关键词:服务;服务营销;顾客满意;顾客忠诚
1 服务营销的概述
1.1 服务营销的涵义与特征
从市场营销学看,营销服务是凝结在实体商品营销中,并表现为多层次的综合性的无形产品。营销服务不仅仅是有价值的附赠品,又融于商品中,是商品增值的一种附加值。
服务营销不同于产品营销的一系列特征有:
由于服务是无形的,顾客很难感知和判断其质量和效果,他们将更多地根据服务设施和环境等有形线索来进行判断。因此,有形展示成了服务营销的一个重要工具。
由于服务不具有实体特征,因而不能运输,从而使得服务的分销具有不同于有形产品的特点。有形产品可以在一地或多地生产,然后运送到中间商或最终用户所在地进行销售。大多数服务却不能这样做。
与有形产品相比,服务的不可贮存性产生了对服务的供求进行更为准确地平衡的需要。
服务不能贮存或运输的特性也给大规模地生产和销售服务带来了限制,所以服务企业要获得规模经济的效益就必须比制造企业付出更多。
1.2 服务营销在企业中的重要作用
服务竞争是价格战后的唯一选择。近几年来,在市场经济条件下,企业的营销环境发生了巨大的变化,高科技的广泛应用,信息高速流动,产品硬件标准趋同;公平、有序的市场竞争环境逐渐形成;商品的品种、质量和价格大体相当;利润已低到接近成本,这一切使价格竞争达到极限。所以,谁能为顾客提供优质服务,谁就能赢得顾客,赢得市场。服务竞争正是适应这一规律应运而生的,它是对传统的竞争模式的变革。
营销服务是留住顾客的有效办法。在买方市场中,求生存的最佳途径是提高顾客满意度。首先,顾客所购买的不是产品,而是期望,他们不是仅要获得冷冰冰的实体产品,更多的是要在获得实体产品的同时获得心理满足。美国哈佛商业杂志1991年发表的一份研究报告显示:“再次光临的顾客可为公司带来25%- 85%的利润,而吸引它们再次光临的因素首先是服务质量的好坏,其次是产品本身,最后才是价格”。因此,做好服务工作,以真诚和温情打动消费者的心,培养“永久顾客”,刺激重复购买,才是谋求企业长远利益的上策。
服务成为能带来巨额利润的新型投资。服务是商品的附加价值。向高附加值产品发展,市场将无穷尽。消费者往往认为服务应该是免费的,但实际上从来没有免费的服务,一个企业要想提供好的服务,必须有财力支持。所以说,服务免费只是把服务的价格“包”在产品里同产品一起卖出。如果服务不能带来一些附加价值,不让客户觉得物有所值,客户上一回当,不会再上当,用户的需求决定了这种服务的价格。从对顾客的利益来说,服务是投资,它能够取得丰厚的回报。
1.3 企业在服务营销中的误区
表面功夫式服务。在一些企业中,尤其在餐饮业中,服务员完全按照工作手册接待顾客,客人来了以后,服务员用千篇一律的腔调打招呼:“欢迎光临,请这边走”。因为工作手册是这样规定的,所以服务员才这样说,而他本人并没有真正“欢迎”之意,这种机械的态度、脱口而出的客套话就是“表面工夫式服务”。
牺牲式服务。牺牲式服务是企业为了让顾客满意而提供的免费服务,即顾客受益而企业遭损的服务。企业意识到服务提升产品价值的作用,于是为客户开出了免费服务的诱人馅饼,追求以服务数量制胜。可实际上,服务是人的服务,服务是发生费用的,服务是有成本的。如果企业一味迎合消费者的需求,在产品价格不变甚至降低的情况下,还要勒紧裤腰带增加服务,乞求消费者买下自己的产品,那无疑是饮鸩止渴。
非理智服务。非理智服务是企业为了达到一定的销售目的而采取的服务措施,如在一部分企业中,在上级制定的销售任务压力下,以拿下订单为企业的第一目标,要求员工的态度热情,服务要规范,要对待上帝一样去对待潜在客户,促使客户取得信任,签订合同。虽然企业可以出现短期的高收益,但这种让顾客反感的态度转变,最终会是企业失去顾客。
2 顾客忠诚度的概述
2.1 顾客忠诚度的内涵
