存。”
这一担忧在两年后成为了现实。由于股市持续低迷,成交量锐减,佣金率已降无可降,今年以来很多营业部陷入了困境,出现大面积亏损。
从8月份开始,《投资者报》启动了券商营业部转型之旅系列报道,令记者印象深刻的是,在众多采访对象中,倪小华可以称得上是首位在两年前就提出转型的营业部总经理。
“我们的转型恰合整个监管层的创新精神,今年5月监管层开始力推券商创新,提出11条创新举措,很幸运我们先走了一步,说明我们的探索道路是正确的。”倪小华说。
率先打造高端证券会所
为高端客户提供增值服务,仿效私人银行,这样的财富管理概念正在券商营业部大行其道。
而在有着15年从业经验的倪小华的带领下,华龙证券重庆营业部早在两年前就建立了一支投顾团队,成立了证券会所,为客户提供全方位的服务,并对客户进行分类细化管理。资产在100万元以上的高端客户,可以享受证券会所的服务,包括一对一股市投资建议、为客户提供个性化综合理财规划、亲情服务等等。资产在10～100万元的客户,有投资顾问一对一服务；10万元以下的客户由于人数众多,基本上通过短信平台提供投资信息。
令倪小华欣喜的是,华龙证券总部非常重视外地营业部转型并看好重庆直辖市的发展,投入资金购置了重庆金融中心的房产,凝聚了不少的高端客户。这样的创新得到了重庆相关主管部门的肯定和支持,并多次在此举行投资者教育见面活动。
2009年以来,券商新增营业网点迅猛增加。为了争夺佣金份额,各家券商都在四处挖角,大行人海战术,进行惨烈的价格战。倪小华告诉记者,华龙重庆营业部经过10年的壮大发展,除了要加强新增客户的开发,还要靠提高服务质量,增加老客户的忠诚度,因此正确的选择是建立一支高质量的投顾团队。
付出总有回报。倪小华说,券商佣金率行业水平大约在0.6‰～0.8‰,有的甚至仅在0.3‰～0.5‰,而重庆营业部开展投资顾问一对一服务以来,跟部分签约客户的协议佣金达到了平均2.1‰。
进入场外交易市场
在《投资者报》记者之前的系列采访中,各家营业部总经理都不约而同地将目光放在综合业务上,都认为营业部不仅是一个炒股票的地方,未来还可以做市值管理、私募债、新三板、IPO等业务,业务链非常全面。
虽然目标一致,但多数还在寻找项目的阶段,而华龙重庆营业部现在已经有项目储备并进入前期调研了。
据介绍,目前华龙证券重庆营业部已经跟公司各综合业务部门进行了全面沟通联系,公司为营业部转型提供绿色通道,现已有专业人员直接对接项目服务了,并力争尽快见效。“秘诀仍是早行一步,敢做别人不敢做之事。”倪小华说。
这种先行一步的底气,来自华龙证券公司总部的底蕴和支持。公司具有前瞻性的战略眼光,在投行、新三板、债券发行等项目上积累了丰富的经验和精英人才,为重庆营业部提供了大量专业化的支持。
年前,重庆就开始探索进入场外交易市场的计划,但当时并没有多少券商敢介入,而倪小华带领营业部尝试着和政府沟通合作,终于使营业部加入了重庆股权交易中心,成为了中心会员,因而在3月份,重庆营业部已能够开始制定进一步的综合业务的发展方案。
她告诉记者,今年6月份协助公司与重庆高新区所属高新服务中心建立并签署“重庆高新企业资本运作战略合作”意向书,为华龙证券服务于重庆高新区实体企业、筛选重庆高新区到主板、新三版、重庆OTC市场进行IPO上市、挂牌等,锁定了大量优质企业资源。
今年下半年,监管层正式批复了重庆OTC市场,由于提前半年与相关综合部门联系,一些企业很快就进入了公司前期调研和尽职调查阶段。
倪小华自豪地说,近几年来,华龙证券重庆营业部与当地市金融办、国资委、证监局、财政局、上市公司及上市公司协会、重庆场外交易市场等单位建立了良好的信任与支持关系,并得到了充分认可。
将成立新型综合业务分公司
倪小华告诉记者,他们最近的一个动作是要协助公司总部在重庆成立分公司。
以前各地分公司基本上都是专业分公司,譬如投行分公司、资管分公司,或者管理营业部的分公司。但是他们设想要成立一家创新型分公司,总公司可以授权其开展更多的经营业务范围。
“第一个十年,华龙重庆营业部靠着打拼,发展传统经纪业务,在地方享有一定的声誉。在第二个十年,将与银行、信托、保险、基金等机构多方合作,在大力开展分公司的基础上,营业部的发展会更加全面。”倪小华对未来充满信心。
作为华龙证券公司整体的一个缩影,重庆营业部折射了这家综合类中型券商开拓进取、敢于创新的精神和活力。这让我们相信,证券行业百花齐放的局面将要到来,投资者是最大的赢家。
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