——和成有限公司董事长 邱士楷
「刚从南通回来,等下还要赶回去。」西服衬衫、侃侃而谈,职业的微笑与握手,和成有限公司董事长邱士楷,这个曾有着建筑师梦想的和成卫浴第叁代,已经完全进入了「忙碌的专业经理人」角色——从被派往菲律宾盖厂,到驻守大陆拓展市场,数年的歷练,让他「带有使命感」的扛起了家族事业的大旗。
「在大陆只有想不到,没有做不到!」邱士楷说,与父辈的「两边飞」状态不同,「大陆市场变化越来越快,竞争越来越强,作為一个经营者,你必须要在这边,才能準确感受到真实的人文气息和变化。」上任伊始便被外界封為「和成新少帅」的他,高调喊出「3年内进入大陆卫浴行业前3名」的目标,凭着第叁代掌门人与前辈不同的经营气势,邱士楷要带领和成上演一场「后危机时代」逆势上扬的精彩戏码。
自我设计突破创新
1931年的台湾陶艺之乡鶯歌小镇,邱和成怀揣12.5美元,凭着「和气买卖不欺叁尺童子,成业有道义」的朴素营商理念,从產销花盆与水缸的手工作坊起步,后转型製造卫生瓷器產品,歷经近80年的磨礪和耕耘,今天的和成已成為全球最大的单体静音马桶生產商之一,深耕卫浴、橱柜及给水铜器等製造业界,横跨建筑、精密陶瓷、瓷砖、炉具及住宅设备等领域,躋身世界十大卫浴厂商行列。
「和成在创立之初,就在寻找创新突破点。如果爷爷一直做花盆与水缸,也许不会有今天的和成卫浴。」邱士楷说,和成成功的重要因素之一,就是坚持技术研发和產品创新,谋求永续经营的持久生命力。
1949年即研发出台湾第一个坐式马桶的和成,每年都要拨出年营收的3%做為研发费用,这在同业中算是大手笔的。「要想永续经营,就必须有自己的研发设计团队,早在70年代末,我们就已经意识到这一点;1980年,和成成立『技术研发部』,培养自己的研发设计人才。」邱士楷表示,从最初请日本知名卫浴行业设计师做顾问,到现在有自己专属的研发团队,和成一直把创新当成立业之本。
1984年,和成开发出台湾第一套单体静音马桶――阿尔卑斯系列,这款產品将马桶冲水噪音减至36分贝以下,解决了长期以来一直困扰人们的马桶冲水的噪音污染,一上市就受到大力追捧,当年销售即高达10万套,一时间风靡全球。此后,漩涡静音技术、两段式省水技术、一体化水箱包装EASE-KIT、超洁技术、缓降技术……和成突破自我的脚步从未停歇,持续不断的技术创新,也助推和成从12.5美元的手工作坊「小舢板」,成為市值40亿美元的「卫浴航母」。
个性差异 品牌商机
儘管1992年邱士楷还在念书,但对於当年和成卫浴的西进登陆,作為家族成员的他仍然记忆犹新:「当时刚上市不久,和成在台湾的市占率已近6成,市场饱和,发展进入平台期。刚刚募来的一笔钱要如何使用?当然要走出去!」配合台湾当年的南下政策,和成跨出台湾的计画瞄準了大陆和菲律宾,「总要想一下投资报酬率,你花1块钱,在台湾也许只能拿到0.5元,可是在海外可能就是1:1或者1:2」邱士楷说。
18年前的大陆卫浴市场,儘管市场规模没有现在大,但「品质好的也少,蛮好做的。」而5年前当邱士楷从菲律宾转战大陆时,竞争形态已经发生了翻天覆地的变化。「目前大陆已成為全世界卫浴行业最竞争的市场,卫浴厂商大概有3000多家,供大过於需。加上欧美市场的疲软,一些原来从事外销的企业转内销,导致内销市场的竞争更加激烈。」邱士楷说,卫浴行业的品牌集中度不高,市占率最高的Kohler、TOTO,份额也只有10%左右;而处於第二梯队的和成,近有ROCA 、American Standard 的贴身进逼,后有箭牌、法恩莎、惠达等本土品牌的迅猛追赶,竞争态势颇為严峻。
对此邱士楷十分淡定:「竞争是必然的,无论去哪个市场都会碰得到。对成熟品牌来讲,良性竞争正好是一个优胜劣汰的洗牌过程。而要想吃到更多的市场大饼,最终还是要回归做企业的本质——把品质和服务做好,同时谋求与品牌定位相匹配的个性差异。」他认為,随着多年市场经济的发展,大陆消费者正在变得更加成熟和理智,对品牌產品涵盖的品质、品位和服务都有了更高的要求。
