2012年儿童节这天,两个“80后”女孩开起了北京第一家“自拍照相馆”,命名为“友家”。在这家自拍照相馆里,拍照者不用受摄影师的“摆布”,也不用调试那些复杂的专业设备,因为这一切都是准备好的,拍照的人只需控制自己的表情和手里的快门线,然后,就剩下挥洒创意了。
自助傻瓜式的操作方式,加上拍照者百分百的创意,看起来简单的模式,其实贩卖的就是“新鲜感”,只是,这种新鲜感能够保鲜多久,被好奇心吸引而来的顾客在这里还能获得什么？
大头贴里的影楼,影楼里的大头贴
友家自拍照相馆的老板韩洁和朱琳,是两个“80后”女孩,她们在工作3年后决定抛弃朝九晚五的生活,自己做生意。因为两个人可以投入的资金有限,友家并没有大影楼那么阔绰——拥有大落地窗的临街门面和那些通晓顾客心思的销售。
友家就开在一个Loft公寓里,分为上下两层,楼上是两间摄影棚和更衣室,楼下是客厅和办公区,全部面积大概有140平方米。与传统影楼富丽堂皇的内部装修不同,韩洁她们刻意回避了浓厚的商业氛围,而是运用客厅般的家居摆设、温暖色调的沙发和照片墙以及明快温馨的音乐,营造了一种“朋友之家”的感觉,当然,这样做还有一个好处,就是省钱。
在照相馆整体运营中,房租和设备的投入占用了大部分资金。目前,房租每月1万元,除去房租,其他投入不到20万元。之所以选择现在的位置开店,韩洁有她自己的想法：一来这里方便拍照不会扰民；二来酒香不怕巷子深,如果一个人真喜欢的话,多远都会来的。
不过实际操作起来并没有她们预期的那样顺利,在照相馆开业的前半个月里,韩洁和朱琳几乎是大眼瞪小眼,因为店里基本没什么客人,她们也不知道该怎么办。“一开始印制宣传页、发传单,但都没人理,这样的宣传方式行不通,我们就干脆利用起免费的网络来了。后来,我们在微博、人人网上宣传了一下,没想到突然有一天,人人网上的转发量就上万了,随后我们微博的粉丝每天都会有上千的增长,突然一下子好多人就都知道了。”
友家一直采用预约的方式,这样可以避免顾客等候太久。从2012年7月份开始,韩洁和朱琳忙了起来,少的话一天要接待四五拨顾客,周末来预约的人更多。“一开始没想太多,只是想别赔了就行,因为当时我们做的时候北京还没有,深圳就一家,上海也就一家,不知道市场会有多少人接受。”
目前友家经营了半年多,前期投入的成本已经全部收了回来。现阶段来友家拍照的多以学生和白领为主,一位在友家拍过照片的女孩说：“这儿就相当于‘高档大头贴’,但大头贴拍出来不会像这里可以做成册子或者写真集。并且去影楼拍的话花费比较高,到这里自拍只按时间收费,还是挺划算的。”
服务要向“海底捞”看齐
商界从来都不缺乏好点子,而是缺乏能把点子变成现实的人。
韩洁是一个喜欢拍照的人,一次偶然的机会得知欧洲兴起了自拍照相馆,觉得挺好玩,就在网上做起了“功课”,后来又综合考虑了北京市场的情况,经过几番努力,才决定跟朋友合伙试试。
韩洁觉得想在传统的摄影行业做出成绩,光靠翻新“花样”是不够的,和顾客接触得多了,才觉得真正能获得口碑的往往是一些细节。“我们想把友家做成摄影界的‘海底捞’。我自己也是个爱美的女孩,知道来友家拍照的年轻人喜欢什么、想要什么。”
在服务上,韩洁她们正在向“海底捞”学习。在夏天的时候,她们会和客人约定,打车过来可以报销；为顾客免费提供冰淇淋、饮料；如果客人等候时间久了,还可以提供修指甲、化妆服务。
不过,友家的“主菜”还是照片的质量。
虽然是学广告设计出身,有摄影的专业底子,但韩洁在调试照相机、灯光、背景之间的光影关系的时候,还是要花费很大力气,“找到最佳效果之前就是要不断地试,有时候试了很长时间,还是会觉得效果不是特别好,有阴影瑕疵,就要反复调整。”
虽然目前自拍照相馆对顾客的吸引力还停留在“新鲜感”的层面,但是随着大家对这种模式的熟悉,未来将会提出更高的要求,就现在友家的服务和技术水平而言,未来是否能达到更加系统化和专业化的标准,将是她们进一步发展的“瓶颈”。
如何“保鲜”是难题
来到友家拍照的人,都是对生活抱有热情的人。韩洁说这里还有50多岁的老夫妇过来,在电话预约的时候,对方问：“你们这儿有AK47的枪吗？”她还以为是年轻人,结果一来竟然是年过半百的老夫妇。多数来这里拍照的人都是两三个朋友一起,让韩洁印象深刻的还有一个女孩儿,一个人拎着一个大箱子过来,在摄影棚里拍了3个小时。
目前对于友家来说,最大的难题是同业竞争。这几乎是任何一个新兴行当都无法避免的难题。“只要赚钱就会引来‘跟风’”,虽然友家有自己特制的照片共享系统,但是毕竟相对于其他生意,自拍照相馆的技术门槛还是很低的,可复制性也很高。“自拍照相馆刚出现时,不仅客户对我们了解不多,整个行业也存在很多恶意竞争的问题,比如同行间的恶意骚扰、预约了时间又不来,等等。”
对于这个新兴起来的市场,韩洁还是不希望走得太快,“盲目地扩张、开分店,不仅服务质量很难保证,还会造成大批投资者的涌入,就像当初流行的大头贴一样,因为大家觉得赚钱都来做,最后服务质量就会参差不齐,只能是昙花一现,很难长久”。
现在友家已经不是北京唯一的自拍照相馆了,这些照相馆在外观、风格、经营模式,甚至打折方式上都很相像,一些二、三线城市的人也开始关注到了这个方兴未艾的商业模式,但是韩洁给我们算了一笔账,她认为“一些小城市不一定能接受得了这样的消费方式。他们可能更愿意花一两百块钱来吃顿饭,但不愿意用来拍照。因为有些二、三线城市拍套艺术照也没多少钱,除非把价钱降低到百元以下,但那样利润空间也会大幅降低,毕竟二、三线城市顾客的需求和北京这样的一线城市不一样。”
对于未来是否会被超越,韩洁表示很难说,“这还是一个未知数,我们只是抓住了一个最先进入市场的契机,而现在能做的,也只能是用这一点点优势打造口碑,以后要保持优势,还要面对很多挑战”。
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