商业银行 零售业务 策略
一、银行零售业务的内涵
商业银行零售业务是指商业银行直接向消费者提供零星小额的金融产品和服务,这种零售业务以个人、家庭和中小企业为服务对象,具有分散性、多样性、需求差异性和交易频率高的特点。其业务内容和范围相当广泛,一般可分为五大类:信用卡业务、私人银行业务、消费信贷业务、贵宾理财业务和传统零售银行业务。
二、我国商业银行零售业务发展的必然性
从发达国家的情况看,商业银行发展到一定阶段,零售业务就会上升成为主要的业务领域。因而“大零售”的发展战略成为中国银行业的必然选择及迫切需要。
1.中国经济持续高速增长,居民收水平不断提高,对零售业务产品需求日益旺盛。中国经济改革开放以来成绩斐然,国内居民个人金融资产已达相当规模,个人金融服务的需求已从获得利息并保障安全的储蓄存款发展到支付、结算、外汇买卖、临时透支、贷款融资、经营投资和综合理财等全方位、多层次的服务。社会财富格局的改变为商业银行拓展金融产品提供了广阔的空间,并将更大程度地催发市场对零售业务的需求。
2.金融市场全面开放使国内商业银行面临更大的竞争压力。一般来说外资银行和中资银行客户竞争的焦点分三类：一是公司客户、重要行业内的大企业、跨国公司、有规模的民营企业；二是机构客户,如银行、保险、证券、投资基金等；三是个人客户。而零售业务服务对象多为他们中富裕的“尖端客户”,他们是可以给银行带来80%利润或市场份额的20%的客户。外资商业银行无论在个人业务发展战略、市场细分、科技运用创新机制,还是在产品、营销管理、人才管理、绩效考核等方面都具有明显优势,对这部分优质客户的争夺将是未来中外资银行竞争的焦点。因此对国内商业银行来说,如果不尽快拓展零售业务领域,转变营销策略,提高服务水平,就很有可能面临失去这些客户的危险,在竞争中处于劣势。
3.我国当前居民消费观念的转变为商业银行发展零售业务提供了可能。随着我国对外开放的日益深入,我国有越来越多的人接受信用消费与投资理财的观念,特别是那些文化素质较高,有稳定收入的年轻人,是银行零售业务的拥护者,他们将成为消费信贷、个人理财、信用卡等业务的主体。而且今后,会有越来越多的人成为银行零售业务的客户。
4.科技水平的提高,为经济发展注入强大生命力的同时,也为银行零售业务的发展创造了契机。科技水平的提高,技术创新的实现,能够较大程度地降低成本,从而增加消费主体的数量和消费量,使信用消费的规模日益扩大。同时随着计算机技术、网络技术等信息技术的创新,为商业银行零售业务开展提供了技术支持和保障。
三、我国商业银行零售业务发展应采取的策略
1.加快银行零售业务产品的研发,不断满足客户的需要。对银行来说产品竞争是市场竞争的核心,不断创新的产品能使银行主动调整业务,主动创造新的市场需求,并在激烈的市场竞争中脱颖而出,因此加快产品研发将是银行零售业务发展的主题。今后国内的商业银行可借鉴国外商业银行的成功经验,除直接面对客户开展零售业务营销以外,还应设立理财中心、房贷中心、汽车贷款中心、电话银行、自助银行等零售业务的专门机构,并针对金融产品的生命周期,开发一揽子金融产品来提高新产品的吸引力,通过创新——稳定——再创新的循环,不断提高产品的竞争能力。
2.细分市场,实行差异化、个性化服务。正确选择营销目标市场,进行市场细分可从不同角度进行。从地理角度进行市场细分,可在经济发达地区发展高起点、高科技、高收益的零售银行业务,如代客管理金融资产、网上银行服务等；从客户的知识背景和受教育程度的不同进行市场细分,银行可提供个性化和贴身化的金融业务,如对中高端客户提供综合的理财服务,尤其是代表成功与财富的个人理财的品牌产品；从不同年龄层所拥有的资财和生活方式不同进行市场细分,应以发展潜在客户、终生客户为目标,开发属于在校大学生、青年职业人员等一些有较强增长潜力的那部分客户的金融产品,如以电子产品为代表的、体现科技与时尚、充满进取精神的电子银行产品。抓住潜在客户、终身客户就等于抓住未来的广阔市场,建立客户对银行的依赖信任关系,并以此为目标改善产品服务功能。
3.以科技为保障,充分利用和发展网络服务。商业银行开办的零售业务,特别是个人金融业务,是与传统银行业务具有很大差异的业务品种,需要将各种知识和技术进行综合运用。因而无论从业务的设计开发,还是到交易运作,都更大程度的依赖高科技及信息技术的支撑,所以要加快自助银行、电话银行、手机银行、网上银行服务系统的开发。同时这些业务在满足客户对多种服务方式及产品需求的基础上,还能降低营运费用,减少柜台人员消耗。
4.建立和完善个人信用体系的建设。商业银行零售业务的开发必须加强风险控制,避免盲目扩张,而坚实的个人信用基础、全国统一完备的个人信用制度是重要保障。我国个人征信系统虽在2005年底实现了所有的商业银行系统的全国联网,在全国范围内实现个人信用信息的共享,但还存在系统点击率低、信息采集录入不全面、信息系统而与产权、通信、法院、公安、社保、税收等部门还未能实现资源共享等诸多不完善的地方。在逐步完善个人征信体系建设的同时,还可以成立专门的个人信用征信公司,逐步建立适合我国国情的个人信用登记、使用制度是降低银行零售业务的风险,推动商业银行零售业务开展的必要条件。
参考文献:
谢渡扬:消费信贷指南.北京:地震出版社,2000年版
杨晓丽:我国商业银行开展零售业务的策略.经济纵横, 2006年.第9期
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