有两种类型的经销商永远做不大：一种类型是亲自做市场,事必躬亲,送货收款都是自己亲自做。因为一个人所能直接有效管理的客户通常不会超过150个,加上帮手,经销商所管辖的客户通常不会超过300个,而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过3辆。 另一种做不大的经销商是诸事不管的甩手掌柜。因为做经销商赚了点钱,把生意托付给家人或亲戚,自己花天酒地。只要能赚钱,市场情况怎么样都无所谓。等到发现已经不赚钱时,市场已经无可救药。
真正能做大的经销商,一定是企业家型的经销商。他们通常是这样做大的：
首先,刚开始做经销商时,一定是自己亲自做,不亲自做就不可能真正熟悉市场。研究市场,要研究厂家,摸清厂家下一步的动作,厂家每年的工作计划是什么,准备开发哪些产品,如何对市场进行调整,准备如何与对手竞争等；要研究商家,其他经销商怎么做,终端怎么做；还要研究消费者的消费规律。
其次,一定要带出几个得力干将。这些得力干将既可能是自己的家人、亲戚,也可能是聘请的业务员, 要通过自己的言传身教,带出第一批队伍。只有队伍扩大了,自己才能壮大,人才越多,事业才能越做越大。
再次,当规模扩大到一定程度的时候,要设立相应的组织机构,招聘专业人员,实行分工负责。如果一切都交给自己的得力干将,他们可能跳槽带走客户,这样损失太大。专业化分工的好处,一是每个人都只做自己最擅长的事；二是每个人都只管部分事,任何一个人离开都不会造成太大的损失。
第四,设立管理人员和监督机构。规模太大,自己一定管不过来,因此,要实行分层管理。分层管理后,自己可能不放心,因此,要设立监督机构,检查管理人员和相应机构的工作情况。
第五,制订相应的制度,按制度管理。规模较小时,一切都装在自己脑子里,半小时就把事情安排完了。规模扩大以后,就必须按制度进行管理,老板自己也要遵守制度。没有规矩不成方圆,有了制度就要按制度办事,这样管理起来就轻松得多。
有些经销商悟性高,靠自己不停地琢磨,就能悟透很多东西；但大多数经销商做不到,只能靠向别人学习。应该向优秀企业学习管理。越是管理严格的企业,越要向他们学,甚至可以要求厂家替自己设计管理制度。如果能请来厂家最优秀的业务员,还可以要求业务员替自己管理。也可以向优秀的经销商学习管理模式。可以向厂家了解哪些经销商做得好,然后到那里去取经。如果经销商自己进步速度慢的话,就要请一个会管理的经理替自己管理。
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