关键词:信用管理;风险
1 客户赊销价值评估
客户赊销价值评估主要体现在客户识别和客户选择。业务人员在开发客户和争取订单的过程中,往往基于开发业务的考虑,而忽视对客户的全面考察,在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约,或迫于竞争压力和开拓市场的急切心情,与信用不良客户签约。这种由于客户选择不当造成的不良应收账款占了企业逾期应收账款的绝大部分,因此,事前预防应是多数企业风险的控制重点。迈克尔.波特从产业的角度对客户选择进行了分析,并把客户选择作为一个关键的战略变量。他指出一个产业面临的客户群很少是同类的,不同客户可能要求不同的服务水准,期望着不同的产品质量和耐用程度,需要从推销材料中取得不同信息,以及由于获取、发展和维持关系的不同而有不同的价值。由于这些不同之处,客户选择—目标客户的选择—就成为非常重要的变量。根据二八理论,在顶部的20%顾客创造了公司80%的利润。进行科学的客户选择是给企业带来盈利的很好的办法,而过多的非盈利客户或是价值不高的客户往往是企业经营风险产生的原因。客户赊销价值评估指在实施交易前对客户预期收益的综合评判,其中预期收益包括两部分:一是直接的经济收益;二是间接的非经济收入,例如提高了企业的知名度,进入了某个特定的市场等。一般来说,赊销价值因素主要包括以下两个方面:
利润水平。
主要从利润率和定货量两项指标来衡量。显然,利润率越高,吸引力就越大,企业可能的收益就越大,因此企业愿意提供优惠的赊销条件。定货量大小的影响也是很大的,订货量的大小决定销售利润并且能有效降低企业库存,增加企业资金流转,我们通常给定货量大的客户以优惠的赊销条件。
市场影响力。
包括品牌效应和社会影响力。品牌效应是指交易有利于提高企业品牌知名度的程度,尤其当企业处在品牌创立初期,如果一笔交易有利于企业树立自己的品牌,即使利润较低,或有一定风险,我们也愿意提供赊销。社会影响力则一般是指有一定社会影响力的标志性项目或公益性活动,交易本身可能赢利不大,但是社会影响大,对企业来讲,收获的是影响力,有利于企业的长期发展和扩大市场。
2 赊销合同签订风险规避
产品质量应写明具体标准,并在双方见证下对样品进行封存。部分企业为了扩大销售,增加产品的知名度,对产品质量进行了一定程度的夸大,这就使得赊销具有很大风险,一旦客户据此进行拒付或者少付,企业将处于不利局面,而赊销款也很难顺利回收。
付款条件和付款期限非常具体。在合同中双方应写明具体的付款方式或标准,并写明付款的具体日期,切忌采用“之后”等词汇,以免发货完成后客户根据付款条件和付款期限的漏洞进行拒付和拖欠。
货物价款的约定一定要明确,除了注意要写明大写,而且要注明单位、货币种类等细节问题。有时在价格上,也会有一定的陷阱,比如在涉及到购买国外的产品时,对方的报价是未付关税的价格还是含税人民币价格,这些细节问题都应当在合同中写明。
货物的交付要标明交付的方式,比如“代办托运”等方式,写明这些问题,实际上是表明了一种货物的风险转移,以免万一货物在运输过程中出现问题而引发纠纷。同时,运费的承担等问题也应当明确写明,可以避免一些不必要的纠纷。
要约定合同如果发生争议的解决办法,不要只使用比如“双方协商解决”等语句,应当明确加入比如“双方协商解决,若不能达成一致,则提交某某仲裁委员会仲裁或某某法院裁决”。在客户出现违约的情况下企业可以据此追讨应收账款。
3 应收账款管理
总量控制法。
应收账款是企业一项重要的流动资产,其流动性和规模对企业的营运资金有很大影响,没有对总量的控制会出现各种问题。快速增长的企业对流动资金的需求量较大,要求资金的流动性好,否则会影响正常的生产和销售。因此一定要把应收账款控制在一个合理的规模之内。总量控制法可以应用于确定企业的总体赊销目标;防范销售决策风险;衡量各事业部或销售大区赊销管理工作。
账龄管理法。
账龄管理法就是以应收账款形成的时间为基本数据,对其进行各种统计分析,使信用管理人员和业务人员及时了解应收账款的详细情况,发现其中可能存在的问题,及时调整和监控,同时形成客户的付款记录。账龄管理法主要从账龄记录开始,进行账龄结构分析,设置账龄预警功能,根据账龄分析象限图法制定催账策略,并对账龄进行分级管理。
应收账款外包管理。
RPM监控法源自国外信用保险机构提供给客户的应收账款管理服务,企业把应收账款余额全部委托专业机构管理。其做法大致是,专业机构负责代替企业与客户定期沟通、到期收款和催收欠款,对客户确实不能偿还的,专业机构根据是否购买了信用保险,负责赔偿。后来这种做法不断演化,渐渐成为一种专门的企业应收账款管理外包服务。
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