近年来,越来越多的企业涉足出展业,使得我国出展业的竞争日益激烈。众多的展览会都有统一的对外报价,组委会也明确提出,不能擅自低价销售,否则取消出展组织机构的代理权。然而在利益驱动下,一些展览公司为了获取更多的客户资源,加大销售量,以获取更多的个人收入,常常打破下限,高举低价的牌子,在市场上掀起了新一轮的价格战。
虽说“价格”高低是一种市场行为,参加哪个展会的决定权还是在参展商手中,缘于货比三家、价格对比的心态。一些参展商经过表面的价格比对之后,会以一家最低的报价与另一家展览公司进行讨价还价,最后选择最低的价格。然而,他们不知道那些貌似低价的摊位费、人员费,换来的是低廉的服务和不规范的参展,损害了参展商的人身安全和企业参展效果及企业根本利益。此种“价格战”的恶性循环,抢夺了一部分正规展览公司的销售渠道和业绩,也让一些民营展览公司的名誉受到影响,造成了参展商对“私企”的戒备心,极大破坏了行业的规范行为。这不能不说是一种出展业发展的一大拦路虎。
还有一个问题,如果都是规范的展览公司,因为地域、成本差异的不同,在招展上价格出现了一些出入,又当如何应对?笔者就亲身经历了这样的一场“价格战”。在8月份即将举行的2010年美国亚特兰大国际木工机械及家具配件展的招展工作中,笔者所在的佛山市世博展览有限公司就遭遇了和一个北京的出展企业“争夺”同一个客户的情形。生意场上讲究诚信也要讲究公关。相对对方企业提供的价格,世博展览在价格上没有优势,面对一个属于自己的老客户,是否要降低价格来公平竞争?
经过一番市场调研和客户分析,权衡以下几个因素：其一,地理位置。世博展览所在地顺德大良到客户所在地龙江仅仅30分钟车程,而竞争对手在北京离龙江很远,客户看不到我们的竞争对手,对当地企业的依赖性较强；其二,可信度。基于是老客户,比较熟识世博展览,也了解企业的运作情况,在心理接受度上世博展览占了领先；其三,资金补贴。中央的中小型企业海外拓展展位补贴,大家都可以申请,而顺德区的补贴,北京的展览公司不一定清楚,不能很好地指导客户申请；其四,人脉关系。客户是在龙江的企业,是某商会的会员,与世博展览有共同的人际关系网。通过生意贸易上的往来,双方可以建立更好的合作和往来,还可以互相帮助。
通过这些分析,可见,在这个项目上,世博展览的优势尽显无疑。自然得出的结论是“不降价”。即便是略高于竞争对手的价格,客户更在意的是达到怎样的参展效果,我们将继续保持企业的专业度和诚信度,全力地为客户提供优质服务。
从以上的个案来看,外展公司的地域划分越来越细,北京、上海的外展公司服务广东企业的竞争力一定低于在广东的外展公司,降价的空间一定大于北京、上海的公司,因为广东本地企业成本低；而广东的外展公司服务浙江的企业优势劣于上海、浙江的外展公司。如果跨省份、远距离争客,最终对参展商是不利的,优质、细致、用心的服务是外展私营企业建立品牌的尚方宝剑。
就家具行业、木工机械行业和建材行业而言,全国做得比较成功的国营和私营展览公司都集中在广东、北京、香港、浙江、福建,有那么多的私营和国营展览公司在竞争,没有一个行业协会组织做统领,很难避免同行业内打价格战。
价格战在任何一个商业领域是十分普遍,再所难免的,谁都不可以控制,谁都不可以让对手停止降价。客观来说,这点相对于北京,上海的展览公司而言,在外资的销售地域,广东本地企业对于广东的客户有绝对的距离优势；以成本的领域来说,广东本地企业在佛山的成本绝对比北京、上海的营运成本低50％；以对地方补贴的熟悉和人脉关系,广东本地企业绝对优于上述地域的公司,但对于浙江的企业,则稍逊于上海和北京的公司。
其实,儒家思想教导我们,做人和做生意一样,要学会和谐沟通和包容。私营展览公司和国营展览公司多一点沟通,多一点会面的机会,是一件好事。价格战很难保证服务
的质量,费用不够,怎样去运营,谁来保障服务的质量。在此,笔者呼吁国营企业多给私营企业一点成长的空间,而作为私营展览企业多为参展商动脑筋,使他们的效益最大化,才符合私营展览公司长远的发展计划。同时,私营展览企业本身也要充分发挥地域优势、政策优势、产业优势做好自己的领域。做好就够了,知足常乐也。
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