顾客忠诚度指顾客忠诚的程度,是一个量化概念。顾客忠诚度是指由于质量、价格、服务等诸多因素的影响,使顾客对某一企业的产品或服务产生感情,形成偏爱并长期重复购买该企业产品或服务的程度。
对顾客忠诚的内涵界定不仅要求能够描述顾客忠诚的行为特征,而且也要强调顾客忠诚的态度特征,即顾客忠诚来源于顾客对产品的喜爱和依赖,是积极的、有持续性的。
2.2 提高顾客忠诚度的原则
控制产品质量和价格。产品质量是企业开展优质服务、提高顾客忠诚度的基础。世界众多品牌产品的发展历史告诉我们,消费者对品牌的忠诚在一定意义上也可以说是对其产品质量的忠诚。只有过硬的高质量产品,才能真正在人们的心目中树立起“金字招牌”,从而受到人们的爱戴。当然仅有产品的高质量是不够的,合理地制定产品价格也是提高顾客忠诚度的重要手段。
了解企业的产品。企业必须要让服务人员完全充分地了解企业的产品,传授关于产品的知识和提供相关的服务,从而让企业赢得顾客的信赖。同时,服务人员应该主动地了解企业的产品、服务和所有折扣信息,尽量预测到客户可能会提出的问题。
了解企业的顾客。企业应该尽可能地了解相关顾客的情况,这样你就可以提供最符合他们需求和消费习惯的产品和服务。和他们交谈,倾听他们的声音,这样你就不难找到使他们不满的根源所在。当顾客对服务提供者相互了解后,如企业了解顾客的服务预期和接受服务的方式等,服务过程就会变得更加顺利,时间也会缩短,而且服务失误率也会下降。由此,为每个顾客提供服务的成本会减少,反过来企业的利润就会增加。企业常陷在自己的世界里,就会察觉不到顾客的实际感受。花些时间站在另一个角度上,或当一次竞争对手的顾客,对企业会有很大的帮助。
提高服务质量。经常接受企业服务而且感到满意的顾客会对企业作正面的宣传,而且会将企业的服务推荐给朋友、邻居、生意上的合作伙伴或其他人。他们会成为企业“义务”的市场推广人员。新顾客的获得不再需要企业付出额外的成本,但显然又会增加企业的利润。
提高顾客满意度。顾客满意度在一定意义上是企业经营“质量”的衡量方式。通过客户满意调查、面谈等,真实了解企业的顾客目前最需要的是什么,什么对他们最有价值,再想想他们能从你提供的服务中得到这些认知的最好的做法。
超越顾客期待。不要拘泥于基本和可预见的水平,而向客户提供渴望的甚至是意外惊喜的服务。在行业中确定“常规”,然后寻找常规以外的机会,给予超出“正常需要”的更多的选择。顾客是会注意到你的高标准服务的。也许这些可能被企业的竞争对手效仿,但企业只要持续改进就一定不会落于人后。
满足顾客个性化要求。通常企业会按照自己的想象预测目标消费者的行动。企业必须改变“大众营销”的思路,注意满足顾客的个性化要求。要做到这一点就必须尽量获得顾客知识,利用各种可以利用的机会来获得更全面的顾客情况,包括分析顾客的语言和行为。如果企业不是持续地了解顾客,或者未能把所获得的顾客知识融入执行方案之中,就不可能利用所获得的顾客知识形成引人注目的产品或服务。正确处理顾客问题。要与顾客建立长期的相互信任的伙伴关系,就要善于处理顾客的抱怨或异议。有条件的企业应尽力鼓励顾客提出抱怨,然后再设法解决其遇到的问题。
让购买程序变得简单。企业无论在商店里、网站上还是企业的商品目录上,购买的程序越简单越好。简化一切不必要的书写、填表步骤,去帮助企业的顾客找到他们需要的产品,解释这个产品如何工作,并且做任何能够简化交易过程的事情,制定标准简化的服务流程。
服务内部顾客。所谓内部顾客是指企业的任何一个雇员。每位员工或者员工群体都构成了对外部顾客供给循环的一部分。如果内部顾客没有适宜的服务水平,使他们以最大的效率进行工作,那么外部顾客所接受的服务便会受到不良影响,必然会引起外部顾客的不满甚至丧失外部顾客的忠诚。如果企业对这一问题不给予足够的重视,势必会导致较低的顾客忠诚度和较高的顾客流失率,最终导致企业赢利能力降低。
2.3 顾客忠诚对企业的重要作用
