和美国人相比,中国人沟通时非常含蓄, 这是众所周知的事。但你知道中国人比日本人和法国人更直接,以及英国人不如美国人直接吗？这是美国塔夫斯大学J.W. Salacuse教授的调查也显示了中国人更喜欢对有关一般性原则的、很正式的协议进行谈判,而美国人则喜欢关注细节的非正式协议。所以不必惊讶于中国人更关注长期目标,及在强势领导下进行组织；而美国人看起来毫无组织,但奇怪的却是很有成效。
这份调查包含许多事实,它的结论可能对一些有经验的国际谈判者来说不是什么新鲜事。但由于跨文化谈判是个很新的领域,所以许多经理在和他们的海外对手谈判时并没有清晰的战略感。
当一个鲁莽的西方谈判者走进来,把拳头砸在桌子上,要求立即在特定的合同目标上达成协议时,你会做何反应？如果他在他们国家这么做, 很多人可能会对他的方式长舒一口气。因为他们不必浪费时间旁敲侧击地来谈论模糊的主意。 但在中国,他可能会被认为是鲁莽或者不文明。当然,很多西方谈判者不会这么粗鲁,但有必要通过这么一个极端的例子来讨论一些如何应对粗鲁的西方谈判者的战略。
如果通过跟粗鲁的谈判者谈判可以获利很多,那么费些力气达成协议是值得的。只有你学会欣赏对方甚至是了解对方足以达到感同身受时,你才能理解你所处的谈判地位。让 我们从鲁莽的西方人的角度看一下,他可能听说了令人沮丧的“亚洲人式”的拐弯抹角,并认为你需要学习一些开放的、诚实的以及直接的沟通。他会想,“让我们回到业务本身并停止以误导的姿态和不诚恳的回答来愚弄大家吧。如果你拒绝直率,那我们怎么一起做生意？”那你会怎么回答？
首先,你必须说服他停下来看看更深层次的议题,并考虑由细节组成的关系,因为你想谈判达成一笔健康且长期的买卖。但如果你是个传统的受过教育的中国人,就不会想以进攻性的姿态跟他发生冲突,面对冲突,只会想脱身而去。这就是为什么你给出的回答比在细节上的即刻冲突更深刻。但当你那么做时,你会被投诉说拒绝直接回答问题,看起来不想赢得这次谈判。
因此,你所能做的就是尽量直接一点。忽略他此时的粗鲁,因为那不是真正谈判的议题。就像Salacuse教授建议的那样,抵制住受冒犯的感觉并且别理会他的进攻性。相反,要认识到他也在寻求一个将令双方都满意的结果。
所以直接告诉他这个间接的问题是,“我们也想使其运作,并想达成一致。”这就是透明的重要性。如果他看到你正以自己的方式努力满足他的需求,而且如果他没有完全忽视的话,他将会充满希望地追随你的领导并讨论深层议题。
但是你仍需注意文化冲突。作为中国人,你从小就被教育要寻求和谐,而他接受的教育却是寻求冲突。所以,除非你已变得相当西化,你会不愿意强调你跟他不一致的地方。所以,猜猜怎么样？而他正想强调这一点——为了把它拿出来进行现场解决,他可能把你保守的以及文明的举止视为欺骗,是为了隐藏你的真实意图来欺骗他。
另外,由于你受的教育就是寻找和谐。当你努力地认同难解的观点时,你的肢体也会表达和谐。但他怎样看待,“我以为你点头意味着同意,你撒谎了！”我们有许多不同的表达自己的方式,甚至在我们开口之前,可以观察到你的身体在表达什么。但那并不意味着你应该抛开你的文化。只需以你知道的最好方式来表达自己,仅仅保持把讨论带回到那些你可能同意解决冲突的潜在议题上,并且也去努力去理解他的肢体语言。
最后,你必须决定这个西方人是否值得和你保持长久关系。他真诚得足以被信赖吗？或者他只是个你最想回避的莽撞人？你也可能会发现他不是像他表现得那样无知。他仅仅是在说另外一种语言—— 一系列不同的文化假定,展望以及自然响应。
其实,我们有许多可以互相学习的。以西方观点来看,清楚而直接的沟通有很大的价值,而我们中许多人需要学习维护一个健康而多疑的关系。以中国人的角度来看,谈判是要建立一个好的而且持久的关系,这需要微妙的、柔和的语言来使得其迂回有教养。但最好也学一些更清晰直接的语言,彼此相互尊重。
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