关键词:信用销售;信用风险;风险防范;企业
中图分类号:F270.7 文献标志码:A 文章编号:1673-291X10-0161-03
收稿日期:2010-01-18
作者简介:吴定玉,女,湖南澧县人,博士研究生,哲学博士后流动站在站博士后,从事企业战略管理与企业伦理研究;曾祥林,男,湖南津市人,硕士研究生,从事企业战略管理研究。
一、企业信用销售风险的界定
信用销售有广义与狭义之分。广义的信用销售是一切合法的授信形式,信用销售一般是在商业银行和其他金融机构的支持下进行的。狭义的信用销售是指企业赊销,包括对企业和对消费者进行的赊销,是一种企业对企业、商场对消费者、生产厂家对消费者提供的先提货后付款的销售方式。信用风险指的是因交易一方不能履行或不能全部履行交收责任而造成的风险。信用风险可分为本金风险和重置风险。当一方不足额交收时,另一方有可能收不到或不能全部收到应得账款或权益,造成损失,这就是本金风险;违约方违约造成交易不能实现,未违约方为购得股票或变现需再次交易,因此可能遭受因市场价格变化而带来的损失,这就是重置风险。
二、企业信用销售风险产生的原因
不同的企业,信用风险的主导因素也不完全相同,但是整体上可以将产生企业信用销售风险的原因概括为三个基本方面,即:市场环境风险、客户自身风险和企业自身管理风险。在此我们着重探讨后面两种风险。
企业信用销售产生风险来自于客户的外部原因
一般而言,在信用销售过程中永远存在着一定程度的风险。因为在交易的过程中存在着销售商品的信息不对称和信用信息的不对称,客户比授信方占有更多的信息,客户利用自己占有货物的优势和信用信息的优势,在信用销售完成前后分别通过“逆向选择”和“道德风险”为自己谋求利益。对授信企业来说,按照客户信用风险产生的原因,可将授信企业的信用销售风险分为道德性信用风险和非道德性信用风险。
在信用销售实践中,来自于客户自身的信用销售风险是企业信用销售风险产生的外部原因,常见的表现形式主要有:贸易纠纷、客户拖欠的风险、客户赖账的风险、客户破产的风险、客户诈骗的风险等等。
1.贸易纠纷。在信用销售过程中,由于对合同中的某些条款,如货物质量、数量等方面的分歧产生纠纷,导致货款迟付或拒付。贸易纠纷可大致分为货物买卖纠纷、货物运输纠纷、保险纠纷、代理纠纷、售后服务纠纷。
2.客户无力偿还。企业经营不善,无力偿还,是产生信用销售风险的主要原因。
3.有意占用对方资金。部分企业有一种错误观念认为拖欠、占用其他企业的资金不是严重的事情,甚至“拖欠账款是本事,按时还款是傻瓜”已经成为一些人的信条。有些被拖欠的企业为了保证本企业的资金周转,也采用同样的手段拖欠对方或其他企业的货款,从而使债务关系变得极其复杂。
企业信用销售产生风险来自于企业自身的内部原因
不同企业产生信用销售风险的内部原因各不相同,主要有:客户信息不全、不真实,没有准确判断客户的信用状况和信用的变化情况;财务部门和销售部门缺少有效的沟通,企业内部业务人员与客户勾结;没有正确地选择结算方式和结算条件;企业内部资金和项目审批不严格,对应收账款监控不严,对拖欠账款缺少有效的追讨手段,企业缺少科学的信用管理制度。
1.企业对信用销售目标认识的偏差。企业销售部门为了应付公司的业绩考核,不顾企业长远利益,急功近利,或迫于市场竞争压力,在买方市场和赊销方式下,通过赊销刺激销售的快速增长,但其背后的财务状况逐步恶化,应收账款急速上升,销售费用不断增加,呆账、坏账上升,企业利润下降。最终却偏离了企业盈利和合理的净现金流量这些最主要的财务目标。
2.企业信用销售风险管理重点滞后和手段落后。信用销售风险管理方法单一,不能按客户进行目标细分管理。销售部或财务部很少对客户的信用风险建立在事实基础上的科学评估和预测,交易中仅凭主观判断作决策,对授信条件缺乏科学的决策依据。大多数企业对信用销售的管理工作主要是集中在销售以后形成的应收账款的管理上,且对应收账款的管理重点放在“追账”上面,忽视对交易之前和交易过程中的客户信用过程管理和控制。
三、企业信用销售风险防范与控制的对策与措施
企业如果仅仅依赖于原有的管理方式,往往很难对发生的信用销售风险进行有效地控制。事实证明,企业信用销售风险存在于信用销售的前后各个环节。因此,企业对其风险的防范与控制不仅局限于销售,而是对从客户资信评估、授信、应收账款监控、拖欠追收等交易全过程的管理和控制。
构建企业信用销售风险管理的总体思路
针对企业信用销售风险产生的原因及未来企业管理现代化的要求,我们提出构建企业信用销售风险管理的总体思路是:从企业的经营管理体制入手解决信用销售风险问题,设立独立于销售部、财务部的信用风险管理职能部门,让信用部门承担和协调整个企业的信用风险管理工作;依照过程控制和系统分析的原理,建立一套全面的信用管理制度,保证企业信用销售风险管理体系的正常运作。
设计企业信用销售风险管理体系的组织框架
在构建信用销售风险管理体系时,如下几个方面是必须加以考虑的核心问题:理顺信用风险管理和风险控制的授权关系;业务部门在信用风险管理上的合理分工;实行内外结合的信用风险控制方式;改进信用风险管理的绩效考核。
首先,在企业组织上建立一个由财务总监或相关副总经理直接领导下的独立的信用管理机构。该机构主要职能是负责建立企业全程信用管理和评估体系,充分协调企业销售与财务目标,在企业内部形成一个科学的风险制约机制,防止任何部门管理人员片面追求本部门利益最大化而损害企业利益的决策机制。