一般来说,忠诚的顾客具有如下特征:不购买或极少购买其他公司的产品和服务;重复购买本公司的产品和服务;推荐他人购买本公司产品和服务。
企业拥有忠诚的顾客,重复购买公司的产品和服务,这样使得企业与顾客之间保持特定的关系,企业便于了解阶段内顾客需求的数量及长期内顾客需求的波动规律,有利于制定长期计划,减少企业因计划生产进行的市场调查的环节,对于产品的种类、规格、数量都有详细的数字依据,合理安排生产,避免了盲目生产而产生的不利影响。企业拥有忠诚的顾客,将本公司的产品推荐给他人,无形中形成了公司正面宣传的免费资源,不仅为企业带来新的顾客,更重要的是有利于树立企业的形象,一个企业在群众中具有良好的口碑,那将会给企业带来丰厚的利润。
顾客满意是一个种概念,属于消费后的一种特定的情感定位。客户根据其使用的情况,评定某种特定产品或服务的价值,是一种消费前产生的期望,与消费后的实际感受相比之后的评价,这种评价将影响客户在此购买的意愿和行动。如果评价高,客户可能愿意再次上门;如果评价低,客户可能不愿意再次上门;如果评价普通,则随时可能转换购买的对象。因此,许多企业不得不不断地追求高度满意,因为那些只获得一般满意的顾客一般不打算更换供应商,高度满意和愉快则创造了一种对品牌情绪上的共鸣,而不仅仅是一种理性偏好,正是这种共鸣,创造了顾客对品牌的高度忠诚。
3 服务营销对顾客忠诚的影响
3.1 弥补产品的不足与缺陷
无论是实物产品还是服务产品,都可能存在一定缺陷或不足。当然,产品缺陷或不足可能是先天存在的,也可能是偶然出现的,还可能是来自客户的“恶作剧”。然而这些缺陷或不足却可能是很致命的,“魔鬼”的一面一旦表现出来, 恐怕就不是解决客户投诉那么简单了,有时还会上升为一场危机。即使有着成熟管理与运营模式的跨国企业,也会遭遇此类问题。如前几年在武汉、长春等地的“麦当劳毒油事件”,以及2005年肯德基遭遇“苏丹红事件”都证明了这一点。不仅是服务业,在制造业也屡见不鲜,“可口可乐二恶英事件”、“三鹿毒奶粉事件”,这一幕幕触目惊心。危机来临就要看企业的服务与公关能力了。弥补也好补救也罢,让企业尽快走出危机才是“硬道理”。
3.2 无限的差异化操作空间
面对激烈的市场竞争,很多企业都在感叹:营销,拿什么把你差异化?的确,对于制造业来说,产品、技术、工艺、概念、包装等方面的差异化的操作空间越来越小;对与服务业,在经营项目、经营产品等方面,竞争对手也很容易跟进。差异化的本质就是创新,企业缺乏创新能力就必然缺乏活力。其实,对于差异化营销,企业有两张牌可打:一是“服务”牌;二是“品牌”牌。服务因环境、时间、地点、人等多种因素而异,因此这是对差异化营销极为有利的一面。以服务定位差异化为先导,准确定位对接市场,围绕这个定位大打差异化服务营销牌。
3.3 有效增加产品附加值
菲利普科特勒等营销学者认为,产品整体概念包括五个方面含义:核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。其中前三者为产品的实体部分,是产品本身、品质、式样以及使用效果等。延伸产品、潜在产品是顾客购买产品所获得的全部附加服务和利益。因此,在产品实体的基础上,从产品的延伸利益部分和潜在利益部分入手,不断增加产品附加价值,使顾客价值持续增加,是顾客忠诚度提高的有效措施。然而通过服务营销使产品价值增值的操作空间最大,更具有现实性和可操作性,例如中国移动与中国联通,除了基本通话服务外,还有短信、彩信、彩铃、上网、游戏等增值服务,以更为丰富多彩的服务来吸引客户。也就是说,在这两家企业之间不但在基本服务上竞争,更在增值服务上竞争。
4 利用服务营销提高顾客忠诚度
4.1 管理顾客的感受
服务组织在能够阐明顾客感受的三个方面进行着努力:一是广告和产品推销活动中的承诺;二是通过各种分销点对承诺的实行;三是各种各样的售前与售后服务渠道。