「和成面对的主流消费群体是25~35岁的白领,与上一辈不同,他们的理念更超前,要的更多」,邱士楷指出,正像和成所提倡的理念「爱上生活每一天」,浴室早已跳脱了固有的旧定义,引入了SPA等休閒概念,成為现代人放鬆身心的场所。「既然科学已经证明,人的一生平均有2-3年的时间在浴室空间度过,為什麼不去享受和经歷这个时间呢?而这也正是和成的商机所在。」
文化内涵 「中国风」行
在每次国际交流的正式场合,总是喜欢穿简洁中山装的邱士楷,骨子裡有一颗珍视和热爱传统文化的「中国心」。面对愈演愈烈的同质化竞争,他同样认為,品牌的核心价值在於文化内涵。
「品牌要生存,就要走出自己的风格。中国的发展越来越受到全世界的瞩目,未来中国要强,绝对是文化跟自我认可,这是必经的道路。而能够抓住和詮释新的『中国风』的品牌,一定会胜出。」邱士楷强调,和成的核心价值就是在设计上的「中国风」。「很多欧美设计师,把在欧洲市场、美国市场设计好的產品拿到中国来卖,没有真正专属為中国设计的產品。而我们告诉设计团队,要真正了解去中国市场和中国人的文化和生活习惯。」
一次邱士楷与杨慧珊、张毅的偶然相聚,让和成卫浴的「中国风」藉由琉璃工房的艺术创意得到了几近完美的詮释。
2008年12月,和成卫浴携手「琉璃工房」重磅推出「中国石头」系列,在业界掀起了「雅趣卫浴」的新旋风。这款名「清泉」和「云水石」的面盆与座便器,线条乾净凌厉,传达出山石的力量与无穷变化,颇具中国传统文化之美。「多棱角,製作难度高,是一个大胆的尝试。突破上市后,市场反应非常好。」邱士楷表示,打造出富有中华文化的卫浴產品,是和成的责任,也是和成在同业竞争中的制胜法宝。
多元通路 效应最大
「与单存的製造相比,最困难的还是品牌的建立和维护!」邱士楷坦言,面对庞大而差别巨大的大陆市场,和成也曾遭遇一系列的挑战,如不时冒出来的假冒公司和產品,占据销售额10%-25%的巨额广告投入,业态变化多、专业度要求高的建商客户等,「事实上,随着大陆投资环境的逐步规范和对市场的深入了解,这些问题都找到了答案,但更大的、永远存在的瓶颈是如何突破自我。」邱士楷指出,今天的卫浴市场,一个產品卖10年的日子再也没有了,大家都在创新,谁能跟上变化的速度,谁就能稳操胜券。「所以我大部分时间都在跑市场,这也是最富有价值的一块。」
和成目前在大陆有近300家行销网点,在区域性划分的大原则下,和成会走纵横结合的通路管理策略。横向策略是以上海、江苏為中心点向外扩张,所有投资点以系统、发展性為首要,对其他偏远地区,则找实力强的经销商给予全权支持;纵向策略是执行卖店营运办法,让每家销售点的毛利达到25%,同时每年的业绩成长不低於50%。
「大陆的通路非常多元,任何一种通路都不能称霸市场,要根据具体业态特点,最大化的发挥通路效应。」邱士楷指出,在零售面,除了直营网点之外,和成也有一些探索,比如与路达集团在南北通路上的合作,与冠军瓷砖「安心居」及红星美凯龙的通路共享等;对於集团客户和开发商客户,则更多的是依靠经销商。「人脉关係很难传承和复製,经销商更大意义上就是我们的合作伙伴,是和成在当地的代表。」
对於未来的发展,亲眼目睹了大陆二叁级城市惊人成长速度的邱士楷信心满满:「市场还是继续成长,和成最近3年成长都在1-2成,2010年的成长有望升至2~3成。依目前的发展状况,『3年内达到中国市场前3名』,绝对有这样的机会!」
相关：
中国的可再生能源：必需品而非替代品可再生能源在世界发展速度最快的经济体中扮演着什么角色呢?我们都听说中国具有强大的经济实力,却并不清楚中国经济增长意味着未来几十年对能源的需求怎样。中国能源消耗的急剧膨胀,重工业产品出口的增加以及建筑业..
营业转让若干问题探析摘 要:营业转让制度是商事法律中的一项重要制度,而我国目前没有关于营业转让制度的相关商事立法,法学界对营业转让的概念、营业转让中商号的转让、债权债务的承担、劳动合同的继受、公示制度、受让人的竞业禁止义..