其次,以独立信用管理机构为核心,建立“客户资信管理”、“赊销风险管理”和“货款回收管理”等子部门,负责与销售部、财务部等各部门有关的信用管理工作。
建立信用销售风险预警——客户资信调查和评估
为避免信用销售给企业带来的风险,应强调事前防范、而不是事后处理,建立信用销售风险预警,即建立企业信用销售风险防范与控制的制度保证。企业经营过程中会接触许多不同的客户,必须对新老客户的资信状况了解清楚,然后评估是否可以授信。建立企业资信调查和评估机制,才能准确把握商机和信用销售风险的区别。一般来说,主要工作是调查客户信用状况和对客户进行信用评级。
1.调查客户的信用情况。对客户的信用情况进行调查,为本企业的信用销售决策提供依据。在具体进行信用调查、搜集客户的信用资料时,可采用以下方法来进行。直接调查法:是指企业调查人员与被调查客户接触,通过当面采访、询问、观看、记录等方式获取信用资料的一种方法。这种方法能保证搜集资料的准确性和及时性。间接调查法:是指通过对被调查客户或其他有关单位的相关原始记录和核算资料,进行加工整理以获取信用资料的一种方法。2.客户信用评级。在评估等级方面,目前有两种:第一种是采用三类九级制,即把评估对象的信用情况分为AAA、AA、A;BBB、BB、B;CCC、CC、C九等。第二种是采用三级制,即分为AAA、AA、A。专门的信用评估结构,由于其评估方法先进,调查细致,程序合理,可信度较高,因而其评估结论值得有关企业信赖并采纳。
加强中期信用销售风险防范与控制──赊销业务管理
企业在交易过程中产生的信用风险主要来自于对客户的赊销额度和期限的控制环节。因此,必须实行严格的内部授信制度。
1.建立信用销售的审批制度。企业可根据自身特点和管理要求建立信用销售审批制度,赋予不同级别的人员不同金额的审批权限,超过审批权限的必须向上一级领导报告。
2.灵活运用信用政策。企业应根据情况的变化,随时修改和调整信用政策,尽量协调三个相互矛盾的目标:把销售量提高到最大;把应收账款投资的机会成本降到最低;把坏账损失降到最小。
3.建立信用额度:企业应根据客户的信用等级及有关资料,为每一客户设定一个信用额度。信用额度虽然不一定能提高客户付款的概率,但它可以限制不付款引起的坏账损失。
加强后期信用销售风险防范与控制──应收账款的监控
目前大部分企业在应收账款管理制度方面存在的主要问题:一是应收账款监控制度不完整,没有涵盖与应收账款有关的全部内容,缺乏系统性;二是应收账款的监控与赊销政策之间的灵活互动性差,收账策略缺乏科学性。面对“拖欠账款是本事,按时还款是傻瓜”已经成为一些人的信条的现状,企业真正的风险才刚刚来临。企业应该经常对持有的应收账款进行分析,对大额应收账款和核心客户进行跟踪分析,包括对客户产品接收情况和满意程度的查询,并在货款到期日前提醒客户付款等,达到对所持有的应收账款进行自始至终的日常监督。
1.完善销售人员的业绩考核制度。在对销售人员按月进行业绩考核时,应以实际完成的回收款和销售额两者相结合作为依据,而不是以含应收账款的销售额为依据,并将考核结果与奖惩挂钩。
2.建立对应收账款的风险分类管理制度。要求信用部门、销售部门和财务部门定期或不定期对应收账款进行对账。由财务部门对应收账款的账龄进行调查、分析。信用部门根据分析结果对应收账款产生的风险分类管理。
3.建立风险分析报告制度。企业信用管理员根据财务人员的调查分析定向销售人员报送与其业务相关的应收账款余额、账龄、风险分析等资料。同时,每天向信用部门经理汇报特殊信用情况,同时每月向信用部门、财务和销售经理汇报应收账款管理中存在的问题,并提供风险分析报告。企业每月召开信用管理、销售、财务、法律等部门负责人会议,相互配合协商解决方案,商讨超期应收账款的回收措施。
4.追收拖欠账款。逾期应收账款的产生,既有外部原因,又有企业内部管理原因,对其应当区别对待。对于善意拖欠可以通过双方的及时沟通、协调,彼此谅解,最后达成一致的解决方法。面对恶意拖欠,在弄清楚拖欠的真实原因和收回的可能性后,就需要决策采用什么样的手段进行追讨。追收钱款的手段分为五种:企业自行追讨、委托代理机构追讨、仲裁追讨、诉讼追讨、申请破产追讨。到底选用何种方式进行追讨,这是个比较困难的问题,从理论上讲,这五种方式在不同的情况下都有可能成为最佳的追账方法,但在实际操作中,应该考虑具体的条件,这些条件包括:拖欠的时间、追讨的效率、追讨的成本、是否需要维护与欠债方的关系等等。
四、结语
防范与控制信用销售风险的方式、方法很多。企业应针对本企业实际情况采取切实可行的措施,不可盲目照抄照搬。另外,国家应采取宏观措施,在信用体系建设中建立失信约束惩罚机制,增大失信成本,从立法到执法上,使失信成本提高到无利可图,使那些失信企业付出惨重的代价,建立健康有序的信用市场体系。
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The Precaution and Control of Enterprise’Credit Sales Risks
So ho
Key words: credit sales; credit risks;risk prevention; enterprise
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