全国性专业平面媒体与区域性电视媒体通力合作,目的很简单：率先打造一个安徽区域的战略联盟,让优秀经销商有更好的选择,为优秀经销商提供更多的支持,获得更大的发展空间。
经销商常常抱怨自己是散兵游勇,“连个组织都没有”；观察者们却指出,散沙一盘的商人们是不可能进入同一个组织的。事实上,这两个观点我都不信：美国批发商联合会的成功,就是一个极好的例子。它至少证明：属于经销商的组织不仅能够建立起来,而且能成为均衡渠道力量的一个重要砝码。
现在,我们需要先选出有资格披上“黄金甲”的优秀经销商。
安徽地区“金销奖”评选基本信息
面对行业：四个,包括OTC产品、保健品、食品、日化。
面对区域：安徽地级以上城市,合肥、阜阳、蚌埠、淮南、淮北、芜湖、巢湖、铜陵、安庆等地。
评选时间：3月9日～5月18日。
评选数量：10家。
评委：安徽电视台、销售与市场、安徽行政主管部门领导及专家。
评选方向：经销商的领导力、市场开拓、网络架构、财务管理、库存管理、配送管理、终端管理、促销管理、销售团队建设、客户关系管理。
安徽历来人杰地灵,在近300多年的蓬勃发展中,大大推动了中国的近代经济发展。“北有晋商,南有徽商”为这里商业的辉煌做了最好的注解。
安徽作为沟通中西部的桥梁,具有发展商业流通的天然优势,也是良好的物流港和配送中心选择地。一位年轻的安徽乳品经销商给我留下了深刻的印象,他身上承袭了父辈的智慧与商业才能,忧虑困境,思考来来,渴望解决现实问题。他的这种忧患意识使我相信：渴望做大做强是目前安徽经销商的最典型心态。这也正是我们想帮助大家做的。
第一届中国经销商大会、第一届中国金销奖评选,都得到了诸多专家的首肯。他们认为,这两件事,对国内经销商的未来发展意义深远。事实上,如果我们再早一些推动这个事宜,今天也许会有更多的经销商走到前台。
安徽经视是非常具有创新意识的合作伙伴,他们的介入,将使安徽地区的“金销奖”来得更有价值。
——《销售与市场》副总编罗文杲
毫无疑问,只有选择正确的成长模式,才能靠近我们的目标。市场向纵深发展,无论我们的网络构架还是客户关系、销售团队建设以及经销商,都在发生变化。这种变化要求我们进行思路上的对应调整。经销商面临着前所未有的挑战。
“徽商”,被称为“徽骆驼”,就是能吃苦。但是,做好一个徽商仅能吃苦是不够的,我们还要学会对资源的掌握和应用,包括企业资源,也包括媒体资源。我们既要关照到当下的商业利益,更要用长远眼光来规划自己的商业目标。
现在,企业和经销商的关系都经过了多个层次的变化,区域市场都在精耕细作,媒体和经销商的关系也步入了一个崭新的阶段。本年度“金销奖”安徽区域的评选,就是希望加强二者之间的合作,获得多赢格局,通过这个平台,使安徽市场上的商业企业更加正规化、企业化、规模化。
——安徽电视台副台长邹晓利
医药商业：利润来源在慢慢转向
牛正乾
以前,经销商赚钱就是一个模式：靠卖药、靠进销差价赚钱。显然,这越来越难了。一是批发商之间竞争,信息不对称的情形大大减少,价格变得相当透明：二是你即便经营成千上万个品种,也不可能垄断所有品种,靠差价赚钱的能力慢慢弱化。
利润来源正慢慢发生转移。
1．向供应商要利润。供应商在年底给出两三个点的返利或促销支持,是很重要的一个利润来源。企业每年有一个多亿的销售额,返一个点,利润就很高了。但经销商凭什么要这个利润呢?
2．靠管理出效益。每降低1％的成本,就是提高了1％的纯利润。经销商能否降低管理成本?2002年到2004年,医药行业连续3年的平均成本在8％以上,太高了,致使全国每年的平均纯利润都在百分之零点几。谁能先把成本降下来,谁就能赚取更多利润。
3．创新融资职能。国内某著名连锁家电巨头的高管就说过,卖家电一分钱不赚都没有关系,因为现款现货,他们手上至少存有40亿的流动资金,只要他这个门店不关门,手上有40个亿,就可以做很多事情。我们一样可以打造一个医药商业平台,进而在当地获得很多优惠政策,比如地皮。
所以,医药经销商考虑的方向,不能仅仅局限于5．5元进,6元卖。经销商要从四大方向来综合考量,不一定非要卖货赚钱。但是卖货是必须的,规模也是必须的。
同时,要想供应商给你很大的条件和支持,就要配合他的工作,把产品做起来。产品本身可能没钱谦,但如果供应商归拢了下游客户,经销商也许还可以搭个便车,用一用其他网络。
保健品的分销模式
何 坊
1．大包分销。
有人认为,大包分销基本没有什么前途了。但实际上,经过这几年的洗牌,有些人做得还是很不错。虽然没有昔日的辉煌,但依旧很灿烂。这就意味着大包分销至少依然有效。
大包要解决的问题是：产品包给下面,则必须有媒体传播,否则非常困难。但如果大包做到全国,又会面临“媒体上升而渠道下沉”的问题,区域经销商与大包销商的利益是不一致的,供应商的媒体投放又是两难选择。这是必须考虑的问题。
2．直营自控。
就是在各区域都有自己的销售体系。统一媒体、统一广告,统一传播自己的品牌,经销商只做渠道工作。供应商自己来控制媒体,有能力影响经销商的一些行为,并可以自如调控直营体系。这种模式我个人比较认同。
3．直销、传销。
虽然有很高的年销售额,甚至超过大部分主流分销模式产生的销售额,但仍然令人质疑。
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