首要的挑战是通过各种顾客接触点使顾客产生一种一致的感受。这开始于公司品牌的定义和品牌如何始终如一地传达出公司对服务水平的承诺。各种服务渠道使得和顾客的每一项合作的承诺充满活力,但依然有明显的不足和服务过程的中断影响顾客对服务的满意度。对顾客的服务必须适应顾客群体的复杂性。每一位顾客都希望他或她的特殊要求得到公司重视并且在任何情况下都能得到相应的服务。
以美容院为例,首先,要以承诺吸引顾客,也就是要在广告和产品推销活动中给予顾客一些相当的承诺,以此来吸引她们。美容院的营运目标,若仅仅只着眼于顾客外表的美观与否,那是无法令顾客完全满意,与其坐待顾客因“皮肤脱皮缺水、长青春痘或者长斑”等问题而上门,还不如给予顾客“到美容院是种享受”的观念来得主动和有效。美容院在拟定开发顾客的策略时,亦应针对此种想法来设定计划,以此来吸引顾客。近日在欧美美容界已成为一种流行时尚的“五感美容”疗法,就是这个概念的完美体现,希望借着让顾客经历“身心和谐”的放松与舒缓,让顾客“渴望”再次享受这种减缓压力的愉快经验,而成为固定光顾的老客户。
其次,美容院可以利用介绍卡来实现对承诺的履行,对使用介绍卡的顾客的各种优待方法及优待措施,应配合当时营运情形、季节特色、流行趋势等,使美容的意愿创意化,达到真正提高美容动机的目的。此种介绍卡的目的在于加强口碑的效果,来积极开拓会员。方法是分发介绍卡给来店光顾的顾客,凡介绍新顾客五人以上者,可获礼品或护肤优待。
另外,还要做好售前售后的各种服务。美容院必须根据所在地区的特性,设计店面的形象和活动氛围,以适合当地消费者的心理。中央电视台“美容与化妆知识讲座”主讲老师金韵蓉女士,开设了“黛思美绮成长充电课程”,并将课程分为春、夏、秋、冬四期,以满足个别季节、特殊皮肤问题的需要。美容院学会了这种课程,还可以在适当的教一些知识给顾客。这样让她们在美容院不仅得到的是美容服务,而且还教会了她们回家后怎样自己给自己做好美容。
4.2 将服务的理念深入到企业文化中
“以顾客为导向”绝对不只是一句口号,而应变成一种意识,根植在每个员工心中。“以顾客为导向”就是要求公司和公司的每一个人,切实站在顾客的立场,想顾客之所想,念顾客之所念,急顾客之所急,摸准顾客的心理,发掘顾客的需求,所有的生产、研发、销售、服务都是围绕着“顾客”这个核心。不仅要把顾客当作“上帝”,而且还要把顾客当作“家人”。在公司上下形成一种处处为顾客着想的氛围。
服务表现为人的行为,人的行为是由他的动机和意识控制的,失去顾客的原因往往来自公司内部,如员工傲慢的态度,顾客提出的问题得不到及时解决,咨询无人理睬等。要从根本上解决这些服务态度,关键是要改变员工的服务意识。服务不是技术问题,而是人文的、深层次的问题。只有心里面有服务,眼中才会发现服务需求,行动才会到位。
4.3 建立良好的服务制度
服务是一种隐性的软性工作,因人而异,服务的提供总会出于心情。身体状况等这样那样的原因影响服务质量,也会由于每个服务人员的个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平差异。因此,有些人认为,服务无法用一个统一的标准来衡量,或认为制度化服务缺乏人情味,不能适应顾客的需要,这种观点是错误的。事实上,许多服务工作是常规工作,管理人员是很容易确定服务的具体质量标准和行为准则,而消除服务水平差异也只有通过建立规范化的服务标准,良好的服务制度。
在这里,建立服务制度与提供个性化服务并不冲突。服务制度是在公司所面临的所有服务分类基础上而建立,它是站在相当的高度,全面考虑的对策,而个性化服务针对个人、某消费者,因消费者需求差异而改变。
参考文献
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